Біз жұмыс пен жеке өмірімізді онлайн режимінде көбірек жүргізген сайын, B2B қатынастары мен байланыстары жаңа гибридті өлшемге енді. Шотқа негізделген маркетинг (ABM) өзгермелі жағдайлар мен орындар жағдайында сәйкес хабар алмасуды жеткізуге көмектесе алады, бірақ компаниялар жұмыс орнындағы жаңа күрделіліктерді сапалы деректерді, болжамды түсініктерді және нақты уақыттағы синергияларды пайдаланатын технологияның жаңа өлшемдерімен сәйкестендірсе ғана.
COVID-19 пандемиясының катализіне ұшыраған бүкіл әлемдегі компаниялар қашықтан жұмыс істеу тәртібін қайта қарастырды.
CNBC сауалнамасына қатысқан компаниялардың жартысына жуығы қызметкерлері үйден толық емес жұмыс күнімен жұмыс істейтін гибридті офис үлгілерін қабылдайтындарын айтады, ал тағы үштен бірі қайта ораламыз дейді. жеке-бірінші шарттары.
Осы уақытқа дейін
Қашықтан жұмыс істеуді ұнататын АҚШ жұмысшыларының жартысынан көбі кеңсеге оралудың орнына жұмыстан шығуды таңдайды, бұл сату ұйымдарының контактілер тізімдерін бизнестен-бизнеске ауыстыруға әкелді (B2B) сатып алушылар ескі компанияларды тастап, жаңаларын бастайды.
Пандемия кезінде цифрлық маркетинг жойылған жеке оқиғалар мен кездесулер кезінде мақсатты есептік жазбамен және перспективалармен байланысу үшін өмірлік жолды көрсетті. Жақын кәсіпорын компанияларының жартысы олардың маркетингі «керемет» өзгеріске ұшырағанын айтады пандемия кезінде, ABM алдыңғы қатарға көтерілді. Кәсіпорын маркетингінің бес көшбасшысының төртеуі алдағы жылы ABM-ге инвестицияны ұлғайтатынын айтады; ABM арқылы қосылған жекелендірілген қосылымдар дәстүрлі «бірден көпке» науқандарымен салыстырғанда кірісті 30%-ға дейін көтеруге мүмкіндік береді.
Бұл әлеуетке қол жеткізу үшін B2B кәсіпорын фирмалары біртұтас тәсілді қабылдауы керек. Жасанды интеллект (AI) және машиналық оқыту (ML) компанияларға көптен күткенді жүзеге асыруға көмектесе алады тұтынушының бір көрінісі— бірақ олар үш өлшемді деректер стратегиясын ұстанған жағдайда ғана.
ABM деректерінің үш өлшемі
- Деректер саны және сапа
Технология зерттеушісі Форрестердің деректері B10B сатып алушылары әлеуетті жеткізушілерді зерттеген кезде кеңес беретін көздер рейтингіндегі ең жақсы 2 арнаны үш пайыздан аз тармаққа бөлетінін көрсетеді, бұл компаниялардың көптеген әдістерді меңгеруі және қосылу үшін қолындағы барлық байланыс нүктелерін пайдалануы керек екенін көрсетеді. келешегін анықтайды және оларға сатып алу туралы шешім қабылдауға ықпал ететін сәйкес мазмұнды ұсынады.
Бұған қоса, жаңартуларды, жақсартуларды және жаңа өнімдерді немесе қызметтерді бар тұтынушыларға сатуға сенім артқан кәсіпорын компанияларының компанияның веб-сайтындағы, қолдау форумдарындағы және басқа толық иелік платформаларындағы әрекетке негізделген пайдаланушы профильдері болуы мүмкін.
Бұл деректер тиімді ABM негізін құрайды. Бірақ деректер саны маңызды болғанымен, контекст пен сапа маңыздырақ, бірақ түсіру қиынырақ. Форрестердің анықтауы бойынша, кәсіпорын фирмалары деректердің ыңғайлылығы мен интеграциясын ABM мәселелерінің бірі ретінде бағалайды. Мысалы, бір компанияның әртүрлі аймақтық хабтарында жергілікті науқандар синхрондау қиын болатын әртүрлі деректер нүктелерін жинауы мүмкін. ABM жан-жақты шешімі ақпаратты дұрыс түсіндіру және біріктіру үшін алгоритмдік интеллект қолдану кезінде әртүрлі жеке кірістерді қабылдай алады.
- Деректерді болжау қуаты
Көптеген маркетологтар қазір ұқсас мінез-құлық профильдеріне негізделген бұрынғы өзара әрекеттесулерді ықтимал нәтижелермен біріктіретін күрделі алгоритмдерді пайдалана отырып, болашақтардың тұтынушы болу әлеуетін бағалау үшін AI-ға сүйенеді. Бұл болжамды модельдер компаниялар үшін жеке маркетингті ауқымда жеткізе алуы үшін өте маңызды.
Алгоритмдік болжамдар мен ұсыныстар уақыт өте келе жақсарады, өйткені өзара әрекеттесулер көбейеді, бірақ олар сонымен қатар салалық стандарттармен, аймақтық әдет-ғұрыптармен немесе күнтізбелермен және әрбір B2B ұйымы үшін жеке басқа факторлармен қалыптастырылған бизнес ережелеріне сүйенеді. Ішкі командалар болжамды модельдерге әсер ете алуы керек, AI өңдеу қуатын адам түсінігімен арттырып, барынша өзекті науқандар жасай алады.
- Деректер нақты уақыттағы мүмкіндіктер және оларды орналастыру ниеті
Уақытылы контекст ABM науқандары үшін сатып алуды қарастыру жолында берілген болашақ сатысы үшін дұрыс арналарға дұрыс хабар алмасуды орналастыру үшін өте маңызды. Желідегі мазмұнмен айналысатын перспективалар ең көп дегенде 20 минут бойы қосымша хабар алмасуды қабылдайтындықтан, сату топтары үшін автоматтандырылған ескертулер және жеке хабар алмасу мүмкіндіктері шешуші шешімдер қабылдау нүктелерінде жылдам байланысты қамтамасыз ету үшін өте маңызды.
Бұл техникалық шеберлікке қол жеткізу қиын болуы мүмкін, бірақ кейбір фирмалар үшін автоматтандыруды барынша тиімді пайдалану үшін қажетті маркетингтік деректерге деген сенімді арттыру қиын мәселе болып табылады. Форрестер шағын компаниялар «сатылымды сатып алудың болмауы» ABM табысына кедергі келтіреді дегенге қарағанда, ірі кәсіпорын фирмаларын көбірек тапты. Деректерге негізделген, автоматтандырылған ABM масштабтауға нақты уақытта жауап беруге мүмкіндік беретін машиналық интеллект арқылы қолдау көрсетілетін маркетинг пен сатуды бірлесіп жұмыс істеуді талап етеді.
Өзара тәуелді өлшемдер сенімді технологияны қажет етеді
Осы үш деректер өлшемдерінің әрқайсысы маңызды болғанымен, ешқайсысы дербес шешімдер емес. Көптеген компаниялар қазірдің өзінде мол деректерге ие, бірақ өшірілген ақпаратты біріктіру және әрекет ету құралдары жоқ. Болжалды аналитика болашаққа қатысты түсініктерді бере алады, бірақ сәйкес ұсыныстарды жасау үшін сапалы тарихи деректер қажет. Тек сатылымдар мен маркетинг әрекеттерін жүргізу үшін ML және деректер түсініктерін пайдалану арқылы компаниялар үздіксіз дамып келе жатқан нарықта мәмілелерді жабатын уақтылы байланыстар жасай алады.
Барлық үш элементті біріктіру және ABM табысқа жету үшін компаниялар деректер бірлігін, AI-мен жұмыс істейтін интеллект пен нақты уақытта өңдеуді қамтамасыз ететін ABM платформасын іздеуі керек. Маңызды аймақтардағы дәлелденген өнімділік және жеке бөлімшелер мен командалар үшін есеп беру мен функционалдылықты теңшеу мүмкіндігі де компанияларға динамикалық нарықта табысқа жету үшін ABM стратегияларын бейімдеуге көмектеседі.
Өтпелі жаһандық экономика жағдайында жаңа гибридті жұмыс орындары мен B2B сатып алу процестері кәсіпорынның сатылымы мен маркетингін өзгертеді. Күшті, AI-мен жұмыс істейтін ABM платформаларымен қаруланған B2B компаниялары соңғы бизнес шарттарына сәйкес хабар алмасуды қамтамасыз ету үшін деректерді үш өлшемде пайдалана алады және ұзаққа созылатын қарым-қатынастарды орната алады.
