Жарнама технологиясыМазмұн МаркетингЭлектрондық пошта маркетингі және автоматтандыруОқиғалар маркетингіКөпшілікпен қарым-қатынасСатуды қосуМаркетингті іздеуӘлеуметтік медиа және әсер етуші маркетинг

Сатып алушының саяхатын тамақтандыру үшін B2B-дің әр бизнесіне қажет мазмұнның міндетті тізімі

B2B маркетологтары көбінесе көптеген кампанияларды орналастырып, мазмұнның шексіз ағыны немесе әлеуметтік медиа жаңартуларын қарапайым минимумсыз, өте жақсы өндіретіні мені таң қалдырады. мазмұн кітапханасы кез-келген болашақ өзінің серіктесін, өнімін, провайдерін немесе қызметін зерттеу кезінде іздейді. Мазмұнның негізі сізді тікелей тамақтандыруы керек сатып алушылардың саяхаты.

Бірнеше жыл бұрын копирайтер Боб Блай тізімді ұсынды бизнеске маркетингтің себептері тұтынушылардан айтарлықтай ерекшеленеді:

  1. Бизнес сатып алушы келеді сатып алу.
  2. Бизнесті сатып алушы күрделі.
  3. Бизнесті сатып алушы оқиды көп көшірмесі.
  4. Бизнесті сатып алушыда көп сатылы сатып алу процесі.
  5. Бизнесті сатып алушыда бар көптеген сатып алу әсерлері.
  6. Бизнес өнімдері көбірек күрделі.
  7. Сатып алушы бизнес үшін сатып алады олардың компаниясының пайдасы сонымен қатар олардың өздері.

Өзіңіз үшін мазмұн әзірлемесеңіз B2B келешегі... және сіздің бәсекелестеріңіз жасайды... сіз өз бизнесіңізді сәйкес шешім ретінде құру мүмкіндігін жіберіп аласыз.

B2B сатып алушысының саяхаты туралы көбірек біліңіз

Мен көмектесетін әрбір B2B клиентімен мен әрқашан олардың кірісіне көрінетін әсерді көремін маркетинг өнімділігі, егер біз осы кілттерді нақты және қысқаша қамтамасыз етсек мазмұн бөліктері.

Мәселелерді анықтау

Болашақ адамдар шешімін іздегенге дейін шешімін іздеп жатқан мәселені жақсырақ түсінгісі келеді. Өзіңізді проблеманы және оның тұтынушыға әсерін мұқият түсінетін беделді ретінде таныту - бұл күшті Сіздің брендіңіз туралы хабардар болу әдісі B2B сатып алу саяхатының ең ерте сатысында.

  1. Мәселені анықтаңыз - қиындықты толығымен түсіндіруге көмектесетін негізгі шолуды, ұқсастықтарды, диаграммаларды және т.б.
  2. Мәнін белгілеңіз - болашақты түсінуге көмектесу құны бұл проблема олардың бизнесіне, сонымен қатар баламалы құн проблема түзетілгеннен кейін олардың бизнесіне.
  3. зерттеу – Бұл мәселені толық құжаттаған және статистикалық мәліметтер мен мәселенің стандартты анықтамаларын беретін қосымша зерттеу ресурстары бар ма? Осы деректерді және осы ресурстарды қосу әлеуетті сатып алушыға сіздің білімді ресурс екеніңізді қамтамасыз етеді. Бастапқы зерттеулер де керемет… ол жиі ортақ болады және сатып алушылар проблеманы зерттеген кезде брендіңіз туралы хабардар болуы мүмкін.

Мысал: сандық Трансформация - бұл компаниялардың цифрлық интеграциялану процесі цифрлық трендтердің артықшылықтарын алу және бәсекелестерден озып кету үшін өз бизнесінің барлық аспектілеріне арналған шешімдер. Ішінде автоматтандыруда үнемдеу, жақсырақ және жылдамырақ шешім қабылдау үшін деректер дәлдігі жақсарады, тұтынушыны мұқият түсіну, қызметкерлердің наразылығы азаяды және бизнестің әрбір аспектісінің жалпы бизнес денсаулығына қалай әсер ететінін түсіну үшін жақсартылған есеп бар. Сырттай тұтынушы тәжірибесін жаңа және инновациялық тәсілдермен зерттеу және оңтайландыру мүмкіндігімен ұстап қалуды, тұтынушы құнын және жалпы сатылымдарды көтеру мүмкіндігі бар. МакКинси табысты цифрлық қайта құруларды басқаратын көшбасшылық, әлеуетті арттыру, жұмысшылардың мүмкіндіктерін кеңейту, құралдарды жаңарту және байланыс бойынша 21 озық тәжірибені көрсететін егжей-тегжейлі талдау жасады.

Шешімді зерттеу

Перспективалар олар үшін қол жетімді барлық шешімдер туралы білмеуі мүмкін және сыртқы платформаға немесе қызметке инвестициялаудың оларға не үшін пайда әкелетінін толық түсінбеуі мүмкін. Шешімдердің шынайы, егжей-тегжейлі тізімі болашақ сатып алушыларға олардың нұсқаларын және олардың әрқайсысына қажет артықшылықтарын, кемшіліктерін және инвестицияларын мұқият түсіну үшін өте маңызды. Тағы да, бұл шешім қабылдау процесінің басында сізді анықтайды және болашаққа барлық нұсқаларды түсінетіндігіңізді түсінуге көмектеседі.

  1. Өзің жаса - Клиенттің өз бетінше жұмысты қалай жасай алатынын егжей-тегжейлі қарастыру оларды сіздің шешіміңізден итермелемейді, бұл оларға ресурстарды және жұмысты өздері орындау үшін қажетті уақыт кестесін нақты бейнелейді. Бұл оларға таланттардағы, үміттердегі, бюджеттегі, уақыт кестесіндегі және басқалардағы олқылықтарды ашуға көмектеседі және оларды балама ретінде сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге итермелейді. Оларға көмек көрсете алатын сенімді ресурстарды қосыңыз.
  2. Өнімдер – Ұйымға көмектесетін және сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңізді толықтыратын технологиялар толығымен егжей-тегжейлі болуы керек. Оларды бәсекелеске көрсетудің қажеті жоқ, бірақ сіз жалпы алғанда әр өнім ақауды анықтау мазмұнында анықтаған мәселені шешуге қалай көмектесетіні туралы айта аласыз. Мұнда бір абсолютті нәрсе - сіз әр өнімнің, соның ішінде өзіңіздің артықшылықтарыңызды және кемшіліктерін толық анықтауыңыз керек. Бұл сіздің келешекке талаптарды құрудың келесі кезеңінде көмектеседі.
  3. Қызметтер - Сіз жұмысты жасай алатыныңызды айту жеткіліксіз. Сіз ұсынған тәсіл мен процестің егжей-тегжейлі шолуын уақыт бойынша тексерілген және толық егжей-тегжейлі ұсыну қажет.
  4. Дифференциациялау - Бұл сіздің бизнесіңізді бәсекелестеріңізден ажыратуға қолайлы уақыт! Егер сіздің бәсекелестеріңізде сіз жоғалтатын дифференциатор болса, онда бұл мүмкіндіктің әсерін азайту үшін тамаша уақыт.
  5. нәтижелері - Осы шешімдердің процесі мен сәттілік көрсеткіштерін толығымен бейнелеу үшін пайдаланушылар туралы әңгімелер немесе жағдайлық зерттеулер ұсыну өте маңызды. Мұнда сәттілік ставкалары, күтілетін нәтижелер және инвестиция кірістілігі туралы алғашқы және қосымша зерттеулер пайдалы.

Мысал: Компаниялар көбінесе цифрлық түрлендіруге үміттенетін шешімдерді жүзеге асырады, бірақ цифрлық трансформация ұйым ішінде көп күш жұмсауды қажет етеді. Көшбасшылық компанияның цифрлық трансформация деңгейіне жеткеннен кейін олардың компаниясының қалай жұмыс істейтінін және клиенттерінің өзара әрекеттесуі туралы нақты көзқарасқа ие болуы керек.

Өкінішке орай, МакКинси барлық компаниялардың 30% -дан азы өз бизнесін цифрлы түрде өзгерте алатындығы туралы мәліметтер береді. Сіздің компания процестерге көмектесу үшін таланттарды енгізе алады, консультанттарға көмек бере алады немесе сіз дамытатын платформаларға сүйене алады. Дарындылықты енгізу көптеген кәсіпкерлер күресетін жетілу деңгейін талап етеді, өйткені ішкі өзгеріске табиғи қарсылық бар. Бизнестің сандық трансформациясында үнемі көмектесетін консультанттар тәуекелдерді, сатып алуды қалай құруға болатынын, болашақты қалай елестететінін, қызметкерлердің көңілінен шығуды қалай ынталандыратын және қалыптастыратындығын және табысқа жету үшін сандық трансформацияға басымдық беретінін толық түсінеді. Платформалар кейде пайдалы болады, бірақ олардың тәжірибесі мен зейіні әрдайым сіздің салаңызбен, жұмыс күшіңізбен немесе сіздің жетілу кезеңімен сәйкес келе бермейді.

Онжылдық тәжірибемен біздің Цифрлық трансформация Сіздің цифрлық трансформацияңызды жүргізудің нақты кезеңдерімен нақтыланған - оның ішінде жаңалықтар, стратегиялар, кәсіби даму, енгізу, көшу, орындау және оңтайландыру. Жуырда біз ұлттық қайырымдылық ұйымын өзгерттік, толықтай көшіп келдік және кәсіпорынның шешімін енгіздік, қызметкерлер құрамы дамыды, және олар бюджетке және мерзімінен бұрын өз инвестицияларын қайтаруды толығымен жүзеге асыра алды.

Шағын фирма ретінде сіздің компания әрқашан біздің серіктестеріміздің басымдығы болады. Сіз сату циклында кездесетін көшбасшылар - сіздің сәтті цифрлық трансформацияңызды басқаратын адамдар.

Талаптар

Егер сіз өзіңіздің болашағыңызға және клиенттерге олардың талаптарын жазуға көмектесе алатын болсаңыз, сіз өзіңіздің ұйымыңызбен жұмыс істеудің артықшылықтары мен қосымша артықшылықтарын көрсете отырып, өз бәсекелестігіңізден оза аласыз.

  • адамдар - мәселені түзету үшін қажетті талант, тәжірибе және / немесе біліктілік туралы нақты түсінік беру. Басқа кім қажет, сонымен қатар мәселені шешуге қажетті күш-жігерді қосыңыз. Компаниялар іске асырумен айналысатын адамдар санын көбейте бермейді, сондықтан күту деңгейінде және сіздің өніміңіздің немесе қызметтеріңіздің ұйымға деген сұранысты қалай төмендететіні туралы күтуді белгілеңіз.
  • жоспар - Шешімдер кезеңінде сіз өзіңіз жасаған адами және технологиялық ресурстармен бірге уақыт кестесін де болжай алатындығына көз жеткізу үшін болашағыңызға қарай жүріңіз. Оларға проблеманы түзетудің ұзақ мерзімді мақсаттарына жету кезінде инвестицияның ең үлкен кірісіне қол жеткізу үшін іске асырудың басымдықтарын беруге көмектесіңіз.
  • тәуекел - Сервистік деңгей туралы келісімдер, заңнамалық талаптарға сәйкестік, лицензиялау, қауіпсіздік, резервтік қосымшалар, жұмыстан босату жоспарлары ... компаниялар көбінесе проблемаға тән талаптарды қояды, бірақ шешімді іске асыруда олардың күш-жігерін тоқтатуы мүмкін мәселелер туралы жылтыратады.
  • Дифференциациялау - Егер сіздің бәсекелестеріңізден біршама артықшылығыңыз болса, онда ол сіздің талаптарыңызға басымдық беру үшін осы талаптарға міндетті түрде қосылуы керек. Компаниялар көбінесе бір мәселеге негізделген мүмкіндікті жоғалтады немесе ұтады.

Жеткізушіні таңдау

Адамдар шешім іздейтін барлық жерде сіздің бизнесіңіз болуы керек. Егер бұл белгілі бір кілт сөздерге арналған іздеу нәтижелері болса, сіз дәрежеленуіңіз керек. Егер бұл салалық басылымдар болса, сіздің қатысуыңыз керек. Егер адамдар әсер етуші арқылы зерттеулер жүргізіп, шешімдер табатын болса, сол әсер етуші сіздің мүмкіндіктеріңізді білуі керек. Егер ... адамдар сіздің беделіңізді Интернетте зерттейтін болса, сізде олар үшін ең жақсы нұсқа болатын перспективаларды қамтамасыз ететін ұсыныстар, шолулар мен ресурстар болуы керек.

  • Билік – Сіз барлық ақылы, тапқан, ортақ және меншікті бұқаралық ақпарат құралдары? Мәселені YouTube сайтынан іздеу, сіздің салаңыз туралы талдаушы есебі немесе салалық басылымда көрсетілетін жарнама… сіз осындасыз ба?
  • тану – Сізді сертификаттар, марапаттар үшін үшінші тұлғалар таныды ма? ойлау көшбасшылығы мақалалар және т.б.? Барлық салалық тану әлеуетті сатып алушыларға жеткізушілерді бағалау кезінде сенімділік пен сенімділік береді.
  • Беделі – Сіз онлайн режимінде өнімдеріңіз бен қызметтеріңіз туралы әлеуметтік ескертулерді, рейтингтерді және шолуларды белсенді түрде бақылап, жауап беріп жатырсыз ба? Егер сіз болмасаңыз және сіздің бәсекелестеріңіз болса, олардың ұйымы әлдеқайда жауап береді... тіпті шолу теріс болса да!
  • Даралау - дербестендірілген және сегменттелген жағдайлық зерттеулер және тұтынушылардың пікірлері жеткізушілерді таңдау үшін өте маңызды. B2B сатып алушылары сіздің өздеріңіз сияқты клиенттерге - сол қиындықтармен көмектескеніңізге сенімді болғылары келеді. Мазмұны нақты тұлғаларға бағытталған әлеуетті сатып алушымен резонанс тудырады.

Сатып алушылардың саяхаттары мен сату шұңқырларымен қарым-қатынастары туралы көбірек оқыңыз

Мұнда көрсетуге мысал жоқ… бұл сіздің идеалды ретінде қарастырылатыныңызға көз жеткізу үшін орталар мен арналардың жан-жақты аудиті. B2B компаниясы жұмыс істеу.

Шешімді тексеру және консенсус құру

B2B сатып алушылары көбінесе комитеттермен басқарылады. Сіз сатып алу туралы шешім қабылдайтын топты зерттейтін адамнан басқа, сіз неге дұрыс өнім немесе қызмет екеніңізді айтуға көмектесуіңіз маңызды.

  • Тәрбиелеу - Компанияларда сіздің өнімдеріңізге немесе қызметтеріңізге бірден ақша салуға бюджет немесе уақыт кестесі бола бермейді. Олар сіздің сауда тобыңызға әрдайым хабарласқысы келмейді, олар өздерін ақша табуға шақырады. Ақпараттық қағаздар, жүктеулер, электрондық пошта, вебинарлар, подкасттар немесе басқа мүмкіндіктер алу үшін сіздің болашағыңыз тиді және сатылмай әсер етуі өте маңызды, өйткені болашақта олардың сатып алу жолында бағыт-бағдар беріле береді.
  • көмек – Компаниялар сатылғысы келмейді, қызмет көрсетуді қалайды. Мазмұныңыз адамдарды сатуға немесе оларға көмектесетін ресурсқа жетелей ме? Пішіндеріңіз, чат-боттарыңыз, қоңырау шалу үшін басыңыз, демонстрацияны жоспарлау және т.б. барлығы оларға бағалы көмек көрсетуге бағытталған болуы керек... қатаң сатылымдар емес. Болашақты тәрбиелеуде ең көп көмек көрсететін бизнес көбінесе мүмкіндікті жеңіп алатын бизнес болып табылады.
  • Solutions – Сіз сатқыңыз келетін ұйымға тән өнім көрсетілімін жекелендіре аласыз ба? Интерфейсті теңшеу немесе шешімді брендтеу командаға кестеге әкелетін шешімді визуализациялауға көмектеседі. Одан да жақсырақ, сынақ нұсқасын немесе кіріспе ұсынысты ұсыну өніміңізді немесе қызметіңізді қабылдауды тездетуі мүмкін.
  • Инвестициядан қайтарымдылық орнатыңыз - Мәселені анықтағанда, оларды шешу жолында жүргенде және сайып келгенде сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді тиісті шешім ретінде ұсыну кезінде сіздің болашағыңызға құндылықты түсінуге көмектесу, олардың инвестициялар мен оның қайтарымын түсінуге көмектесуіңізді талап етеді. Бұл тіпті өзіне-өзі қызмет көрсету әдістемесінде интернетте конфигурациялау, баға қою және баға белгілеу мүмкіндігін де қамтуы мүмкін.

Осы сәтте сіздің мазмұныңыз бәрін біріктіруі керек және сіздің болашақ сатып алушы сіздің шешіміңіз оларға сәйкес келетін-келмейтіндігін толық түсінуі керек. Кәсіпкерлер көбінесе сатушылар сатып алушымен бірге болады деп үміттеніп, кез-келген үмітті дисквалификациялаудан қорқады. Бұл өте үлкен ауыртпалық, сондықтан оны болдырмау керек. Сіздің брендіңіз болашаққа бағыттау арқылы сенім арттырады оң шешім, сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді барлығына сатуға тырысу арқылы емес!

Сатып алушыларға осылай көмектескен кезде, маркетингтік білікті тұтынушылар арасындағы алшақтықты азайтасыз (MQL) және сатуға жарамды жетекшілер (SQL), сату тобыңызға алу мүмкіндігін беру оң мәре сызығын тез арада сатып алушы.

Douglas Karr

Douglas Karr CMO болып табылады OpenINSIGHTS және негізін қалаушы Martech Zone. Дуглас ондаған табысты MarTech стартаптарына көмектесті, Martech сатып алулары мен инвестицияларына 5 миллиард доллардан астам қаражатты мұқият тексеруге көмектесті және компанияларға сату және маркетинг стратегияларын енгізу және автоматтандыруға көмектесуді жалғастыруда. Дуглас – халықаралық деңгейде танылған цифрлық трансформация және MarTech сарапшысы және спикері. Дуглас сонымен қатар Dummie's guide және бизнес көшбасшылығы кітабының жарияланған авторы.

Қатысты Мақалалар

Басына оралу
жақын

Adblock анықталды

Martech Zone Сізге бұл мазмұнды ақысыз ұсына алады, өйткені біз сайтымызды жарнамадан түсетін табыс, серіктестік сілтемелері және демеушілік арқылы монетизациялаймыз. Сайтымызды көрген кезде жарнама блокаторын алып тастасаңыз, біз ризамыз.