Сатып алушылар қандай адамдар? Олар сізге не үшін қажет? Сіз оларды қалай жасайсыз?
Маркетологтар көбінесе оларды ерекшелендіретін және олардың өнімдері мен қызметтерінің артықшылықтарын сипаттайтын мазмұнды шығару үшін жұмыс істегенімен, олар көбінесе олардың әрқайсысы үшін мазмұнды шығаруда белгіні жіберіп алады. түрі өз өнімін немесе қызметін сатып алатын адам.
Мысалы, егер сіздің потенциалыңыз жаңа хостинг қызметін іздесе, іздеу және түрлендіруге бағытталған маркетолог өнімділікке басымдық бере алады, ал IT директоры қауіпсіздік мүмкіндіктеріне басымдық бере алады. Сіз екеуімен де сөйлесуіңіз керек, көбінесе әрқайсысына белгілі бір жарнамалар мен мазмұнды бағыттауды талап етеді.
Қысқаша айтқанда, бұл сіздің компанияңыздың хабарламаларын сіз сөйлесу керек перспективалардың әрқайсысына сегменттеу туралы. Жоғалған мүмкіндіктердің кейбір мысалдары:
- қайта – Компания конверсияны басқаратын тұлғаларды анықтаудан гөрі өз сайтында ең көп назар аударатын мазмұнға назар аударады. Егер сіздің сайтқа кірушілердің 1% тұтынушыға айналса, сіз сол 1% мақсатты бағыттап, олардың кім екенін, оларды түрлендіруге не мәжбүрлегенін анықтап алуыңыз керек, содан кейін олар сияқты басқалармен қалай сөйлесу керектігін анықтауыңыз керек.
- Өнеркәсіп – Компанияның платформасы көптеген салаларға қызмет етеді, бірақ оның сайтындағы жалпы мазмұн жалпы бизнеске қатысты. Мазмұн иерархиясындағы сала болмаса, белгілі бір сегменттен сайтқа кіретін перспективалар платформаның оларға қалай көмектесетінін елестете алмайды немесе елестете алмайды.
- ұстанымдары - Компанияның мазмұны олардың платформасы ұсынған жалпы іскери нәтижелер туралы тікелей айтады, бірақ платформаның компаниядағы әрбір лауазымға қалай көмектесетінін ерекше ескермейді. Компаниялар сатып алу туралы шешімдерді бірлесіп қабылдайды, сондықтан әр әсер еткен позиция туралы хабарлау қажет.
Әрқайсысының позициясын құрайтын мазмұн иерархиясын жасау үшін сіздің брендіңізге, өнімдеріңізге және қызметтеріңізге назар аударудың орнына сіз өз компанияңызға сатып алушының көзімен қарап, тікелей сөйлесетін мазмұн мен хабарлама бағдарламаларын құрасыз. олардың уәждемесі сіздің брендтің тұтынушысы болу үшін.
Сатып алушы персоналдары дегеніміз не?
Сатып алушы персоналдары - бұл сіздің бизнесіңіз сөйлесетін перспективалардың түрлерін бейнелейтін ойдан шығарылған сәйкестік.
Brightspark Consulting осы инфографикасын ұсынады B2B сатып алушы тұлғасы:
Сатып алушы тұлғаларының мысалдары
Ұқсас басылым Martech Zoneмысалы, бірнеше адамға қызмет етеді:
- Сьюзан, маркетинг жөніндегі бас директор – Сью – компанияның маркетингтік қажеттіліктеріне көмектесу үшін технологияны сатып алуға қатысты шешім қабылдаушы. Сью біздің басылымды табу және зерттеу құралдарын пайдалану үшін пайдаланады.
- Дэн, Маркетинг жөніндегі директор – Дэн олардың маркетингіне көмектесу үшін ең жақсы құралдарды енгізу стратегияларын әзірлеуде және ол ең соңғы және ең жақсы технологияларды ұстанғысы келеді.
- Сара, шағын бизнес иесі – Сараның маркетинг бөлімін немесе агенттігін жалдауға ақшалай қаражаты жоқ. Олар бюджетті бұзбай маркетингін жақсарту үшін озық тәжірибелер мен арзан құралдарды іздейді.
- Скотт, маркетингтік технологиялар бойынша инвестор - Скотт инвестициялайтын саладағы соңғы үрдістерді бақылап отыруға тырысады.
- Кэти, маркетинг бойынша интерн – Кэти маркетинг немесе қоғаммен байланыс мектебіне барады және ол оқуды бітірген кезде керемет жұмысқа тұру үшін саланы жақсырақ түсінгісі келеді.
- Маркетингтік технологияларды жеткізуші Тим – Тим интеграциялануы мүмкін серіктес компанияларды немесе бәсекелес қызметтерді іздегісі келеді.
Жазбаларымызды жазған кезде біз осы тұлғалардың кейбірімен тікелей байланысамыз. Бұл постта біз назар аударатын Дэн, Сара және Кэти болады.
Бұл мысалдар, әрине, егжей-тегжейлі нұсқалар емес – олар жай шолу. Нақты тұлға профилі тұлға профилінің әрбір элементін тереңірек түсінуі мүмкін және болуы керек… сала, мотивация, есеп беру құрылымы, географиялық орны, жынысы, жалақысы, білімі, тәжірибесі, жасы, т.б.. Сіздің тұлғаңыз неғұрлым нақты болса, Сіздің қарым-қатынасыңыз болашақ сатып алушылармен сөйлескенде айқынырақ болады.
Сатып алушылар туралы бейне
Бұл фантастикалық бейне Marketo Сатып алушы тұлғаларының мазмұндағы олқылықтарды анықтауға және өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сатып алу ықтималдығы жоғары аудиторияны дәл анықтауға қалай көмектесетінін егжей-тегжейлі көрсетеді. Marketo әрқашан сатып алушы тұлғасына қосылуы керек келесі негізгі профильдерге кеңес береді:
- аты-жөні: Жеке тұлғаның есімі ақымақ болып көрінуі мүмкін, бірақ маркетингтік топқа өз клиенттерін талқылауға көмектесіп, оларға қалай жетуге болатындығын жоспарлау үшін оны сезінуге көмектеседі.
- Жасы: Тұлғаның жасы немесе жас ауқымы ұрпаққа тән сипаттарды түсінуге мүмкіндік береді.
- Қызығушылықтары: Олардың хоббиі қандай? Олар бос уақытында немен айналысқанды ұнатады? Бұл сұрақтар олар қатысатын мазмұн тақырыбын қалыптастыруға көмектеседі.
- БАҚ қолдану: Олардың медиа платформалары мен арналары оларға қалай және қайда жетуге болатынына әсер етеді.
- Қаржы: Олардың табысы мен басқа қаржылық сипаттамалары қандай өнімдер немесе қызмет түрлерін көрсететінін және қандай баға нүктелері немесе жарнамалық акциялардың мағынасы бар екенін анықтайды.
- Брендтің жақындықтары: Егер олар белгілі бір брендтерді ұнатса, бұл олардың қандай мазмұнға жақсы жауап беретіні туралы кеңестер бере алады.
Сатып алушыны қалай құруға болады және жеке сапар
Неліктен сатып алушы персоналын пайдалану керек?
Төмендегі инфографикада сипатталғандай, сатып алушы персоналын пайдалану сайттарды қолданушыларға бағыттау арқылы 2 - 5 есе тиімді етеді. Сіздің жазбаша мазмұныңыздағы немесе бейнеңіздегі тікелей аудиториямен сөйлесу өте жақсы жұмыс істейді. Сіз өзіңіздің сайтыңызға салаға немесе жұмыс орнына байланысты навигациялық мәзір қосқыңыз келуі мүмкін.
Электрондық пошта бағдарламасында сатып алушы персоналын пайдалану электрондық поштадағы басу жылдамдығын 14% -ға және айырбастау жылдамдығын 10% -ға арттырады - бұл таратылатын электрондық поштаға қарағанда 18 есе көп ақша әкеледі.
Сатылымдар мен конверсиялардың артуына әкелетін мақсатты жарнама түрлерін жасау үшін маркетологтың ең маңызды құралдарының бірі - Skytap жағдайындағы сияқты - сатып алушы тұлғасы.
Алынған мақсат: сатып алушылардың тұлғаларын құру туралы ғылым
Сатып алушы тұлғалар әлеуетті клиенттермен жарнама, маркетингтік науқандар арқылы немесе мазмұнды маркетинг стратегиялары арқылы байланысқан кезде біркелкі мақсатты аудиториямен маркетинг тиімділігін, сәйкестігін және тиімділігін қалыптастырады.
Егер сізде сатып алушы тұлғасы болса, уақытты үнемдеу және маркетинг тиімділігінің ықтималдығын арттыру үшін оны шығармашылық топқа немесе агенттікке тапсыруға болады. Шығармашылық топ әуенін, стилін және жеткізу стратегиясын және сатып алушылардың басқа жерде қайда зерттейтінін түсінеді.
Сатып алушы Personas, картаға түсірілген кезде Саяхаттарды сатып алу, компанияларға мазмұн стратегияларындағы олқылықтарды анықтауға көмектесу. Менің бірінші мысалымда, егер АТ маманы қауіпсіздікке алаңдаса, үшінші тарап аудиттері немесе сертификаттары сол топ мүшесін жеңілдету үшін маркетинг және жарнамалық материалдарға қосылуы мүмкін.
Сатып алушыларды қалай құруға болады
Біз қазіргі тұтынушыларымызды талдаудан бастаймыз, содан кейін кеңірек аудиторияға қайта ораламыз. Барлығын өлшеу мағынасы жоқ… аудиторияңыздың көпшілігі сізден ешқашан сатып алмайтынын есте сақтаңыз.
Тұлғаларды жасау жақындық картасын жасау, этнографиялық зерттеулер, нетнография, фокус-топтар, аналитика, сауалнамалар және ішкі деректер бойынша үлкен зерттеулерді қажет етуі мүмкін. Көбінесе компаниялар тұтынушылар базасын демографиялық, фирмографиялық және географиялық талдау жасайтын кәсіби нарықты зерттеу компанияларына жүгінеді; содан кейін олар сіздің тұтынушылар базаңызбен сапалы және сандық сұхбаттар сериясын орындайды.
Бұл кезде нәтижелер сегменттеледі, ақпарат құрастырылады, әрбір тұлғаның аты беріледі, мақсаттар немесе әрекетке шақыру хабарланады және профиль құрастырылады.
Сатып алушы персоналын қайта қарау және оңтайландыру қажет, өйткені сіздің ұйымыңыз өз өнімдері мен қызметтерін ауыстырып, сіздің қазіргі жеке тұлғаңызға сәйкес келмейтін жаңа клиенттерді сатып алады.