Сатып алушылар қандай адамдар? Олар сізге не үшін қажет? Сіз оларды қалай жасайсыз?

Сатып алушы Personas

Маркетологтар көбінесе оларды ерекшелендіретін және олардың өнімдері мен қызметтерінің артықшылықтарын сипаттайтын мазмұнды шығару үшін жұмыс істейтін болса да, олар әрқайсысы үшін мазмұнды шығарудың белгісін жіберіп алады түрі олардың өнімін немесе қызметін сатып алатын тұлға туралы.

Мысалы, егер сіздің перспективаңыз жаңа хостинг қызметін іздесе, іздеу мен конверсияға бағытталған маркетолог өнімділікке, ал АТ директоры қауіпсіздік функциясына назар аударуы мүмкін. Сіз екеуімен де сөйлескеніңіз өте маңызды - көбіне әрқайсысына арнайы жарнамалар мен мазмұнмен бағыттауды қажет етеді.

Қысқаша айтқанда, бұл сіздің компанияңыздың хабарламаларын әрқайсысына бөлу туралы түрі сізбен сөйлесу керек болашағы туралы. Жіберілген мүмкіндіктердің кейбір мысалдары:

  • қайта - Компания конверсияны жүргізетін тұлғаларды анықтаудан гөрі, олардың сайттарында көбірек назар аударатын мазмұнға назар аударады. Егер сіздің сайтыңызға кірушілердің 1% -ы клиенттерге айналса, сізге сол 1% -ды бағыттап, олардың кім екенін, оларды не түрлендіруге мәжбүр еткенін анықтап, содан кейін өздеріңіз сияқты басқалармен қалай сөйлесуге болатындығын анықтап алуыңыз керек.
  • Өнеркәсіп - Компанияның платформасы көптеген салаларға қызмет етеді, бірақ олардың сайттарындағы жалпы мазмұн жай бизнес туралы айтады. Мазмұн иерархиясында индустрия болмаса, олардың сайтына белгілі бір сегменттен кіретін перспективалар платформаның оларға қалай көмектесетінін елестете де алмайды.
  • ұстанымдары - Компанияның мазмұны олардың платформасы ұсынған жалпы іскери нәтижелер туралы тікелей айтады, бірақ платформаның компаниядағы әрбір жұмыс орнына қалай көмектесетінін ескермейді. Компаниялар сатып алу туралы шешімдерді бірлесіп қабылдайды, сондықтан әрбір әсер еткен позиция туралы хабарлау қажет.

Әрқайсысының позициясын құрайтын мазмұн иерархиясын жасау үшін сіздің брендіңізге, өнімдеріңізге және қызметтеріңізге назар аударудың орнына сіз өз компанияңызға сатып алушының көзімен қарап, тікелей сөйлесетін мазмұн мен хабарлама бағдарламаларын құрасыз. олардың уәждемесі сіздің брендтің тұтынушысы болу үшін.

Сатып алушы персоналдары дегеніміз не?

Сатып алушы персоналдары - бұл сіздің бизнесіңіз сөйлесетін перспективалардың түрлерін бейнелейтін ойдан шығарылған сәйкестік.

Brightspark Consulting мұны ұсынады B2B сатып алушы тұлғасының инфографикасыa:

Сатып алушы Persona профилі

Сатып алушы тұлғаларының мысалдары

Ұқсас басылым Martech Zoneмысалы, бірнеше адамға қызмет етеді:

  • Сьюзан, маркетинг жөніндегі бас директор - Сью компанияның маркетингтік қажеттіліктеріне көмектесетін технологияларды сатып алу туралы шешім қабылдаушы болып табылады. Sue біздің басылымды құралдарды зерттеу және зерттеу үшін қолданады.
  • Дэн, Маркетинг жөніндегі директор - Дэн олардың маркетингіне көмектесетін құралдарды ең жақсы енгізу стратегияларын әзірлейді және ол ең жаңа және ең озық технологияларды білгісі келеді.
  • Сара, шағын бизнес иесі - Сарада маркетинг бөлімін немесе агенттікті жалдауға ақшалай ресурстар жоқ. Олар бюджетін бұзбай маркетингті жақсарту үшін ең жақсы тәжірибелер мен арзан құралдарды іздейді.
  • Скотт, маркетингтік технологиялар бойынша инвестор - Скотт инвестициялайтын саладағы соңғы үрдістерді бақылап отыруға тырысады.
  • Кэти, маркетинг бойынша интерн - Кэти Маркетинг немесе Қоғаммен байланыс мектебіне барады және оны бітірген кезде жақсы жұмысқа орналасуы үшін осы саланы жақсы түсінгісі келеді.
  • Маркетингтік технологияларды жеткізуші Тим - Тим серіктес компанияларға немесе бәсекелес қызметтермен интеграциялануы мүмкін серіктестіктерге назар аударғысы келеді.

Біз өз жазбаларымызды жаза отырып, біз осы жеке тұлғалардың кейбірімен тікелей байланыс орнатуды қамтамасыз етеміз. Бұл жазбада біз Дэн, Сара және Кэтиге назар аударған болар едік.

Бұл мысалдар, әрине, егжей-тегжейлі нұсқалар емес - бұл жай шолу. Жеке тұлға профилі жеке тұлғаның профилінің барлық элементтері ... саласы, мотивациясы, есеп беру құрылымы, географиялық орны, жынысы, жалақысы, білімі, тәжірибесі, жасы және басқалары туралы тереңірек түсінуі мүмкін және қажет. Сіздің жеке тұлғаңыз неғұрлым талғампаз болса, Сіздің қарым-қатынасыңыз болашақ сатып алушылармен сөйлесу кезінде айқынырақ болады.

Сатып алушылар туралы бейне

Бұл фантастикалық бейне Marketo сатып алушылардың жеке құрамы оларға мазмұндағы олқылықтарды анықтауға қалай көмектесетіні және сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сатып алуы ықтимал аудиторияны дәл бағыттау туралы егжей-тегжейлі. Marketo сатып алушыға әрқашан қосылуы керек келесі негізгі профильдерге кеңес береді:

  • аты-жөні:  Жеке тұлғаның есімі ақымақ болып көрінуі мүмкін, бірақ маркетингтік топқа өз клиенттерін талқылауға көмектесіп, оларға қалай жетуге болатындығын жоспарлау үшін оны сезінуге көмектеседі.
  • Жасы:  Адамның жасы немесе жас шамасы ұрпаққа тән ерекшеліктерді түсінуге мүмкіндік береді.
  • Қызығушылықтары:  Олардың хоббиі қандай? Олар бос уақытында не істегенді ұнатады? Сұрақтардың бұл түрлері олар қатысуы мүмкін мазмұнның тақырыбын қалыптастыруға көмектеседі.
  • БАҚ қолдану:  Олар қолданатын медиа платформалар мен арналар оларға қалай жетуге болатындығына әсер етеді.
  • Қаржы:  Олардың кірістері мен басқа қаржылық сипаттамалары қандай өнімдер мен қызметтердің түрлерін көрсететінін және қандай баға нүктелері мен жарнамалық акциялардың мағынасы болатынын анықтайды.
  • Брендтің жақындықтары:  Егер олар белгілі бір брендтерді ұнатса, бұл олардың қандай мазмұнға жақсы жауап беретіндігі туралы кеңестер бере алады.

Сатып алушыны қалай құруға болады және жеке сапар

Неліктен сатып алушы персоналын пайдалану керек?

Төмендегі инфографикада сипатталғандай, сатып алушы персоналын пайдалану сайттарды қолданушыларға бағыттау арқылы 2 - 5 есе тиімді етеді. Сіздің жазбаша мазмұныңыздағы немесе бейнеңіздегі тікелей аудиториямен сөйлесу өте жақсы жұмыс істейді. Сіз өзіңіздің сайтыңызға салаға немесе жұмыс орнына байланысты навигациялық мәзір қосқыңыз келуі мүмкін.

Электрондық пошта бағдарламасында сатып алушы персоналын пайдалану электрондық поштадағы басу жылдамдығын 14% -ға және айырбастау жылдамдығын 10% -ға арттырады - бұл таратылатын электрондық поштаға қарағанда 18 есе көп ақша әкеледі.

Маркетологтың мақсатты жарнама түрлерін құруға арналған ең маңызды құралдарының бірі, яғни сатылымдар мен конверсиялардың өсуіне әкеледі, мысалы Skytap жағдайында - сатып алушы персонасы болып табылады. Сатып алушылар туралы не және олар сіздің маркетингтік науқанның нәтижелерін қалай жақсартатыны туралы көбірек білу үшін Single Grain инфографикасын қараңыз - Алынған мақсат: сатып алушылардың тұлғаларын құру туралы ғылым.

Сатып алушы тұлғалар әлеуетті клиенттермен жарнама, маркетингтік кампаниялар арқылы немесе сіздің маркетингтік стратегияларыңызбен сөйлесу кезінде бірыңғай мақсатты аудиториямен маркетингтің тиімділігін, туралануын және тиімділігін арттырады.

Егер сізде сатып алушы жеке тұлға болса, сіз оны уақытты үнемдеу және маркетингтің тиімділігін арттыру үшін өзіңіздің шығармашылық тобыңызға немесе сіздің агенттікке тапсыра аласыз. Сіздің шығармашылық топ тонды, стильді және жеткізу стратегиясын түсінеді, сонымен қатар сатып алушылар басқа жерде зерттеу жүргізіп жатқанын түсінеді.

Сатып алушы Personas, картаға түсірілген кезде Саяхаттарды сатып алу, компанияларға мазмұн стратегиясындағы олқылықтарды анықтауға көмектесу. Менің IT мысалында қауіпсіздік мәселесіне алаңдаған бірінші мысалымда, енді үшінші тарап аудиті немесе сертификаттау сол топ мүшесін жеңілдету үшін маркетинг пен жарнама материалына қосылуы мүмкін.

Сатып алушыларды қалай құруға болады

Біз қазіргі тұтынушыларымызды талдаудан бастаймыз, содан кейін кең аудиторияға ораламыз. Барлығын өлшеудің мағынасы жоқ ... есіңізде болсын, аудиторияның көп бөлігі сізден ешқашан сатып алмайды.

Жеке тұлға құру үшін туыстық картасын жасау, этнографиялық зерттеу, нетнография, фокус-топтар, аналитика, сауалнамалар және ішкі деректер. Көбінесе, компаниялар өздерінің тұтынушылар базасына демографиялық, фирмографиялық және географиялық талдау жасайтын нарықты зерттейтін кәсіби компанияларға жүгінеді, содан кейін олар сіздің клиенттер базаңызбен сапалы және сандық сұхбат жүргізеді.

Сол кезде нәтижелер сегменттерге бөлінеді, ақпарат жинақталады, әр тұлға аталады, мақсаттар немесе әрекетке шақыру туралы хабарлама жасалады және профиль құрастырылады.

Сатып алушы персоналын қайта қарау және оңтайландыру қажет, өйткені сіздің ұйымыңыз өз өнімдері мен қызметтерін ауыстырып, сіздің қазіргі жеке тұлғаңызға сәйкес келмейтін жаңа клиенттерді сатып алады.

Сатып алушыларды қалай құруға болады

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.