CRM және деректер платформаларыСатуды қосу

Шотқа негізделген маркетингтен ұтуға 5 қадам

Шотқа негізделген маркетинг (ABM) B2B маркетологтары арасында кең өріс алуда. Жақында жүргізілген зерттеуге сәйкес, 2017 B2B бағдарламалық болжам, B73B маркетологтарының 2% -ы қазіргі уақытта 2017 жылы ABM-ді қолданады немесе қабылдауды жоспарлап отыр. Бұл себепсіз: ABM-дің ROI барлық басқа B2B маркетингтік инвестицияларынан асып түсуі мүмкін.

ABM - бұл жаңа тұжырымдама. Шын мәнінде, кейбіреулер ABM маркетинг болғаннан бері болған деп айтады. Бұл сатылымдар мен маркетинг арасындағы жалпы үйлесімділікке мүмкіндік беретін әр есептік жазбаны нарық ретінде қарастыратын стратегия.

Бүгінгі күні оны қолданушылардың көбеюіне байланысты маркетологтар оңай пайдаланады өзара байланысты мәліметтер және берік аналитика маркетинг шеңберінде. Оның үстіне мәліметтер көбейіп келеді нақты уақыт режимінде және ауқымды a-a-Service (DaaS) платформалары арқылы. Бұл түсініктер маркетологтарға өздерінің ең пайдалы шоттарын жақсы түсінуге және анықтауға көмектеседі, бұл өз кезегінде оларды сату шұңқыры арқылы осы шоттарды тарту кезінде ресурстарға басымдық беруге мүмкіндік береді.

ABM тіпті Dun & Bradstreet-тегі бизнесті дамытудың өзіндік стратегиясына айналды. Біз деректерді қолданамыз, аналитика және жаңа мүмкіндіктерге басымдық беру үшін сатылымдармен ынтымақтастық.

Оңай естіледі, дұрыс па? Тез емес. Сыртқы жағынан қарапайым болып көрінгенімен, ABM сіздің командаңыздың барлық мүшелерінен ақылға қонымды орындалуын және кірісті талап ететін күрделі процесс бола алады.

Мұнда сіздің бизнесіңізге арналған ABM стратегиясын жасауға көмектесетін бес қадам бар.

1-қадам: Функционалды командаларды дамыту

Dun & Bradstreet-те ABM-ді масштабтаудың алдында біз өзіміздің мәдениетімізге, нарыққа шығу стратегиясына және хабар алмасуға көңіл бөлдік, бұл біздің брендтің жалпы модернизациясы шеңберінде жаңартылған мақсат сезімі мен құндылықтардың жаңартылған жиынтығын дамытумен байланысты.

Біз персоналдың айналасында хабар алмасу жүйесін жасадық, ол мұны біз шешетін ауыртпалықтармен байланыстырды, бұл біздің ABM стратегиямыздың негізін қалады. Сіздің сандық машинаңыз қаншалықты жақсы болғанына қарамастан, егер сізде бір-бірінен ерекшеленетін нәрсе болмаса және оны қолдайтын мәдениет болмаса, сіз олқылықты бұза алмайсыз.

Осы жерден біз маркетингтік функциялардың әрқайсысының мүшелерінен тұратын кросс-функционалды «Жолбарыс командаларын» жасадық. Жеке тұлғалардан құралған бұл топтар дәстүрлі сүрлемдерді бұза алады, жан-жақты ойлауға және ептілікке шақырып, жобалар біздің шығармашылық қабілеттерімізбен күресуге мүмкіндік береді, аналитика, технологиялар, коммуникация және сандық топтар әр адамның тәжірибесін басқаруға мүмкіндік береді.

2-қадам: негізгі шоттарды анықтаңыз

Сіздің сатылымыңыз да, маркетингіңіз де шотты таңдау критерийлері және сайып келгенде сіздің мақсатты бизнесіңіз келіскенге дейін сіздің бастамаңыз алға баспауы керек. Қандай ерекшеліктер немесе сипаттамалар сіз үшін (және сіздің бастығыңыз үшін) құнды шотты көрсетеді? Барлығы сіздің компанияңызға, сіздің басымдықтарыңызға және қандай мәліметтерге байланысты аналитика модельдер бұрын болжамды мәнін көрсетті.

Дун мен Брэдстритте бізде бұған қол жеткізу мүмкіндігі бар деректер және аналитика біз өз клиенттеріміз үшін дамытатын мүмкіндіктер. Біз аналитикалық модельдер мен бейімділікті қолдана отырып, бізбен қарым-қатынасты кім өсіретінін, кімге кросс-сатылымға бара алатындығымызды және кімнің жаңармай қалу қаупін туғызатындығын айтамыз.

Ішінара модельдеуге негізделген сұранысты бағалау модельдері бізге қандай шоттар мен бизнестің бағыттары ең жақсы мүмкіндік беретінін айтады. Мысалы, өз клиенттеріміздің базасын талдағанда, жақын болашақта өсіммен күреседі деп болжанған компаниялар біздің сатылымдар мен маркетингтік шешімдерге қызығушылық танытуы ықтимал. Сұранысты бағалау модельдері бізді тек есептік жазба сатып алуы мүмкін болатын деңгейден асырады - бұл мәміленің көлемі қандай болатынын болжауға көмектеседі.

Сегменттеу үшін біз тік, өлшем, сатып алу тәртібі және сатып алуға деген бейімділігіміз бойынша сату модельдерін сәйкестендіруге тырысамыз. Сервис аналитика сатылымнан кейінгі қандай күш-жігер жаңартуға әкелетінін бағалау, бұл шектеулі ресурстарды жоғары тәуекелді және құнды клиенттерге бағыттаудың кілті. Сатылымдар мен маркетингтің басымдығы шоттарға негізделген нарыққа шығу бастамалары мен персоналды хабарламалар үшін негізгі назар аударатын бағыттар туралы хабарлайды.

3-қадам: Жеке тұлғаға негізделген хабарлама жасау

B2B сатып алулары бірнеше ықпал етушілер мен сатып алушыларды қамтиды, демек, сіз арнайы хабар алмасуды қажет ететін бірнеше жеке тұлғаны дамытуыңыз керек.

Енді сіз өзіңіздің ең тартымды клиенттеріңізді анықтағаннан кейін, олармен қалай сөйлесуге болатындығын жақсы түсінуіңіз керек деп үміттенемін. Сіз олардың ең үлкен қиындықтарын, ауыртпалықтары мен мақсаттарын анықтап қана қоймай, сонымен бірге олардың ең белсенді маркетингтік арналарын анықтай аласыз. Бұл сіздің қалай екеніңізді анықтауға көмектеседі хабарламаларыңызды жекелендіріңіз.

Электрондық пошта арқылы немесе тікелей пошта арқылы немесе сандық құралдар арқылы сізге олардың тілінде сөйлейтін және олардың мақсаттарына жетуге көмектесетін ақылды мазмұнды маркетингтік стратегия жасау қажет болады. Күннің соңында бұл сіз туралы емес; бұл олар туралы. Бұл ең қиын шоттармен есік ашуға көмектесетін тон.

4-қадам: Орындау уақыты келді

Жоғарыда келтірілген тактиканы орындай отырып, сіздің науқаныңыздың әсерін өлшеу және болашақтағы оңтайландыру туралы ақпарат беру үшін KPI-ге сенім арту өте маңызды. Сәтті ABM стратегиясы осы төрт көрсеткіштің импульсінде болады:

  1. Атастыру: Шу басым бизнес-климат жағдайында клиенттің сандық тәжірибесін жекелендіру арқылы келісімді басқарудың ең жақсы тәсілі болып табылады. Бұл тұтынушылар сіздің хабарламаңызға қаншалықты жауап беретінін білу үшін маңызды бетке басу, сайтта өткізген уақыт және тұтынушының конверсиясы сияқты негізгі көрсеткіштерді қарау өте маңызды.
  2. Клиенттердің қанағаттанушылығы: Клиенттердің қанағаттануындағы өзгерістер сіздің болашақ кірістеріңіздің өсуіне байланысты. Сіз оларды жеке клиенттерге сауалнама жүргізу, NetPromoter ұпайлары, бизнес бағдарламалық жасақтаманы шолу платформалары және тіпті әлеуметтік медиа талқылауы арқылы өлшей аласыз.
  3. Құбыр желісі: Бұл өте қарапайым, бірақ сіздің сату құбырының әр қадамындағы кері байланыс сізге клиенттердің міндеттемелер деңгейінің көрсеткіштерін береді. Сіз өзіңіздің клиенттеріңізбен неғұрлым көп айналысатын болсаңыз, сіздің құбырыңыз соғұрлым майлы болады.
  4. Масштаб: Бұл табысты ABM стратегиясының соңғы индикаторы, өйткені күннің соңында пайда болған потенциалдар туралы емес, ұтылған шоттар туралы болады. Сіздің мәміле жылдамдығы қаншаға өсті? Сіздің келісімшарттың орташа мәні өсті ме?

5-қадам: Барлығын өлшеуді ұмытпаңыз

ABM бастамалары өсіп, жетілу үшін уақытты қажет етеді. Есіңізде болсын, сізге өзара іс-қимылды жекелендіру және есептік жазба байланыстарын нығайту үшін бай деректер мен түсініктер қажет. Егер дұрыс сақталмаса, ABM мүмкіндіктері тоқтап қалуы мүмкін. Есептік жазба қатынастары басқа жылдамдықта тез арада өршіп кетуі мүмкін, сондықтан сіз әлі де жасауыңыз керек АБМ-ге қатысты басқа қадамдардың өсуіне жол бермейсіз.

ABM стратегиясына өту сіздің өсудің ең үлкен бағыттарын анықтауға және сайып келгенде жаңа бизнесті жеңуге бағыттауға көмектеседі. Бірақ бұл сіздің деректеріңізді терең түсінуді және жалпы командалық келісімді қажет етеді. Әйтпесе, сіз өзіңіздің ең қымбат клиенттеріңізден жаңа бизнесті жүргізудің негізгі мүмкіндіктерін жіберіп алуыңыз мүмкін.

Риши Дэйв

Риши Дэйв - маркетинг жөніндегі бас офицер Дан және Брэдстрит. Риши Dun & Bradstreet-ке 2014 жылдың ақпанында Dell компаниясынан қосылды, ол цифрлық маркетингтің атқарушы директоры болды. Риши химиялық инженерия және экономика ғылымдарының дәрежесін Стэнфорд университетінің үздік дипломымен және Пенсильвания университетінің Уартон мектебінде маркетинг бойынша MBA дәрежесіне ие.

Қатысты Мақалалар

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.