B2B сатып алушыларының сапарының алты кезеңі

B2B сатып алушысының саяхат кезеңдері

Соңғы бірнеше жыл ішінде сатып алушылардың саяхаттары туралы және сатып алушылардың мінез-құлқындағы өзгерістерді ескеру үшін бизнестің сандық түрлендіруі туралы көптеген мақалалар болды. Сатып алушы өтетін кезеңдер сіздің жалпы сату және маркетингтік стратегияңыздың маңызды аспектісі болып табылады, ол сіз ақпаратты қай жерде және қашан іздегені туралы перспективаға немесе клиенттерге ұсынасыз.

In Gartner's CSO жаңартуы, олар B2B сатып алушыларының шығарылымнан шешімді сатып алуға дейін қалай жұмыс істейтінін сегментациялау және егжей-тегжейлі көрсету бойынша керемет жұмыс жасайды. Бұл сатылым емес шұңқыр көптеген компаниялар қабылдаған және оған қарсы шара қолданған. Мен бәрін есепті тіркеуге және жүктеуге шақырамын.

Жүктеу: Жаңа B2B сатып алуы және оның сатылымға әсері

B2B сатып алушыларына саяхат кезеңдері

  1. Мәселелерді анықтау - бизнесте олар түзетуге тырысатын мәселе бар. Сіз осы кезеңде ұсынатын мазмұн оларға мәселені, проблеманың ұйымға кеткен шығынын және шешімді инвестициялаудың қайтарымын толығымен түсінуге көмектесуі керек. Бұл сәтте олар сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді іздемейді, бірақ олар қатысып, олардың проблемаларын толығымен анықтауы үшін тәжірибе жинай отырып, сіз шешімдердің ықтимал жеткізушісі ретінде қақпадан шығып отырсыз.
  2. Шешімді зерттеу - енді бизнес өзінің проблемасын түсінетін болса, енді олардың шешімін іздеу керек. Бұл жерде сіздің ұйыммен байланысу үшін жарнама, іздеу және әлеуметтік медиа өте маңызды. Сіз өзіңіздің болашақ шешіміңізге деген сенімділікті қамтамасыз ететін таңғажайып мазмұндағы іздеуде болуыңыз керек. Сондай-ақ, сізде өзіңіздің болашағыңыз бен клиенттеріңіз әлеуметтік медиада ақпарат сұрайтын қатысатын белсенді сату тобы мен адвокаттары болуы керек.
  3. Талаптар - сіздің бизнес олардың талаптарын орындауға қалай көмектесетініңізді егжей-тегжейлі ұсыну туралы сұранысты күтпеуі керек. Егер сіз өзіңіздің болашағыңызға және клиенттерге олардың талаптарын жазуға көмектесе алатын болсаңыз, сіз өзіңіздің ұйымыңызбен жұмыс істеудің артықшылықтары мен қосымша артықшылықтарын көрсете отырып, өз бәсекелестігіңізден оза аласыз. Бұл біз үнемі көмектескен клиенттерге арналған. Егер сіз оларға бақылау тізімін құруға, уақытты түсінуге және шешімнің әсерін анықтауға көмектесетін күрделі жұмысты жасасаңыз, онда сіз шешімдер тізімінің басында жылдам бақыланатын боласыз.
  4. Жеткізушіні таңдау - Сіздің веб-сайтыңыз, сіздің іздеуіңіз, сіздің әлеуметтік медиаңыздың қатысушылары, сіздің тұтынушыларыңыздың пікірлері, сіздің пайдалану жағдайларыңыз, сіздің көшбасшылық туралы ойларыңыз, сіздің сертификаттарыңыз, сіздің ресурстарыңыз және саланы тану - бәрі сіздің болашағыңызды жеңілдетуге көмектеседі. олармен бизнес жасауды қалайды. Сіздің қоғаммен байланыс жөніндегі фирмаңыз сіздің сатып алушылар жеткізушілерді зерттеп жатқан өнімдер мен қызметтердің танымал жеткізушісі ретінде әрдайым салалық басылымдарда аталатындығыңызды қамтамасыз етуі керек. Іскери сатып алушылар барлық құсбелгілерге соқпайтын шешім қабылдауы мүмкін ... бірақ олар сене алатынын біледі. Бұл сіздің маркетинг тобыңыз үшін маңызды кезең.
  5. Шешімді тексеру - бизнесті дамыту өкілдері (Bdr) немесе шешімдерді әзірлеу өкілдері (SDR) тапсырыс берушінің қажеттіліктерін сәйкестендірудің және олардың шешім қабылдау қабілеттілігін күтудің шеберлері. Сіздің болашағыңыздың индустриясымен және жетілуімен сәйкес келетін жағдайлық зерттеулер сіздің болашағыңыз сіздің шешіміңіз олардың проблемаларын шешуге қабілетті екенін көрнекі түрде көру үшін өте маңызды. Ресурстарға ие компаниялар осы сәтте болашақ шешімді ойластырғанын көру үшін прототиптерге ақша салуы мүмкін.
  6. Консенсус құру - Бизнесте біз шешім қабылдаушымен сирек жұмыс істейміз. Көбінесе, сатып алу туралы шешімді көшбасшылар тобы консенсусқа қалдырады, содан кейін бекітеді. Өкінішке орай, біз көбінесе бүкіл командаға қол жеткізе алмаймыз. Жетілген сауда өкілдері мұны толығымен түсінеді және команда мүшесін өз шешімін қалай ұсынуға, бизнесті бәсекелестіктен айыруға және топқа мақұлдау процедурасынан өтуге көмектесуге үйрете алады.

Бұл кезеңдер әрдайым қатарынан жүре бермейді. Кәсіпорындар көбінесе бір немесе бірнеше кезеңдерден өтеді, олардың талаптарын өзгертеді немесе сатып алуды алға жылжыта отырып, олардың фокусын кеңейтеді немесе тарылтады. Сіздің сатылымыңыз бен маркетингіңіздің өзгеруі үшін икемді және икемді болуын қамтамасыз ету сіздің жетістігіңіз үшін өте маңызды.

Сатып алушылар саяхаты бойынша жылжу

Көптеген B2B маркетологтары өздерінің компанияларын болашақ клиенттерге әсер етуін олардың өнімді немесе қызметті ұсына алатын сатушы ретінде көрінуіне назар аудара отырып шектейді. Бұл шектеуші стратегия, себебі олар сатып алу циклында бұрын болмаған.

Егер бизнес өздерінің проблемаларын зерттеп жатса, олар міндетті түрде оларға өнімді немесе қызметті сататын компания іздемейді. B2B сатып алу саяхаты кезеңдерінің көпшілігі басталады жеткізушілерді таңдау.

Нақты жағдай; мүмкін қаржылық технологиялар саласында жұмыс жасайтын және өз клиенттерімен мобильді тәжірибені қосқысы келетін болашақ клиент бар шығар. Олар өз салаларын зерттеуден және тұтынушылар немесе бәсекелестердің мобильді тәжірибені тұтынушылардың жалпы тәжірибесіне қалай енгізетіндігін зерттеуден басталуы мүмкін.

Олардың саяхаты ұялы телефондарды қабылдау туралы зерттеулерден басталады және олардың клиенттері мәтіндік хабарламалар маркетингін немесе мобильді қосымшаларды қолдана ма, жоқ па. Мақалаларды оқи отырып, сіз интеграциялық серіктестер, дамытушы серіктестер, үшінші тарап қосымшалары және көптеген нұсқалар бар екенін білесіз.

Осы сәтте сіздің бизнесіңіз - Fintech компаниялары үшін күрделі интеграцияны дамыта отырып, мәселенің күрделілігін түсінуге көмектесетін болса, керемет емес пе? Қарапайым жауап иә. Бұл сіздің шешімдеріңізді алға жылжыту мүмкіндігі емес (тек), тек олардың жұмыс функциялары мен өз салаларында табысты болуына көмектесу үшін оларға нұсқау беру.

Егер сіз проблеманы анықтау бойынша ең жан-жақты нұсқаулық құрып, қосымша зерттеулер жүргізген болсаңыз, болашақ олардың проблемаларын, олардың салаларын және олардың алдында тұрған қиындықтарды толық түсінетіндігіңізді түсінеді. Сіздің компанияңыз перспектива үшін маңызды болып табылады, ал сіздің компанияңыз оларға сенім мен сенімділікті ерте орнатады.

Сапар сатып алу кезеңдері және сіздің мазмұныңыздың кітапханасы

Бұл кезеңдер мазмұн кітапханасына енгізілуі керек. Егер сіз мазмұн күнтізбесін жасағыңыз келсе, сатып алушылар сапарының кезеңдерінен бастап жоспарлаудың маңызды элементі болып табылады. Гартнердің CSO жаңартуларынан көрінетін керемет суреттер:

b2b сатып алушылар саяхаты

Мазмұн кітапханасында беттер, иллюстрациялар, бейнематериалдар, кейстер, айғақтар, бақылау тізімдері, калькуляторлар, мерзімдер ... бар екендігіне көз жеткізу үшін әр кезеңді кең зерттеулермен бөлу керек ... сіздің B2B сатып алушыңызға оларға көмектесу үшін қажет ақпарат.

Сіздің контент-кітапханаңыз жақсы ұйымдастырылған, іздестіру оңай, дәйекті брендті, қысқаша жазылған, қосымша зерттеулерге ие, ақпарат құралдарында қол жетімді болуы керек (мәтін, кескін, видео), көбісі ұялы байланыс үшін оңтайландырылған және сіз сатып алушылармен нақты байланыста болуы керек. іздеу.

Сіздің маркетингтік күш-жігеріңіздің жалпы мақсаты сіздің сатып алушыңыз сіздің компанияңызға хабарласпай-ақ, сатып алушының сапарында қалағанынша алға жылжуы керек. Перспективалар сіздің қызметкерлеріңіздің көмегінсіз осы кезеңдерден өте алғысы келеді. Қызметкерлеріңізді кезең-кезеңімен таныстыру тиімді бола алады, бірақ бұл әрдайым мүмкін емес.

Барлық бағыттағы маркетингтік әрекеттерді қосу сіздің бұл бизнесті жабуыңыз үшін өте маңызды. Егер сіздің перспективаңыз олар сізге хабарлауға және сапарларын ілгерілетуге қажетті көмекті таба алмаса, сіз оларды бәсекелеске жоғалтқаныңыз жөн.

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.