Электрондық сауда және бөлшек сауда

Тікелей тұтынушыға (DTC/D2C) дұрыс қабылдамайынша, қауіпті ставка

Пандемияның басында, Тікелей тұтынушыға (DTC) барлығының аузында болды. Электрондық коммерцияны сынаудың тағы бір жалпы тәсілінен бұл саланы бұзатын маңызды бизнес үлгісіне айналды. Ешқандай делдалдар, шексіз болып көрінетін тұтынушылар пулы туралы уәде, аз үстеме шығындар бөлшек саудагерлерді жаһандық құлыптау жағдайында DTC олардың негізгі стратегиясы екеніне сендіру үшін өз жұмысын жасады.

АҚШ-тағы DTC сатылымы пандемия кезінде екі есе өсті және 174.98 жылы 2023 миллион доллармен салыстырғанда 76.68 жылы 2019 миллион долларға жетеді деп болжануда.

статистика

COVID-19 кезінде электронды коммерцияға бет бұру түсінікті болды. Көбісі тұтынушылардың бизнесін жаулап алып, технологияларды өз операцияларына біріктіретін тұтынушылармен тікелей байланыста болды. Бөлшек саудагерлер бұл тек сату туралы ғана емес, сонымен қатар LTV тұтынушысының ұзағырақ болуына әкелетін қызмет көрсетудегі тамашалық туралы екенін түсінді. Басқалары делдалдықты жоюдың жаңа электрондық коммерция стратегиясын сәтті біріктіріп жатқанда, кейбір компаниялар DTC сабағын қиын жолмен үйренді - кірісті жоғалтты және сауда операцияларындағы сызаттарды түзете алмады.

Дұрыс тапқан DTC ойыншылары

DTC-ге инвестициялау қымбат және өте шаршағыш болуы мүмкін, бірақ оны жақсы жасайтындар пандемиядан кейін де өз еңбегінің жемісін алады. Nike бірінші болып көзге түседі. 2020 жылы Consumer Direct Acceleration стратегиясын жариялаған бренд өзінің сатылымының 40%-ын көрді немесе $ 16.4 млрд, оның DTC арнасы Nike Direct.

DTC-тің көптеген басқа сәтті жағдайлары стартаптар мен шағын бизнесте жатыр, олар желіде өз тауашаларын ашады және бұқаралық нарықта сатып алатын жалпы тұтынушыларды емес, арнайы жанкүйерлерді жеңеді. алыңыз Доктор Скуч, мысалы. Олар тұтынушылар туралы түсініктерін пайдаланып, онлайн және супермаркет сөрелеріндегі өнім ассортиментін саралады. Олардың сабын орауышындағы өнер мен әзіл шынымен айырмашылықты жасады. Әйгілі Super Bowl жарнамасы DTC брендін одан әрі назар аудартты.

Осы сәтті DTC істерінде қандай ортақ нәрсе бар? Біріншіден, олар DTC арнасының өз брендіндегі рөлін нақты анықтайды. Nike үшін бұл іскерлік ептілік және тұтынушылармен тығыз байланыс болды. Доктор Скватч үшін бұл сату арналары бойынша жеке брендинг болды. 

Екіншіден, ең жақсы тәжірибелі DTC компаниялары әрқашан нақты электрондық коммерция стратегиясына ие. Олардың қаржылық жағдайы жақсы болуы мүмкін, бірақ тұтынушыларға қызмет көрсету әрқашан керемет. Олар барлық бизнес вертикалдарында, соның ішінде технологияны, операцияларды және құндылықты басқаратын деректер аналитикасын тұтынушыға бағдарланған болып қала береді. Көп жағдайда мұндай компаниялар тұтынушылардың өзгеретін қалауларына әрекет етуіне және сатып алынған тұтынушы түсініктеріне әрекет етуіне көз жеткізу үшін кросс-функционалды командаларда және итеративті спринттерде жұмыс істейді.

Неліктен DTC бәрі бірдей болуы мүмкін емес?

Клиенттердің адалдығына ие болу үшін көптеген DTC брендтері мүмкіндіктерді қате есептеп, қатал шындыққа тап болды. Біріншіден, DTC логистикаға қатысты айтарлықтай басқа орнатуды қажет етеді. Делдалдардан бас тартып, бөлшек саудагерлер орындау орталықтарын құру және жеткізу тізбегін өңдеу ауыртпалығын өз мойнына алады, бұл барлық электрондық коммерция ойыншыларының қолынан келе бермейді.

Контейнерлердегі тасымалдау тарифтерінің өсуімен көптеген брендтер құлдырай бастады: Қытайдан тауар жөнелту үшін 5,000 25,000 доллар тұратын брендтің құны 2021 жылы XNUMX XNUMX доллар болды. Азиядан АҚШ-тағы қоймаға өнімді жеткізу уақыты ұлғайған сайын одан да азаяды. . Өйткені, ешбір тұтынушы тауарын жеткізу үшін бірнеше ай күткісі келмейді.

DTC ойыншылары сонымен қатар өсіп келе жатқан тұтынушыларды сатып алу шығындарымен (CAC) күресуі керек. Әдетте, табысты DTC бизнесі жетуі керек

CLV-CAC қатынасы 2:1. Бірақ DTC брендтері тұтынушыларға жету үшін сенетін Facebook және басқа әлеуметтік желілердегі жарнамалық бағалардың өсуімен DTC кірістілігі төмендейді, масштабтауға қиындық тудырады.

көзқараспен Warby Parker. Facebook науқандарына бірнеше доллар инвестициялау бұл DTC сүйіктісіне бұрын бренд туралы хабардар болуға көмектесті. Бірақ бұл стратегия жұмысын тоқтатты. Компанияның таза шығыны операциялық шығындардың өсуіне байланысты 91.1 жылы 2021 миллион долларды құрады. Шамасы, бұл кінәлі тек Facebook жарнамалары емес еді; бірақ жоғалтулар көзілдірік брендінің маркетингі мен өсу стратегиясын өзгерту және қайта қарау қажеттілігін көрсетті.

Операциялық шығындардың секірісі жеткізу тізбегінің үзілуін де қамтыды. Пандемия орныққанда, Қытайдан шикізат импорттау құны 10-ға көбейтілді - бұл қысымды барлық DTC компаниялары көтере алмады. Сонымен, кейбір брендтер сияқты Сара Флинт қолөнер дизайнерлік аяқ киімі, шығындарды қанағаттандыру үшін өнімнің бағасын көтерді. Өкінішке орай, бұл тұтынушының өмірлік құнын төмендету есебінен болды (LTV).

Алынған сабақтар: Секірмес бұрын қараңыз

Мен қандай да бір түрде көңіл көншітпеймін. DTC - бұл өте табысты бизнес үлгісі және дұрыс жүзеге асырылса, компанияларға тұтынушылардың тамаша тәжірибесі тұрғысынан өз мақсаттарына жетуге көмектесуі мүмкін. Тек бірнеше нәрсені ескеріңіз:

  • DTC компаниялары икемді технологиялық стекке инвестиция салуы керек, бұл оларға өзгермелі тұтынушылардың талаптарымен онлайн-дүкендерін теңестіруге көмектеседі.
  • Өнеркәсіптік автоматтандыру сияқты белгілі бір электрондық коммерция тауашаларының табиғаты DTC-ге баруға мүмкіндік бермейді. Кейде мүлдем жаңа операциялық үлгіге ауысқаннан гөрі B2B немесе B2C жүйесінде қалғаныңыз жақсы.
  • DTC міндетті түрде соңы болмауы керек. Сіз өзіңіздің үлкен бизнесіңізде DTC блогын орнатып, оны байланыстырылған сауда сапарының бөлігі ете аласыз. Осылайша, сіз тәуекелге ұшырамай, кәсіпорынның суын сынап, тұтынушыларыңыздан түсініктер жинай аласыз.
  • Көмек сұраудан қорықпаңыз. Жүздеген электрондық коммерция консалтингтік агенттіктері бар, олар сізге DTC өсу стратегияңыз бойынша ақылға қонымды бағаға кеңес береді. Сіз үшін бұл сіздің емес, басқалардың қателіктерінен сабақ алу мүмкіндігі болуы мүмкін.

Пол Охрем

Сандық өнімді әзірлеу және 10 жылдан астам тәжірибесі бар электрондық коммерция бойынша кеңесші. Сандық өсу хакері және негізін қалаушы Elogic Commerce.

Қатысты Мақалалар

Басына оралу
жақын

Adblock анықталды

Martech Zone Сізге бұл мазмұнды ақысыз ұсына алады, өйткені біз сайтымызды жарнамадан түсетін табыс, серіктестік сілтемелері және демеушілік арқылы монетизациялаймыз. Сайтымызды көрген кезде жарнама блокаторын алып тастасаңыз, біз ризамыз.