B2B сатылымының болашағы: командалардың ішіндегі және сыртындағы араласуы

B2B сатылымдары

COVID-19 пандемиясы B2B ландшафтының толқынды салдарын тудырды, бәлкім, транзакциялар қалай жүріп жатқанына байланысты. Әрине, тұтынушылардың сатып алуларына әсері өте зор болды, ал бизнеске бизнес туралы не деуге болады?

Сәйкес B2B Future Shopper 2020 есебі, тек 20% клиенттер сату өкілдерінен тікелей сатып алады, бұл алдыңғы жылдағы 56% -дан төмен. Әрине, Amazon Business-тің ықпалы зор, дегенмен сауалнамаға қатысқан респонденттердің 45% -ы желіден тыс сатып алу оффлайнға қарағанда күрделі деп жауап берді. 

Бұл сату командаларының ішіндегі және сыртындағы дәстүрлі сатылым каналдары нирваны қатты бұзылғанын көрсетеді. Электрондық коммерция қазіргі уақытта клиенттерге олардан онлайн режимінде сатып алуды жеңілдету үшін жарысатын компаниялардың маңызды арнасы болып табылады, сату топтарының ішінде үйден өз жұмысын орындауға тез бейімделген, ал қажет деп тапса филиалдар мен дүкен сөрелері ашық тұрды. Далалық сату бөлімінің қызметкерлері клиенттерге жеке қоңырау шалмай-ақ қол жетімді болу үшін әдеттегі жұмыстарын тез арада реттеу үшін барын салды. 

Сауда-саттықтың 90% дерлік бейнеконференциялар / телефон / веб-сату моделіне көшті, ал кейбір күмәндар сақталғанымен, жартысынан көбі бұл COVID-19 дейін қолданылған сату модельдеріне қарағанда бірдей немесе тиімді деп санайды.

McKinsey, B2B сандық иілу нүктесі: сату COVID-19 кезінде қалай өзгерді

Сату ландшафтысының келешегі бұзылу ауыртпалығымен тез өзгерді, бірақ іскер басшылар сатудың ішіндегі және сыртындағы үйлесімділігі мен әр тұтынушыға жақсырақ қызмет ету үшін сатудың болжамды аналитикасын қолдана отырып, қадамдарды түзетуде. 

Клиенттік шоттардың ұзақ құйрығындағы пайдаланылмаған мүмкіндік 

B2B компаниясы шеңберінде клиенттік базаның 20% -ы әдетте стратегиялық есеп санаты - және себепсіз. 

Кірістің 80% осы шоттардың жоғарғы деңгейінен алынуы ғажап емес. Сауда-саттық жөніндегі ең білікті мамандар осы қатынастарды сақтай және өсіре отырып тағайындалады. 

Уақыт өте келе, өнім желісінің көбеюі немесе бірігу және бірігу арқылы компаниялар сатылым өкілдерінен бір уақытта көптеген шоттарды жабуды сұрайтын күрделі масштабқа дейін өсті, осылайша клиенттердің едәуір бөлігі арнайы көңіл бөлмей отыр әмиян үлесін сақтау және өсіру. Алайда, COVID-19 бұзылған жағдайда, сұрақ туындайды: сізге ұзын құйрықта қанша табыс жетіспейді? 

Біздің тұжырымдар ғаламдық эталондық есеп шоттарды сақтау және өсіру үшін сату өкілдеріне мүмкіндік беретін жалпы қол жетімді мүмкіндікті көрсетіңіз бар клиенттер базасы маңызды. Клиенттердің наразылығы және кросс-сатылым тұрғысынан B2B компаниялары қол жетімді кірістің 7% -дан 30% -на дейін түсе алмайды. 

Жаһандық эталондық есепті жүктеп алыңыз

B2B сатылымының болашағы: ішкі және сыртқы сатылымдардың араласуы 

МакКинсидің есебінде айтылғандай, сыртта немесе далада сату өкілі өздерінің ішкі сату аналогтарымен жұмыс істейді. Саяхаттау мен олардың ең жақсы шоттарына баруға кететін уақыт осы жоғары білікті сату тобы үшін жаңа, қайта ойластырылған мүмкіндікті ұсынады: олардың ақ қолғап сату стилін клиенттердің есепшоттарының ұзын құйрығына қарай бұрыңыз және оларға әр клиентке стратегиялық шот сияқты қарауға мүмкіндік беріңіз.

Клиенттердің бұл ұзын құйрығы, кейде тарату кезінде үй шоттары деп аталады, әдетте филиалға барғанда немесе бір нәрсе қажет болғанда шақырғанда қызмет етеді. Сыртқы сату топтарының жаңа өткізу қабілеттілігін осы тұтынушылармен бірге өсу және қалпына келтіру шараларын қолдану арқылы пайдаланыңыз. Сатудың болжамды аналитикасы барлық тұтынушылар мен өнімнің санаттарын есепке ала отырып, осы түсініктерді ауқымды түрде жылдам орналастыра алады. 

Сатудың болжамды аналитикасы компанияның ең жақсы клиенттеріне негізделген сатып алу үлгісінің тамаша профильдерін құру үшін шығындар үлгілерін, жалпы шығындар мен сатып алынған өнімнің кеңдігін ескере отырып, жетілдірілген деректер ғылымымен өсу әрекеттерін жасайды. Кластерлеу мен жақындыққа негізделген алгоритмдерді қолдана отырып, әр клиент сатып алушылар сатып алмайтын заттарға тікелей бағыттау үшін әр тұтынушыны сатып алу үлгісінің профиліне сәйкес келеді ... бірақ солай болуы керек. 

Сондай-ақ, ол бір немесе бірнеше өнім санаттарында ақаулардың алғашқы белгілерін көрсететін «қауіп-қатерге» тап болған тұтынушыларды анықтау арқылы жетілдірілген, патенттелген алгоритмдерді қолдана отырып, кірістер азайып жатқан немесе толықтай жоғалған белгілі бір бағыттарға қызмет ету үшін қалпына келтіру әрекеттерін ашады. Дәстүрлі іскери барлау есептерінен айырмашылығы, бұл тәсіл қалпына келтіру туралы түсініктерден жалған позитивтерді болдырмау үшін сатып алу циклінің заңдылығын, маусымдықты, бір реттік сатып алуды немесе құбылмалы сатып алу тәртібін есепке алу арқылы шуды жояды.

Сатудың болжамды аналитикасы қазірдің өзінде жоғары жылдамдықпен және толықтырумен B2B компанияларында кеңінен қолданылады, мысалы. тамақ өнімдерін тарату. Егер сізде бүгінгі күні сатудың болжамды аналитикасы болса, онда бұл түсініктерге сыртқы сауда өкілдеріне арналған шоттардың ұзын құйрығына басымдық беру оңай. Егер сізде болжамды сату аналитикасы болмаса, жұмысты бастау өте қарапайым және сіздің бизнесіңізде кем дегенде төрт апта ішінде өмір сүруге болады. 

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.