3 есептері B2B CMO 2020-да өмір сүріп, өркендеуі керек

Маркетингтік есептер

Экономика рецессияға жақындаған сайын және корпоративті бюджеттер қысқарғандықтан, B2B маркетологтары үшін шындық биылғы жылы әрбір жұмсалған долларға күмән келтіріліп, мұқият тексеріліп, оны тікелей кірістермен байланыстыру қажет болады. Маркетинг көшбасшылары өздерінің бюджеттерін сатып алушының жаңа шындыққа сәйкестендіретін тактикасы мен бағдарламаларына ауыстыруға және бір жылға арналған кірістер мақсаттарына жету үшін сатылымдармен серіктес болуға бағытталуы керек.  

Бірақ CMO егер олар үшін қол жетімді деректер мен аналитика көздері болмаса, дұрыс бағдарламалар мен тактикаларға қаражат салатынын қайдан біледі? Қалай олар өздерінің негізгі бизнес мүдделі тараптары мен атқарушы топты маркетинг ерікті шығындар емес, болашақ табысқа инвестиция және бизнестің өсу қозғалтқышы деп сендіреді?

Бюджет қысқартылған және COVID-19 басқа шектеулері бар кезде сенімді мәліметтер мен талдауларға қол жеткізу бұрынғыдан да маңызды, өйткені олар CMO мен маркетинг көшбасшыларына ROI-ді дәлелдеуге, маркетингтік қызметті тікелей кірістермен байланыстыруға және болашақты анықтау үшін әр түрлі тактика мен арналарды тексеруге мүмкіндік береді. инвестициялар. Маркетологтар, табиғаты бойынша, ертегі айтушы болуы керек, сондықтан неге біз өз деректерімізбен әңгіме айтамыз деп күте алмаймыз? Бұл 2020 жылы және одан кейінгі жылдары болуы керек. 

Шындығында да, маркетингтің көшбасшылары мыңдаған мәліметтер нүктелеріне және жүздеген есептерге қол жеткізе алатын болса да, олар бизнеске ең әсерлі болып табылатын мәселелерге бағытталмауы мүмкін, әсіресе нарық тез өзгеріп жатқан кезде. Мен қазір CMO-дың саусақ ұшында болуы керек үш маңызды есеп ретінде қарастыратын нәрсеге қысқарттым:

Қорғасыннан кіріс туралы есеп

Сіздің MQL-деріңіз табыс әкеліп жатыр ма? Дәлелдей аласыз ба? Маркетингтің жетекші көзін қадағалап, деректердің ақырғы мүмкіндік пен байланысты кірістермен «есептелуін» қамтамасыз ету қарапайым және қарапайым тұжырымдама сияқты көрінеді. 

Алайда, шын мәнінде, B2B сатылымы ұзақ уақытқа созылады және өте күрделі, бұл шоттағы бірнеше адамды және сатып алушының бүкіл сапарында бірнеше сенсорлық нүктелер мен арналарды қамтиды. Сонымен қатар, сату көбінесе CRM-да маркетингтік жолмен бәсекелес болатын немесе тіпті оларды жоққа шығаратын жеке сату үшін ынталандырылады. Осы мәліметтердің және тиісті есептердің (материалдардың) сақталуын қамтамасыз ету үшін, СМО-ның сату жетекшісімен мүмкіндіктер мен мүмкіндіктер туғызу үдерісіне сәйкес келуі өте маңызды. 

Pro Кеңес: Бастапқыда кім жетекші болды (маркетинг немесе сату), мәліметтер ағынының сақталуы үшін барлық мүмкіндікті жасау керек. Мұның қосымша артықшылығы - сіз жабылатын орташа уақытты дәйекті және дәл өлшей аласыз. 

Құбырдың жылдамдығы туралы есеп

Маркетингтің сатылыммен үйлесетінін деректер арқылы қалай көрсетесіз? Маркетинг көшбасшылары сатылымдармен тығыз серіктестік туралы үнемі айтады (оқыңыз: үнемі), бірақ олардың маркетингтік білікті жетекшілерінің (MQL) сату арқылы қабылдау деңгейі жоғары екендігін дәлелдеуі керек, бұл оларды сатылымның білікті жетекшісіне (SQL) айналдыруды білдіреді . Сатуды қабылдау және қабылдамау бойынша ресми процесті ұйымдастырған және бас тарту себептері туралы сапалы мәліметтерді жинайтын маркетингтік ұйымдар осы маңызды салада есеп беру мен өлшеуде жетістікке жету үшін құрылған. 

Шотқа негізделген маркетингке (ABM) ие ұйымдар үшін бұл ойынды толығымен өзгертеді, өйткені бұл маркетологтар өздерінің атаулы шоттар портфолиосын сатушының аталған шоттар портфолиосымен жұптастырады. Демек, мақсат біріктірілген жұптың тиімділігін (маркетинг және сату) тиімділікті өлшеу (кіріс әкелу) әрбір жеке тиімділікке жоғарыда сипатталғандай болады. B2B ұйымдарының көпшілігі MQL-мен SQL-дің арақатынасы туралы ABM есептерін жүргізбейді, өйткені олардың есеп беру құрылымдары ерекше, сондықтан бірлесіп есеп беруге ынталандырмайды. 

Pro Кеңес: Екі команда үшін ынталандыруды және сыйақыны өзгертіңіз, сатылым мен маркетингтік шот портфолиосының қабаттасу деңгейі, SQL-ге ауысатын MQL саны және мүмкіндіктерге ауысатын SQL саны сияқты ортақ көрсеткіштер негізінде екі топ мүшелерін де марапаттаңыз. . 

Мазмұн тиімділігі туралы есеп

Қазіргі уақытта көптеген маркетингтік топтар сатып алушы персоналына негізделген мықты мазмұн стратегияларын құрғанымен, олар жоғары және төмен нәтижелі мазмұнды анықтайтын тікелей көрінетін мазмұн тиімділігі туралы есептер құруға тырысады. Мазмұнның өзі сыныпта жақсы болуы мүмкін, бірақ маркетингтік топтар оның не үшін маңызды екенін және оның бизнеске қандай әсер ететіндігін көрсете алмаса, оның мәні жоқ. 

Әдетте, маркетингтік есептер а адам кіріске әсерді қадағалау үшін (яғни клиенттердің сапарлары немесе өмірлік циклдар) назар аудару керек, бірақ сонымен қатар есеп беруді мазмұн фокусымен және әрбір активті кіріске дейін өлшеуді қарастыруға болады. Жақсы құрастырылған жүйеде бұл сенсорлық нүктелер адамның жазбасы арқылы тураланған. Біздің ақшаға деген сенім білдірушіміз - адамдар, ал біздің өлшем үшін өлшеміміз - адамдар (және олардың мазмұнын тұтынуы) екенін ескерсек, контенттің кез келген нүктесін кіріске жатқызуға болады. Бұл клиенттің саяхатын қолдайтын, тек мазмұн тұрғысынан қарайтын бірдей деректер.

Pro Кеңес: Егер кірісті жеке мазмұн элементтеріне жатқызу тым көп болса, онда мазмұнды MQL-ге жатқызудан бастаңыз. Сіз өзіңіздің мазмұныңызды әр активтің құрылған MQL саны бойынша бағалай аласыз. Содан кейін MQL бөлімін мазмұн құрылымы бойынша өлшеуге болады. 

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.