68% екенін білесіз бе? B2B ұйымдар қорғасын генерациясымен күрес және конверсия? Бүгінгі қарқынды бизнес ландшафтында біздің сату тобының күш-жігерін барынша пайдалану өте маңызды. Жылдар бойы сату әлемінің қыр-сырын зерттей отырып, мен әрбір өзара әрекеттесуді барынша арттырудың маңыздылығын түсінемін. Дәл осы жерде тиімді тағайындау біліктілігі орталық орын алады. Бұл мақалада мен процеске тереңірек үңілуге, білікті жетекшілер мен тағайындаулар арасындағы айырмашылықты жоюға және өз тәжірибемнен іске асырылатын түсініктерді беруге қуаныштымын.

Сату кездесуінің «білікті» болуы нені білдіреді?

Бұл туралы ойлап көріңіз: білікті кездесу танысу қолданбасында мінсіз сәйкестікті табу сияқты - кез келген нәрсені оңға қарай сырғытып қана қоймай, сізді жақынырақ тануға мүдделі адам. Сатылым әлемінде бұл барлық дұрыс жолдарды белгілейтін және сәтті мәмілеге айналуы ықтимал әлеуетті тұтынушыны білдіреді.

Енді сол қораптарды бөліп көрейік:

1. өзектілігі: Міне, сиқыр басталады. Болашақ адамға сіз ұсынатын нәрсе қажет болуы керек. Тек винтажды винилдік жазбаларды ұнататын адаммен соңғы технологиялық гаджет туралы сөйлесудің қажеті жоқ, солай ма?
2. Шешім қабылдау күші: Кездесуге барғысы келіп қана қоймай, екеуіңнің қайда барарыңды да шеше алатын адаммен сөйлесіп жатқаныңды елестетіп көрші. Бұл сіздің сатушы кездесуіңізде қажет адам – сатып алу туралы шешім қабылдай алатын немесе оған әсер ете алатын адам.
3. Идеал тұтынушы: Сіздің жеке түріңіз бар сияқты, сіздің бизнесіңізде де идеалды тұтынушы түрі бар. Бұл сіздің сүйікті топты жақсы көретін адамды табу сияқты. Олар мақсатты нарыққа, салаға және басқа да маңызды қасиеттерге сәйкес келуі керек.
4. Бюджет сәйкестігі: Бір адам салатқа, екіншісі стейкке тапсырыс беретін кездесуде болдыңыз ба? Бұл жақсы сәйкестік болуы мүмкін. Сол сияқты, сіздің перспективада сіздің ұсынысыңызға инвестициялау үшін бюджет болуы керек.
5. Шешім қажеттілігі: Күнді жек көретін адаммен жағажай демалысын талқылаудың қажеті жоқ, солай ма? Сіздің болашақта сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз шеше алатын мәселе болуы керек.

Нақты мысалдарға тоқталайық.

Білікті жетекшілер мен білікті сатуды тағайындау арасындағы айырмашылық

Жетекші біліктілігі көбінесе өніміңізге немесе қызметіңізге бастапқы қызығушылықтары бар тұлғаларды анықтау үшін пішін деректері арқылы електен өткізіп, автоматтандырылған әдістер арқылы орындалады. Бұл әлеуетті тұтынушылар байланыс пішіні арқылы қосымша мәліметтерді сұрауы немесе электрондық пошта тізіміңізге қосылуы мүмкін. Бұл кезеңде олар зерттеу кезеңінде және әлі сатып алуға дайын емес.

Мынаны елестетіңіз: Джейн сіздің веб-сайтыңызға кіріп, бағдарламалық құрал шешімі туралы сұрау үшін байланыс формасын толтырды делік. Ол өзінің бизнес ақпаратын береді және баға мен жеткізілім мәліметтерін іздейді. Бұл сценарийде Джейн сіздің веб-сайтыңызбен және әртүрлі блог жазбаларымен белсенді өзара әрекеттесуіне және қатысуына байланысты білікті жетекші болып табылады. CRM параметрлері мен автоматтандыру осы біліктіліктерді түсіре алады сымдары.

Әрі қарай, тағайындау біліктілігі іске қосылады. Бұл қадам маркетингтік білікті жетекшілерден қосымша бизнес түсініктерін жинауды қамтиды (MQL) Джейн сияқты Сатуды дамыту өкілімен анықтау қоңыраулары арқылы (SDR) немесе сауалнамалар. Сондықтан білікті кездесу жоспарланған кездесуге немесе талқылауға қатысты. Бұл сәт сізге жетекшімен олардың қажеттіліктерін түсініп, оларды сату құбыры арқылы алға жылжыту керек пе, жоқ па, соны анықтауға мүмкіндік береді.

Сатушыларды тағайындау біліктілік процесі

Квалификациялық сатылымдарды тағайындау процесін шарлау - бұл менің командаммен бірге жетілдіретін шеберлік. Белкинс. Біз массивімізбен үздіксіз біріктірілетін тәсілді дәл баптадық B2B тағайындауды белгілеу әдістері және жоғары әлеуетті перспективаларды анықтайтын мәмілелерді бағалау параметрлерінің жүйесін әзірледі. 

1-қадам: ICP көмегімен сәйкестікті растау 

Бастапқы қадам болашақ, олардың компаниясы және біздің идеалды тұтынушы профилі арасындағы сәйкестікті қамтамасыз ету үшін кешенді бағалауды қамтиды (ICP). Оңай қол жетімді ақпарат болмаған кезде (мысалы, веб-сайттарда немесе LinkedIn профильдерінде), біз компания көлемі, сату және маркетинг топтары және мақсатты аудитория туралы мақсатты сұрақтарды белсенді түрде қоямыз. Бұл біздің күш-жігерімізді қалаған нарықты көрсететін перспективаларға шоғырландыруға кепілдік береді.

2-қадам: Сандық ізді тексеру 

Біз болашақтың цифрлық қатысуына үлкен мән береміз. Біз ақпараттық веб-сайттары мен белсенді LinkedIn беттері бар компаниялармен сату кездесулерін жоспарлауды жөн көреміз. Біз соңғы хабарламалар, толық компания мен өнім сипаттамалары, тізімде көрсетілген орын және жұмыс істейтін веб-сайт сілтемесі сияқты көрсеткіштерді зерттейміз.

Интернетте кең қатысу олардың брендіне шынайы инвестицияны көрсетеді, бұл олардың біздің қызметтермен резонанс жасау ықтималдығын арттырады.

Қызығушылық пен сәйкестікті растау қадамы 

Сату бойынша кездесуді жалғастырмас бұрын, біз маңызды қадамға кірісеміз: әлеуетті клиенттің біздің қызметтеріміз бен амалдарымызға деген қызығушылығы мен түсінігін растау. Бұл тексеру электрондық пошта алмасулары немесе Бизнесті дамыту өкілдері көмектесетін табу қоңыраулары арқылы жүзеге асырылады (BDRs) және сатуды дамыту өкілдері (SDRs).

Міне, біздің сату тобы қойған сұрақтардың кейбір үлгілері:

«Сіз біздің бірегей тәсілмен таныссыз ба?»
«Біздің компаниядан алған әсеріңіз қандай?»
«Сіз біздің табыстарымыз бен клиенттеріміздің пікірлерін зерттедіңіз бе?»

Осы сұрақтарға жауаптарды пайдалану кездесу барысындағы талқылауларымыздың нәтижелі және мақсатты болуын қамтамасыз етеді.

Біліктілік критерийлері

Біліктілік процесі B2B-ге бейімделген қосымша факторларды қамтитын дәстүрлі критерийлерден асып түседі. кездесуді белгілеу қызметтер және SaaS өнімдері. 

• Орналасқан жері: Бас кеңсені де, жетекші орындарды да қарастырып, ең алдымен біздің тәжірибеміз күшті нарықтарға назар аударыңыз.
• Өнеркәсіп: Потенциалды клиенттің саласы туралы түсінік алу өте маңызды. Әртүрлі салалар электрондық пошта науқанының нақты стратегияларын, көлемдерін және технологиялық алғышарттарын қажет етеді. 
• Жетекші бөлім: Сату, маркетинг және операциялар сияқты бөлімдерді, соның ішінде сату бөлімінің көлемін талдау табысты ынтымақтастық үшін маңызды болып табылатын сату және маркетинг арасындағы сәйкестікті анықтауға көмектеседі.
• Электрондық пошта арнасының құралдары: Болашақтардың электрондық пошта қызметін жеткізушілері (ESPs) және платформаларымен танысу олардың қолданыстағы құралдарымен және жүйелерімен үйлесімділікті қамтамасыз ететін дұрыс тәсілді бейімдеуге көмектеседі. 
• Сатып алушы тұлғасы: Сату қоңырауына қатысатын жеке тұлғаның рөлін түсіну сату процесінің ұзақтығы мен күрделілігін болжауға көмектеседі. 
• Ниет: Келешектер шешуге тырысатын нақты қажеттіліктерді зерттеңіз. Менің командамның жағдайында бұл жетекші зерттеулер, кешенді домен инфрақұрылымы аудиттері немесе толық циклді тағайындау параметрі. 
• Әлеуметтік дәлел: Келешектер әлеуметтік дәлелдемелерді, мысалы, айғақтар немесе жағдайлық зерттеулерді қарауға қызығушылық танытатынына назар аударыңыз. Бұл олардың бағалау үдерісін түсінуге бағыт-бағдар беріп, сатуды тағайындау кезінде тиісті материалдарды беруге мүмкіндік береді.

Жетекшілерді анықтау үшін қанша уақыт қажет?

Сатушы аптасының бар болғаны 28%-ын нақты сату әрекеттеріне арнайды, ал қалғаны басқару, зерттеу, жоспарлау және басқа да сатылмайтын әрекеттер сияқты тапсырмаларға бөлінеді.

Salesforce

Уақыт сіздің сату тобы іздеуге жұмсауы керек, сіздің сату бөліміңіздің ішкі құрылымына байланысты.

Менің командам келешегі мен қатаң біліктілігімен үздіксіз әрекеттесудің маңыздылығын мойындайды. Сатушы уақытының шамамен 20-30% біліктілік процесіне арнау арқылы біз сатушыға немесе әлеуетті клиентке шамадан тыс жүктемені болдырмай, мақсатты талқылауға мүмкіндік беретін теңгерімге қол жеткіземіз.

Майк Фаэрти, президент және бас директор ProSales қосылымы, бөлуді ұсынады 30% дейін 40% біліктілік аптасының. Дегенмен, егер сіздің компанияңызда ішкі SDR болса, олар уақытының кем дегенде 90%-ын жетекші және тағайындау біліктілігін қамтитын жетекші өндіруге бөлуі керек. Керісінше, егер қорғасын өндіру толығымен аутсорсингке берілсе, сату тобы біліктілік тапсырмаларының ауыртпалығынсыз өз күштерін тек сатуға бағыттай алады.

Есіңізде болсын, ықтимал тұтынушыларды таңдау тек құсбелгілерді қою ғана емес, сонымен бірге ұзақ мерзімді серіктестіктердің негізін қалайтын мағыналы әңгімелерді құру. Сонымен, сіз кішігірім бастайсыз ба немесе масштабтасаңыз да, білікті кездесулерге саяхат сіздің табысыңызға тікелей әсер етеді.