Сату өнімділігін арттыру үшін CRM деректерін енгізу немесе тазалаудың 4 қадамы

Іске асыру немесе ағымдағы CRM үшін CRM деректерін тазалау бойынша кеңесшілер

Сатылым көрсеткіштерін жақсартқысы келетін компаниялар әдетте тұтынушылармен қарым-қатынасты басқарудың іске асыру стратегиясына инвестиция салады (CRM) платформа. Біз компаниялар неге екенін талқыладық CRM енгізу, және компаниялар жиі қадам жасайды… бірақ өзгерістер бірнеше себептерге байланысты жиі сәтсіздікке ұшырайды:

  • мәліметтер – Кейде компаниялар өздерінің тіркелгілері мен контактілерінің деректерін CRM платформасына көшіруді таңдайды, ал деректер бұлай емес. таза. Егер олар CRM енгізіп қойған болса, олар сондай-ақ деректерді ренжітетін және инвестициядан пайда әкелуге қабілетсіз болуы мүмкін (ROI).
  • процесс – Сатылымның CRM-ді шынымен пайдалануы үшін, жетекшілердің біліктілігін, сондай-ақ ағымдағы шоттардың басымдылығын басқаратын процесс болуы керек. Компанияларда мүмкіндігі бар тұтынушылар мен шоттарға басымдық беру әдістемесі болуы керек.
  • Тапсырмалар – Жаңа тұтынушылар мен бұрыннан бар тіркелгілер қолмен немесе аумақтық ережелер арқылы CRM-мен дұрыс тағайындалуы керек. Тапсырмасыз сату белсенділігін арттырудың ешқандай құралы жоқ.
  • есеп – CRM-ді, сондай-ақ көшбасшылық команданы пайдалану арқылы сату тобыңыз үшін де дәл, ашық және сенімді есеп беруді енгізу қажет.
  • жаңарту – CRM үшін автоматтандыру, біріктіру және қолмен жаңарту процестері деректердің дәлдігін сақтау және инвестициядан түскен табысты толығымен жүзеге асыру үшін жүзеге асырылуы керек. CRM жаңартусыз өкілдер платформадан бас тартады және көшбасшылық оған тәуелді болмайды.

1-қадам: CRM деректерін дайындау немесе тазалау

Тіркелгі деректері ағымдағы CRM ішінде, көшіп жатқан CRM жүйесінде, есеп айырысу жүйесінің экспортында немесе тіпті жай ғана электрондық кестелер тобында болуы мүмкін. Қалай болғанда да, біз тазалауды қажет ететін көптеген жаман деректерді жиі табамыз. Бұған өлі тіркелгілер, енді жоқ контактілер, сатып алулар, қайталанатын тіркелгілер және құрылымдалмаған тіркелгілер (ата-ана/бала) кіреді, бірақ олармен шектелмейді.

Деректерді талдау және дәл реттеу үшін жасалуы мүмкін қадамдарға мыналар жатады:

  • Тексеру – Үшінші тарапты пайдалану деректерді тазарту компанияның фирмаграфикалық деректеріндегі құралдар, сондай-ақ ағымдағы деректеріңізді тексеру, тазалау және жаңарту үшін байланыс деректері. Бұл сіздің командаңыз бен процестеріңіздің CRM жүйесіндегі нашар деректер арқылы өтуге емес, дәл ақпаратқа назар аударуын қамтамасыз етеді.
  • мәртебе – Тіркелгілердің ағымдағы күйін, әрекетті, байланысты кірісті, тағайындалған сатушыны, сатып алушы сатысын және контактіні анықтау — пайдасыз көптеген контактілер мен тіркелгі деректерін импорттаудың орнына CRM назар аудару керек жазбаларды оқшаулаудағы тамаша қадам.
  • Иерархия – Тіркелгілерде жиі олармен байланысты иерархия болады. Бұл тәуелсіз кеңселері бар корпорация болсын, бірнеше тұтынушылары бар үй шаруашылығы болсын немесе
  • Басымдылық – Тіркелгілермен байланысты транзакциялық кірісті экспорттау – жаңалықты, жиілікті және ақшалай есептерді тағайындаудың тамаша тәсілі (RFM) сатып алуға бейімділікке негізделген басымдық беретін көрсеткіштер. Бұл әдістеме көбінесе негізгі CRM жүйесіне қосылмайды және әдетте талдау және бағалау үшін сыртқы құралды қажет етеді.
  • Аймақ – Сіздің сатушыларыңыз шотқа қалай тағайындалады? Компаниялардың жиі салалары, аумақтары немесе тіпті ең жақсы сату өкілдерін сәйкес есептік жазбаға жұптастыру үшін компанияның көлеміне негізделген тапсырмасы болады. CRM-ді іске асыруға импорттаған кезде немесе бар тіркелгіңізді тазалау үшін жұмыс істегенде, мүмкіндіктер назардан тыс қалмауы үшін бұл тағайындау процесі тексерілгенін қамтамасыз еткіңіз келеді.

Кейде біз жұмыс істеген компаниялар өздерінің CRM-мен жұмыс істейтін шоттары мен сату персоналын шектеді. Негізгі тіркелгілерге негізделген енгізу, мысалы, бүкіл ұйымға таратуға тырысудың орнына, көптеген бизнесті жүргізе алады. Бұл басқа командалар сіздің CRM мәнін көруі қажет жағдайлық зерттеуді қамтамасыз ете алады.

Сіздің персоналыңыз жиі сіздің нарыққа шығуыңызды анықтай алады... технологияны жетік білетін маркетинг және сату топтары жұмыстан босатылған жұмыс күшінің орнына сіз енгізген CRM-ді жиі пайдалануды және жылдам ROI-ді арттырады.

2-қадам: CRM интеграциясын құру

Интеграциясыз CRM басқару және жаңарту үшін қызметкерлеріңізге біршама салмақ пен жауапкершілік жүктейді. Бұл CRM жүйесін біріктіру талап етілмейді, бірақ жүйеңізді бағалап, CRM деректерін жақсарту үшін қандай мүмкіндіктер бар екенін көру ұсынылады.

  • Жетек – тұтынушыларға арналған барлық кіру нүктелері барлық қажетті деректермен және олардың қалай келгені туралы сілтеме көзімен бірге CRM жүйесіне біріктірілуі керек.
  • арттыру – біліктілік пен сату процесіне көмектесетін фирмаграфикалық және байланыс деңгейіндегі ақпаратпен тіркелгі деректерін жақсартуға арналған кез келген үшінші тарап платформалары.
  • Сенсорлық нүктелер – сатып алушының сапарына көмектесетін кез келген байланыс нүктелері. Бұл сайтқа кіру, телефонмен теру жүйелері, электрондық пошта маркетингі, баға белгілеу жүйелері және есепшот жүйелері болуы мүмкін.

Белсенділік CRM ішінде сату процесін оңтайландыру үшін өте маңызды және көбінесе маркетинг және сату топтарына өнімділікті жақсартуға көмектесетін қарапайым интеграциялар өткізілмейді. А деректерді ашу интеграцияларды және жүйелерді CRM-мен синхрондау үшін кез келген автоматтандыруды автоматтандыру мүмкіндіктерін құжаттаудың және анықтаудың тамаша тәсілі.

3-қадам: CRM көмегімен сату стратегияңызды орындау

Енді сізде керемет деректер бар, келесі қадам сатып алушының саяхатын түсіну болып табылады, осылайша сіз дәл:

  • Нені анықтаңыз а маркетингтік білікті жетекші (MQL) сату өкіліне жетекші тағайындау болып табылады.
  • Нені анықтаңыз а сату білікті жетекші (SQL) жетекші тұтынушыны анықтауға тұрарлық.
  • Бастауышыңызды құрастырыңыз сату процесі мүмкіндікті алға жылжыту үшін сатушының әрекет ететін қадамдарын анықтау. Бұл жай ғана өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді бөлісуге арналған кіріспе телефон қоңырауы немесе өніміңізді көрсету болуы мүмкін. Бұл уақыт өте келе үздіксіз оңтайландырылған процесс.
  • Қолдану сату шұңқырының қадамдары бұрыннан бар тіркелгілеріңізге және сіздің перспективаларыңызбен байланысу үшін сату өкілдеріне әрекет қадамдарын тағайындаңыз.
  • бар екеніне көз жеткізіңіз сату шұңқырының бақылау тақтасы ол сіздің тіркелгілеріңізге визуализация мен түсінік есебін береді.
  • бар екеніне көз жеткізіңіз өнімділік бақылау тақтасы бұл сату өкілдерінің қызметі туралы визуализация мен түсінік есебін береді, осылайша сіз оларға жаттықтырушы және кеңес бере аласыз.

Бұл кезең жаңа сату процесінің орындалуын бастайды және олардың сату белсенділігіне басымдық беру және жеделдету үшін CRM пайдалануда табысқа кедергі жасайтын кез келген шешілмейтін мәселелерді анықтау үшін топпен жұмыс істеу өте маңызды. Осы кезде CRM пайдалану үшін мінез-құлық пен әдеттерді қалыптастыру маңызды болып табылады. 

Көптеген компаниялар өздерінің CRM жүйесін орнатты, олардың мүмкіндіктерін тиімді басқару үшін адамдарға CRM жүйесінде не істеу керек екенін білуі үшін олардың сату процестері мен тренингтері бар. Мен жиі көретін мәселе - адамдар істеу керек нәрсені істемейді және үйренуге болады. Біздің бағдарлама осы мінез-құлықтарды ұстануды басқара және өлшей алады. Басқаша айтқанда, компанияның сату процесінің әртүрлі кезеңдері арқылы мүмкіндікті басқару мүмкіндігі бар, дегенмен пайдаланушылар мен менеджерлер (тікелей немесе жанама түрде) ақпаратты жүйеге іс жүзінде енгізу үшін өздерін немесе қызметкерлерін жауапкершілікке тартпауды таңдайды. мүмкіндік уақтылы және дәйекті түрде дамиды.  

Бен Брум, Highbridge

4-қадам: Өнімділік мониторингі және коучинг

Клиенттерге (ең алдымен Salesforce) өздерінің технологиялық инвестициясынан табыс алуға көмектесу үшін компаниямыздың әдеттегі келісімі 1-ден 3-қадамға дейін басталады... бірақ ең үлкен кірісті көретін тұтынушылар біздің командамен үздіксіз жақсарту циклін әзірлеу үшін үздіксіз келісімде болады. біз:

  • Қорғасынды бағалау – біз RFM-ді олардың жалпы жетекші процесіне біріктіретін қолмен немесе автоматтандырылған процестерді іске асырамыз, бұл сату тобына олардың назарын ең үлкен сатып алу және сату мүмкіндіктеріне аударуға көмектесу үшін.
  • Сату өкілінің өнімділігі – біз өз клиенттерімізге өнімділік туралы есеп беруді де, жеке және командалық деңгейде өнімділікті арттыру үшін кәсіби дамуды қамтамасыз етеміз.
  • Сату көшбасшылығын дамыту – біз өз клиенттеріміздің сату көшбасшыларына есеп беруді және олардың сату өкілдері мен командаларының жұмысын ынталандыру үшін кәсіби дамуды қамтамасыз етеміз.
  • Ұйымдастырушылық есеп беру – ағымдағы өнімділікті түсіну, сондай-ақ болашақ өсуді болжау үшін ұйымдағы (сырттан сату және маркетинг) жоғары басшыларға арналған есептерді әзірлейміз.

Мұны өздері бейімдеп, жасай алатын компаниялар бар, бірақ ол көбінесе CRM инвестициясын толығымен жүзеге асыру үшін бағалауларды, құралдарды, процестерді және талантты қамтамасыз ету үшін үшінші тарапты талап етеді.

CRM табыстылығын анықтау

Сіздің CRM инвестицияңыз осы 3 мақсатқа қол жеткізбейінше толық жүзеге асырылмайды:

  1. Ашықтық – Ұйымның әрбір мүшесі өзінің өсу мақсаттарына жету жолында қалай жұмыс істейтінін түсіну үшін CRM ішіндегі маркетинг және сату процестеріндегі нақты уақыттағы әрекетті көре алады.
  2. Әрекет қабілеттілігі – Маркетинг және сату тобында енді келесі тоқсанда ғана емес, ұйымыңыздың маркетингтік күш-жігерін және болашақта сатылымның өсуін жеделдетуге көмектесетін белсенді әрекет пен мақсаттар бар.
  3. Сенімділік – Ұйымыңыздың барлық мүшелері Сену олар қатынасатын деректерде және Сену олардың CRM-ге салған инвестициясы оларға көмектеседі дәл анықтаңыз олардың сатылымы мен маркетингін талдау, бағалау, жоспарлау, оңтайландыру және болжау.

CRM енгізудегі тағы бір мәселе - сату ұйымдары әдетте мәдени түрде сәйкес келеді олардың сандарына қол жеткізу әр тоқсанға немесе жылдың аяғына. Нәтижесінде, CRM қысқа мерзімді фокусқа айналады, ал олардың тұтынушыларының сатып алу циклдері көп жылдық болуы мүмкін. Іс-әрекетке қабілеттілік келесі өтемақы квотасына қол жеткізу ғана емес, бұл көшбасшылық үшін компанияға алдағы жылдардағы сату шұңқырын өсіруге мүмкіндік беретін тәрбие мен белсенділік мәдениетін енгізу.

Бұл осы мақсаттардың әрқайсысының біреуі немесе басқасы емес… ұйым CRM жүйесіндегі технологиялық инвестицияның қайтарымын көрмес бұрын үшеуі де орындалуы керек.

CRM деректерін тазалау бойынша кеңесшілер

Егер сіздің компанияңыз CRM жүйесіне көшіп жатса немесе ағымдағы CRM әлеуетін жүзеге асыруда қиналып жатса, менің компанияма хабарласыңыз, Highbridge, көмек көрсетуде. Бізде дәлелденген процесс, құралдар және кез келген көлемдегі ұйымға көмектесуге дайын команда бар. Біз көптеген CRM бағдарламалық жасақтама жинақтарында жұмыс жасадық және Salesforce Sales Cloud қызметінде ерекше тәжірибеміз бар.

байланыс Highbridge

Ақпаратты ашу: Мен негізін қалаушы және серіктеспін Highbridge.