4 жылы нарыққа шығуға бағытталған фокусты анықтауға арналған 2019 қадам

Өткір

Біз сәтті 2019-ды күтіп тұрған кезде, мен әңгімелескен көптеген B2B сатылымдары мен маркетингтік көшбасшылары үшін ең маңызды тақырып - бұл нарыққа шығу стратегиясы. Көптеген басшылар үшін ең алдымен олардың компаниясы нарықтың дұрыс сегменттеріне бағытталғандығы және олардың өз стратегияларын орындауға қаншалықты дайын екендігі маңызды. 

Неге бұл маңызды? Нарыққа бару стратегиясының мықты болуы кірістің көрсеткіштерімен өте байланысты. Біздің соңғы тексеруӨткен жылы кірістер жоспарларын асыра орындаған 500 сату және маркетинг мамандарының, олардың жалпы мекен-жайы анықталған, сату және маркетинг топтары жақсы үйлескен және компания тиімді қызмет көрсететін нарыққа көшу стратегиясы 5.3 есе жоғары. мақсатты және жоғары деңгейде ұйымдастырылған маркетинг (ABM) сияқты бағдарламалар.

CMO, стратегия жетекшілері және сұранысты қалыптастыру топтары үшін 2019 жоспарына деген сенімділік екі есептік жазба үшін де, сатып алушы персонал үшін де мақсатты жоспарлаудың болуын білдіреді. Бұл сондай-ақ әртүрлі арналар мен тактиканы қамтитын дұрыс мақсатты маркетингтік бағдарламалар жоспарын құруды және мақсатты нысандарды тарту және оларды шұңқыр бойымен жылжытуды білдіреді.

CRO және сату операцияларының басшылары үшін бұл әдетте сату аумақтары мен атаулы шоттар бойынша нақты жоспарды білдіреді, бұл қамтамасыз етуге бағытталған: мүмкіндіктер табысқа айналу ықтималдығы жоғары және 1. сыйымдылығы бар өкілдердің квотасы бар. осы шоттарға қызмет ету үшін және керісінше, олар квоталар арасында өкілдіктермен тең бөлінеді.

Нарыққа өтудің сәтті стратегиясын жобалау және жүзеге асыру маңызды емес. Әдетте мәліметтер силостары, қолмен жүретін процестер және лас мәліметтер сәттілікке кедергі келтіреді. Компаниялар клиенттердің идеалды профилінің (ICP) қандай болатынын анықтаған болуы мүмкін және олардың жалпы мекен-жайы бар нарық (TAM) туралы түсінікке ие болуы мүмкін, бірақ мәліметтер басшылармен және корпоративті стратегия тобымен бірге электрондық кестелерде орналасуы мүмкін және жақсы түсінілмейді, былай тұрсын алдыңғы қатардағы кірістер командаларына көрінеді. Операциялық топтар TAM ішіндегі шоттар мен адамдар туралы мәліметтер жиынтығын таза және дәл жүргізуге тырысады, нәтижесінде сатылым аумақтары оңтайлы болады. Компанияның жоспарына сәйкес өнімді өлшеу де қиын. Науқанның жеке көрсеткіштері, мысалы, электрондық пошта арқылы жауаптар, суреттің бір бөлігін көрсетеді, бірақ кірістердің өнімділігі мен ICP және мақсатты сегменттерге нарықтық ену тарихын толық көрсетпейді. Сонымен, көптеген компаниялар кірістер мен өсуді қамтамасыз ету мүмкіндіктерін жіберіп алады. 

InsideView осы нарықтық ұсыныстарды ескеріп, біз нарыққа көшу туралы шешім қозғалтқышын жасады, біз оны былтыр шығардық InsideView Apex.Бұл Castlight Health, Host Analytics, Salesforce және Splunk сияқты көптеген клиенттерге кірісті жеделдету және өсу барысында прогресті өлшеу үшін дұрыс мақсатты сегменттерді және перспективалық шоттарды анықтауға көмектесті. 

InsideView Apex-тің қалай көмектесе алатындығы туралы кеңестермен 4 жылға арналған нарыққа бағытталған фокусты анықтауға көмектесетін 2019 қадам:

1. ICP және TAM-ді анықтаңыз (және оларды үнемі жаңартыңыз), өйткені олар нарыққа жету үшін негіз болып табылады

Бұл үш әріптік аббревиатуралар B2B нарыққа шығу жоспарын анықтау үшін өте маңызды. Егер сіздің компанияңыз клиенттердің идеалды профилін (ICP) және оның жалпы мекен-жай нарығын (TAM) анықтап үлгермеген болса немесе оны қарастырғаннан бірнеше жыл өткен болса, сіз осы жерден бастаңыз. Жетекші компаниялар оларды үнемі бағалайды, бірақ компаниялардың жартысынан азы (біздің сауалнамаға сәйкес 47%) оны үнемі жасайды. Бұл көптеген компаниялар өздерінің ICP және TAM бағаларын жүйелі түрде қайта бағалауға дейін ең маңызды сәт болып қала береді.

InsideView Apex сізге ыңғайлы тұтынушының профилін (ICP) оңай шебермен анықтауға, жаңа / іргелес сегменттерді немесе аумақтарды елестетуге және мақсатты анықтау үшін «не болса» талдаулар жасауға мүмкіндік береді. Apex сіздің жалпы мекен-жай нарығыңызды (TAM) түсіну және өлшеу үшін сіздің бұрынғы клиентіңізді және болжамды деректерді InsideView сыртқы нарық деректерімен салыстырады. Сондай-ақ, бұл сіздің нарыққа енуіңізді талдауға, бос кеңістіктің мүмкіндіктерін көруге, мақсатты сатылымдар мен маркетингтік науқанды өткізу үшін жаңа шоттар мен контактілерді экспорттауға мүмкіндік береді.

InsideView Apex интуитивті ICP және TAM шебері бар
Сурет: InsideView Apex интуитивті ICP және TAM шебері бар

2. Мақсатты нарық сегменттері бойынша шұңқырдың өнімділігін өлшеуді бастаңыз

Бүгінгі күні көптеген компаниялар шұңқырдың толық өнімділігін өлшейді (яғни, жабық түрде кіріске жетуге мүмкіндік береді), бұл жақсы! Бірақ көпшілігі олардың TAM-дан тұратын мақсатты сегменттері үшін өнімділігін оңтайландыруға дайын емес. Нарық сегменттері бойынша өнімділікті өлшеу сіздің ICP және TAM-ді нақтылаудың кілті болып табылады (жоғарыда №1). Егер сату циклінің уақыты немесе мүмкіндіктің айырбастау жылдамдығына әкелетін өлшем сіздің бизнесіңіз үшін маңызды болса, онда бұл көрсеткіштің екі түрлі мақсатты сегменттерде қандай екенін көріп, салыстыра білу өте жақсы болмас па еді, мысалы ICP және ICP емес, немесе ICP сегменті мен ICP сегменті B? Тұжырымдаманы құру оңай, бірақ қазіргі кезде бұл көптеген компаниялардың жұмыс істеуі қиын, өйткені олардың ICP профилі және TAM деректері жиі жоқ болып шығады, ал егер жоқ болса, олар толықтай табыс әкелу үшін жинау қиын үнсіз жүйелерде болуы мүмкін. орындау суреті. Бұл жерде алға жылжудың жақсы қадамы - CRM-дегі есептік жазбалар мен лидерлерді белгілеу және сегмент бойынша маркетингті автоматтандыру, осылайша сіз өзіңіздің нәтижелеріңіз туралы есептерді бөлуге кірісе аласыз.

InsideView Apex мақсатты нарықтарға қатысты мүмкіндіктер мен мүмкіндіктердің сапасын қадағалауға көмектеседі, сондықтан сату жетекшілері олардың дұрыс нарықтарға бағытталғандығын анықтай алады немесе кірісті ұлғайту үшін олардың назарын неғұрлым тиімді сегменттерге бейімдеу керек болса. Электрондық кестелерде қолмен қадағалаудың орнына, Apex барлық кіріс топтарына бизнес туралы түсінік алуға және бизнесін алға жылжыту үшін шаралар қабылдауға бірыңғай орынды ұсынады.

Шұңқырдың толық анализімен InsideView Apex
Сурет: InsideView Apex толық шұңқырлы анализімен

3. Сату және маркетинг топтарын жоспар, мәліметтер, көрсеткіштер бойынша туралаңыз және нәтижелер үшін ашықтықпен байланыс орнатыңыз

Сатулар мен маркетингтік топтар бірқатар факторларға байланысты жиі сәйкес келмейді - біздің зерттеуімізге сүйенсек, мақсатты есепшоттар мен перспективалар, байланыс және командалар туралы әр түрлі көрсеткіштермен өлшенетін нақты мәліметтердің жетіспеуі 3 себеп болып табылады. Мұны емдеудің бірнеше жылдам және қарапайым қадамдары бар. Біріншіден, командаларды ортақ метрикалар бойынша туралаңыз. Маркетингтің өнімділігін жабық броньдармен өлшеу әділетсіз болуы мүмкін, өйткені олардың көпшілігі сатылымның қолында, бірақ сатылымға қабылданған мүмкіндіктерге арналған маркетингтік тіркелімнің болуы өте жақсы. Біз мұны InsideView-те жасаймыз және біздің сауалнамамызда көптеген жетекші компаниялар да жасайды. 

Екіншіден, маркетингтік науқан жоспарларын сатумен бірге жоспарлау және орындау. Бұл нені білдіреді? Оларды жоспарлы кездесулерге шақырыңыз. Маркетинг пен сату бойынша түсіндіру жұмыстарын үйлестіру (түрту) - төмендегі мысалды қараңыз. Науқан нәтижелерімен бөлісіңіз. InsideView-де біз туристік жиналыс өткіземіз, онда біз науқанның өнімділігін зерттейміз және сату туралы пікірлерді қосамыз. Бұл сенім мен ынтымақтастықты басқарады.

Сату және маркетингтік науқанды орындау жоспары
Сурет: Сатылым және маркетингтік науқанды орындау жоспары

InsideView Apex кірістер топтарын әдеттегі сүрлемдерді алып тастау арқылы ең жақсы мүмкіндіктерді мақсатқа сәйкестендіреді, сондықтан сіз:

  • Алдымен сатылым мен маркетингті сіздің бірінші кезектегі шоттарыңызға бағыттайтын есептік жазбаға негізделген маркетинг тізімдерін құрыңыз.
  • Сіздің стратегияңыз бойынша кірістер тобын туралау үшін мақсатты шоттар мен сатылымдар мен маркетингтік жұмыс процестерін белгілеңіз.
  • InsideView's AI-ге негізделген болжамды модельдеуді қолдана отырып, сіздің ICP-дің сипаттамаларына сәйкес келетін қосымша ұқсас аккаунттарды ашыңыз.
  • Қажетті нәтижелерге жету үшін әр ABM, ICP немесе нарық сегменті үшін ұсынылатын әрекеттер туралы нұсқаулар беріңіз.

Сату және маркетингтік науқанды орындау жоспары
Сурет: Сатылым және маркетингтік науқанды орындау жоспары

Сурет: InsideView Apex ең жақсы мақсатты шоттардың AI-ге негізделген болжамын беттерге түсіреді

Ақырында, нақты деректерді қамтамасыз етіңіз, сонда төменде егжей-тегжейлі деректерді басқару стратегиясын қолдану арқылы дұрыс мақсатты тіркелгілерде және адамдармен байланыста болыңыз.

4. Тұтынушының деректерді басқару стратегиясын іске асырыңыз немесе жетілдіріңіз

Сіздің нарыққа шығу стратегиясын анықтаудағы маңызды талап пен тәуелділік - бұл мәліметтер гигиенасы, және сіздің тұтынушыңыздың және перспективалық мәліметтердің таза және дәл болуын қамтамасыз ету сатылым мен маркетингтің жоғарыда келтірілген # 3 нүктеге сәйкес келуіне ықпал етеді. InsideView-те біз мәліметтер гигиенасын басқаруға арналған 5-тармақты жиі қолданамыз, ол мыналарды қамтиды:

  • Жазбалардың қайталануына әкелетін деректерді енгізу қателіктері мен сәйкессіздіктерді түзету үшін деректер форматтарын стандарттау
  • Дәлдіктердің уақытында жойылуын қамтамасыз ету үшін сенімді деректер көзінен тазарту
  • Қосымша жазбаларды жою және оларды объект түрлері бойынша туралау үшін декупациялау - мысалы, жолдар, шоттар
  • Жетіспейтін ақпараттарды байыту - мысалы, сіздің кіретін веб-желілеріңіз, оларды бірінші орынға қойып, дұрыс сатушыға дұрыс бағыттау үшін
  • Шетелдік науқанға жұмысқа орналасу және электрондық пошта мекенжайларын растау 

деректердің дайын еместігі

InsideView деректерді басқару шешімдері деректер гигиенасын сақтаудың, толық емес жазбаларды байытудың және науқанның тиімділігін арттыру үшін байланыс ақпаратын растаудың қарапайым әдісін ұсынады.

қысқаша мазмұндама

2019 жылы нарыққа көшу бағытын кеңейту сіздің компанияңызға өсу қарқынын жоғарылатуға және кіріс жоспарларын орындауға көмектеседі. Бірақ сіздің GTM стратегияңызды анықтау және орындау процесі күш-жігерді қажет етеді және үнемі басымдыққа ие болуы керек. Егер сіз бастау үшін жақсы орын іздесеңіз, осы төрт қадамдық жоспарды қолдануды ойластырыңыз және оның қалай жүретінін маған айтыңыз. Біз сізге көмектескіміз келеді. Жұмысты бастауға көмектесетін тағы бірнеше ресурстар:

  1. Ebook: Деректерді тазарту 
  2. Ebook: Сіз өзіңіздің жалпы адресаттық нарығыңызды білесіз бе?
  3. Электрондық кітап: Сатылым мен маркетингті біріктіру үшін шотқа негізделген стратегияларды пайдалану

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.