B2B сатып алу: ақшаңызға көбірек тізім алыңыз

ақшаБизнестен бизнесті сатып алу өте қорқынышты болуы мүмкін. Егер сіз жұмысшылар саны аз үлкен аймаққа қызмет көрсететін ұйым болсаңыз, сіз сатып алу стратегиясының тиімді екеніне көз жеткізгіңіз келеді. Егер аймақта 50,000 25 кәсіпкер болса, сіз аптасына 5 немесе күніне 20-ке жүгінуге болатындығын елестетіп көріңіз. Бұл сізге XNUMX сатушы қажет. Сату және телемаркетинг командасы үшін бұл өте агрессивті, сондықтан сізде үлкен сату күші болмауы мүмкін!

Егер сіз тек 5,000 кәсіпорында (1-да 10) байланысқа түсе алсаңыз ше? Сіз бұл бизнесті қалай тауып, мақсатты түрде көрсетер едіңіз? Мұның жауабы бизнес сатып алуға бизнеске қолданылатын кейбір қарапайым мәліметтер базасының маркетингтік әдістерінде жатыр. Мен осы талдауды бір жылдан астам уақыт бұрын аймақтық фирмаға ұсынған едім, енді біз оларды іздеудің екінші жылын аяқтадық. Бұл зымыран ғылымы емес, бұл сіздің клиенттер базаңыздың фирмалық графикасына сәйкес келетін салаларда іздеу.

Қадам 1: Сіздің кәсіптеріңізге профиль жасаңыз. Бұл көптеген компаниялар сізге орташа шығындармен ұсынатын қызмет. InfoUSA, Dun және Bradstreet және AccuData - компаниялардың бірнеше түрі. Есептерді алғаннан кейін оларды маңызды мәліметтерге талдау және жинақтау маңызды. Міне мысал (көру үшін басыңыз):

Бизнестегі жылдар салалар бойынша - ену%:
Бизнестегі жылдар

Салалар бойынша бизнесті сату көлемі - ену%:
Сату көлемі

Салалар бойынша қызметкерлер саны - ену%:
Жұмысшылар саны

Қадам 2: Нәтижелерді талдаңыз

Пенетрация - бұл сіз осы диапазондағы клиенттердің пайыздық көрсеткіші, сіз осы диапазондағы перспективалардың орташа пайызымен салыстырғансыз. Басқаша айтқанда, егер сіздің клиенттеріңіздің 25% -ы бір жылдан аз уақыт бизнеспен айналысқан болса, бірақ аймақтық кәсіпкерлердің тек 10% -ы бір жылдан аз уақытта бизнеспен айналысқан болса, онда сіз жаңа бизнесті мақсат еткеніңіз абзал! Осылайша, сіз салыстырмайтын компанияларға қарағаннан гөрі, келешек іздеу мүмкіндігін арттырасыз.

Деректер бойынша әрекет ете алатындығыңыздың немесе болмайтындығыңыздың белгісі - бұл саладағы қисықтар мен қатынастардың пішініне қарау. Жоғарыда келтірілген диаграммалардан алынған жалпы бақылаулар (төмен ілулі жемістер):

  • Кәсіпте жұмыс істеген жылдар саны: G & H екеуі де бірінші жылы немесе одан аз уақытта қалай шарықтайтынына назар аударыңыз? Мен бұл салаларға тереңірек соққы беріп, жаңа бизнестің перспективалық тізіміне инвестиция салған болар едім.
  • Сату көлемі: Көптеген салалар көтеріліп, құлап кетсе де, құрылыс пандустары қалай көтеріліп жатқанын байқайсыз ба? Сонымен ... құрылыс фирмасы неғұрлым үлкен болса, соғұрлым жақсы!
  • Қызметкерлер саны: қызмет көрсету саласы қалайша тегіс екеніне назар аударыңыз? Бұл маған жұмысшылардың саны бұл салада фактор болмауы мүмкін екенін айтады.

Қадам 3: Нәтижелерді қолданыңыз

Егер мен жалқау әрі жылдам болғым келсе, мен өзімнің деректер компаниямды қисықтардың шыңдарымен қамтамасыз етіп, оларды әр саладағы перспективалар үшін минимум ретінде қолданар едім. Деректермен айналысатын компаниялар сіздің тізіміңізге сәйкес мәліметтерден бірнеше күрделі сұраулар жасағаныңыз үшін сізден ақы алмайды, сондықтан ұялмаңыз, сұраңыз! Мұны жасаудың әлдеқайда жақсы тәсілі - профильге негізделген бірнеше баллдық алгоритмдерді жасау, содан кейін осы формуланы перспективаға жалпы балл алу үшін болашаққа қолдану. Болашағыңызға кему ретімен тапсырыс беріп, сатып алуды бастаңыз!

Қадам 4: Орындаңыз!

Біз өз клиентіміз үшін осы науқанды өткізгенде, олардың перспективалармен байланысы үшін олардың өнімділігі қандай болатынын талдадық. Олардың қанша перспективалармен байланыса алатынын түсіну бізге іздеу тізімдерін қысқарту үшін қажетті санауларды берді. Біз сатып алудың 3% өсуіне алып келген 10 мақсатты жұмысты орындадық!

Қадам 5: Жаңа нәтижелерді талдап, бәрін басынан бастаңыз

Сіздің клиенттеріңіздің сипаттамалары сияқты ландшафт өзгереді. Скоринг алгоритмдерін және іздеуді нақтылау мен түзетуді жалғастыру маңызды.

Соңғы ескерту: Деректер базасының маркетингтік әдістері бойынша жазылған тұтас кітаптар бар. Бір блог жазбасында мәліметтер қорының маркетингтік процесін байланыстыру қиын, сондықтан мен көптеген болжамдар жасау мен көптеген тіркесімдерді қабылдау еркіндігін алдым. Біз бұл клиентті итермелеген нақты процесс екі айға созылды. Біз олардың профильдерін алу үшін олардың 95% клиенттерін Dun және Bradstreet деректерімен сәйкестендірдік. Біздің соңғы перспективаларымызды таңдаған кезде біз, әрине, олардың қазіргі және жақында аяқталған клиенттерін алып тастадық.

Мен тек Excel кестесінен салыстырмалы түрде қарапайым және өте стратегиялық талдау жасауға болатындығын, бұл сіздің бизнесіңізді бизнес сатып алуға күшейтетінін жеткізгім келді!

One қатынасқа

  1. 1

    Мен бұл өте пайдалы хабарлама деп ойладым. Менің тәжірибем бойынша, шағын бизнес иелерінің көпшілігі бұны өнеркәсіпке немесе нарықты талдауға және басқаларға терең бойлатпайды. Бірақ (әрине) мұны іс жүзінде осы бизнестің күш-жігерін мақсатты перспективаларға бағыттауға көмектесу арқылы төлеуге болады. Ақпарат үшін рахмет!

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.