Сіздің цифрлық маркетингтік стратегияңызды құруға арналған соңғы нұсқаулық

Маркетинг стратегиясы

Өте аз деп санайды тиімді маркетингтік стратегиясы маркетингтік науқанға шығындарды төмендеуі мүмкін 70 дейін%. Оған міндетті түрде мамандарды тартудың қажеті жоқ. Бұл мақалада сіз өз бетіңізше нарықтық зерттеулер жүргізуді, бәсекелестеріңізді мұқият тексеріп, аудиторияның нені қалайтынын білуге ​​болатындығын білесіз.

Ақылды стратегия маркетинг шығындарын 5 миллион доллардан 1-2 миллионға дейін төмендетуі мүмкін. Бұл сәнді емес, бұл біздің ежелден келе жатқан тәжірибеміз. Мықты маркетинг жоспарын құру үшін сізге қажет қадамдар: теориялық негіз құру (аналитикалық зерттеу, сарапшылармен кездесу), маркетинг жиынтығын құру (нарық пен аудиторияны талдау) және тиімді жылжыту арналарын таңдау.

Дайындық: нарықтағы көлемді және оның тартымдылығын сезіну

Нарықты зерттеу нарықтың бәсекеге қабілеттілігін, табысы мен сыйымдылығын бағалау үшін қажет. Бұны бұқаралық ақпарат құралдары, сондай-ақ Интернетте жарияланған компаниялардың қаржылық есептілігі мен пресс-релиздері көрсетілген ашық көздер арқылы жасауға болады. Теориялық шеңберді іздеу әдетте екі аптадан астам уақытты алады. Осылайша, оны орындау үшін жеткілікті уақытты үнемдеңіз.

Мысалы, сіз дүкен ашып, жеткізу қызметтерін ұсыну сияқты гүлдер бизнесімен айналысқыңыз келсе, оны қайта қарауды жөн көресіз Нью-Йорктегі гүлдер базары нарықтың тарихи статистикасы мен алдағы бірнеше жылға болжамын көрсететін есеп. Сонымен қатар, сіз өзіңіздің қалаңыздағы немесе аймағыңыздағы тиісті қуыстың мүмкіндіктерін білу үшін Интернетті аралап шығуыңыз керек. Соңғы мәмілелер мен нарықтың өзгеруіне ерекше назар аударыңыз (мысалы, шағын компанияны үлкен компанияның иелігіне алу; бірнеше компанияның бір түнде жұмысын тоқтату; жаңа піскен бәсекелестер және т.б.), сондай-ақ іскерлік бұқаралық ақпарат құралдарындағы редакциялық мақалалар мен тақырыптық мақалалар, Ұлт гүлдері: Нью-Йоркте гүл бизнесі қалай жүргізілуде.

Сарапшылармен, мамандармен және әзірлеушілермен жүзбе-жүз өзара әрекеттесу де іскерлік ақпарат алудың өте пайдалы көздері болып табылады.

Сіздің бәсекелестеріңіз кім?

Бұл сұраққа жауап беру айтарлықтай өтуді қажет етеді. Ұстау-ұстау тәсілі ең жақсы болып табылады.

Сіз ультра ыңғайлы жастықтар мен матрацтар ұсынатын және электронды дүкен ашқыңыз келеді делік (ұйқысыздықтың азап шегуін тоқтататын уақыт келді). Сіз бұл тақырыпты зерттеп, матрастың әр түрін мұқият зерттеп, гибридті модельдер серіппелер мен көбік толтыруды біріктіретін ең жақсы ортопедиялық ерекшеліктерге ие екенін түсіндіңіз. Қысқасы, өнім сол жерде.

Енді сіздің бәсекелестеріңіз не ұсынатынын және сіз қалай ерекшелене алатыныңызды мұқият зерттейтін кез келді. Егер сіз бәсекелестеріңізді талдағыңыз келсе, іздеуді құрылымдайтын, маркшейдерлік іс-шараны жеңілдететін және алынған нәтижелерге сүйене отырып, дұрыс қорытынды жасауға көмектесетін нақты талдау критерийлерін белгілеуіңіз керек. Мысалы, жастық пен матрацтар дүкені үшін сіз келесі маңызды фактілерді жазуға шешім қабылдадыңыз:

  • Бәсекелестер тізімі. Нарық біртекті емес. Осылайша, бұл ерекше назар аударуды қажет етеді.

Ұйықтау өнеркәсібінің көшбасшылары, сондай-ақ ортопедиялық дүкендер желілері және жергілікті ойыншылар туралы жеткілікті білетіндігіңізге көз жеткізіңіз. Бөлшек сауда, электронды дүкендер және ұйықтайтын заттар сатылатын орындар сияқты жанама бәсекелестеріңіз туралы ұмытпаңыз. Сізге олардың барлығын қарап, сәйкес келетінін таңдап, қысқа тізімге енгізудің қажеті жоқ шығар.

  • Өнімдер тізімі (жастықтар, матрацтар, аксессуарлар, эксклюзивті тауарлар) және олардың сапасы.
  • Баға санаттары және, демек, бәсекелестер алатын тауашалар.
  • Позициялау және USP (бәсекелестеріңіздің қандай артықшылықтары бар).
  • Мазмұнды маркетинг (әртүрлі блогтардағы хабарламалар, пошта арқылы жіберу, әлеуметтік медиа жарияланымдар және бейне жарнамалар).

Сіз жиналған ақпаратты сақтау және салыстыру үшін Excel кестесін де құра аласыз. Нарық түріне және сіздің мақсаттарыңызға байланысты бұл критерийлер әр түрлі болады, бірақ олар әрқашан үш аспектінің - өнімнің (USP, баға, сату шұңқыры), маркетинг (позициялау, коммуникация, блог мазмұны, SMM, PR, триггер) өзара байланысты болады. стратегия) және мақсатты аудитория. Алғашқы екеуі әрдайым мақсатты аудиториямен байланысты болатындығын есте ұстаған жөн. Осылайша, әрдайым сіздің бәсекелесіңіз кімге маркетинг жүргізетініне назар аударыңыз. Ұйқы нарығы туралы айтатын болсақ, сіз 20-дан 35 жасқа дейінгі ерлер мен әйелдерге жоғары сапалы матрацты сату туралы дискурстың жүкті әйелдерге жастық ұсынудан қалай ерекшеленетінін бірден байқайсыз.

Екіншіден, кез келген талдау нәтиже беруі керек. Әйтпесе, сіз ақпарат мұхитында ұзақ жүзіп жүрсеңіз, ақыр соңында күтпеген дауылдың салдарынан суға батып кетуіңіз мүмкін. Осылайша, сізге Excel файлында сақталған ақпаратты бейнелеудің қарапайым құралдарын қолдануға кеңес береміз.

1 нұсқасы: Әрбір бәсекелес немесе 1-пейджер туралы 1 беттен тұратын есеп құру.

Біз талдау критерийлерін бекер айтқан жоқпыз, өйткені енді олар бізге өте қажет болады. Әрбір бәсекелеске ойыншы туралы, сонымен қатар сіздің ойыңызша ең маңызды критерийлер туралы ақпаратты қорыта отырып, 1 слайд-презентация жасаңыз.

1-пейджер міндетті түрде 1 беттен тұратын ережені сақтауды қажет етпейді. Мақсат, сайып келгенде, қол жетімді ақпараттың нақты және қарапайым көрінісін алу.

Таңдауы 2: Ойыншылардың орналасу картасын құру

Сізге қабылдаудың бірнеше әдісі бар. Мысалы, сіз бәсекелестеріңіздің негізгі артықшылықтарын, олардың күшті және әлсіз жақтарын, өсудің ықтимал мүмкіндіктері мен тәуекелдерін анықтайтын SWOT бәсекелесінің талдауы Excel шаблонын пайдалана аласыз. X және Y осьтерімен визуалды карта немесе матрица салу - мұны жүзеге асырудың ең оңай және графикалық тәсілі. Осьтердің біріне аудиторияны орналастырыңыз (мысалы, бұқаралық нарық және премиум сегмент, бастаушылар мен кәсіпқойлар), ал екіншісінде басым байланыс құралдарын (рационалды және эмоционалды) немесе өнімнің ерекшеліктерін (мысалы, өнімнің дәрежесі) анықтаңыз. күрделілік / қарапайымдылық, тәуекел ықтималдығы, нәтижеге бағдарланған немесе сапаға бағдарланған және т.б.).

Критерийлер әр түрлі болуы мүмкін. Бірақ олар толық болуы керек және бір-бірімен қабаттаспауы керек, осылайша сіздің тұжырымдарыңыз түбегейлі дұрыс болады. Сонымен қатар, біз аудиторияның классикалық тәсілін ұстануға және өнімді сипаттамалық сипаттауға кеңес береміз.

Егер сізге ақпарат жетіспейтін болса, не істейсіз?

Тек веб-сайттарды, маркетингтік тәсілдерді, айналым және орташа есепшоттарды талдаумен шектеліп қалмаңыз. Әрі қарай жүріп, оқыңыз, мысалы, адалдық бағдарламалары. Сіз мұны қалай жасайсыз? Ұйқыдағы кәсіпкерлерге қатысты сіз ұйқыны жақсы көретін клубтарды іздей аласыз, оларға қосылыңыз және олардың аудитория арасында жақсы ұйқы ұғымын қалай насихаттайтыны және оларға арзан бағамен сатып алуды ұсынатыны туралы біле аласыз. Егер сізді қызықтыратын болса, айталық, суши жеткізуге, сіз нарықтың басқа ойыншыларынан сатып ала аласыз және олардың қандай ұсыныстары бар екенін біле аласыз, мысалы. Қолданбаны жүктеп алып, жеңілдікке ие болыңыз or Үлкен суши жиынтығын сатып алып, тегін сусын алыңыз, әлеуметтік медиа кампанияларынан басқа.

Құттықтаймыз! Енді сіз қалай қолдануды білесіз құпия сатып алушы ең болмағанда екі нәрсе туралы білуге ​​жақындау:

  1. Сіздің бәсекелестеріңіздің пайдаланушылық тәжірибесі (соның ішінде клиенттердің адалдығын арттыру бойынша іс-шаралар) 
  2. Олардың баға саясаты және заманауи ұсыныстары.

Мұнда сатып алушының іс-әрекеттегі құпия тәсілінің мысалы (өз тәжірибемізден) келтірілген:

  • Блогерлер мен жарнама берушілердің Еуропаға бағытталған биржасы бізді АҚШ, Ұлыбритания және Австралиядағы бәсекелестерінің бизнес модельдерін мұқият зерттеу үшін жалдады. Веб-сайттарды, қосымшаларды, медиа жарияланымдарды, пікірлер мен пікірлерді жалпы талдау брендтер үшін b2b өнімі бойынша қажетті нәтиже берген жоқ. Демек, біз клиенттің құпия сценарийін жасадық (біздің өнім мен аудитория дегеніміз не, блогерлермен қарым-қатынастан не күтеміз, уақыт кезеңі және бюджет қандай) және мүдделі шетелдік платформалардың шот менеджерлерімен тікелей өзара әрекеттесуге кірістік. Алғашқы байланыстар жақсы нәтиже берді. Мысалы, біз блогерлер орнатқан ынтымақтастық шарттары мен жұмыс процесінің өзі туралы, сондай-ақ баға саясаты және халықаралық транзакциялық шығындар үшін қосымша төлемдер туралы бұрын белгісіз болған кейбір мәліметтерді білдік. Бізге электрондық пошта арқылы олардың өнімдерінің тұсаукесерлері және платформаларға демо-қол жетімділік жіберілді. Бұл пайдалы ма? Иә. Бұл күрделі ме? Жоқ. Бұл белгілі бір күш-жігерді қажет етеді, бірақ арнайы дағдылар қажет емес.

Бәсекелестерді насихаттау арналарын табыңыз

Үздік жарнамалық арнаны анықтау ұқсас веб-сайттар, Alexa Интернет және басқа веб-сайттардағы трафиктің көлемі туралы ақпарат ұсынатын осындай қызметтер арқылы оңай.

Қандай қадамдарыңыз бар? SimilarWeb.com сайтына кіріп, трафик туралы бөлісті қараңыз, содан кейін алғыс білдіріңіз / сәттің соңы және т.с.с., сол сияқты біз, мысалы, / арбаны / таба аламыз, және т.с.с. әрдайым қателікке жол бар, бірақ соған қарамастан эталондар болуы мүмкін бөлектеу.

Мақсатты клиентіңізді біліңіз

Енді сіздің бәсекелестеріңіздің кім екендігі туралы хабардар болдыңыз, мақсатты аудиториямен танысудың уақыты келді.

Бәсекелестер туралы білуден басқа, ашық дереккөзді талдау аудиторияның қазіргі көңіл-күйі мен қажеттіліктерін білуге ​​көмектеседі. Әлеуметтік желілердегі, веб-сайттардағы және Youtube-тағы қолданушылардың пікірлеріне назар аударыңыз. Сіз Google Adwords-ті аудиторияңызға қатысты блогерлерді іздеу үшін пайдалана аласыз. Тақырыпқа қатысты форумдарды үнемі қарап шығу туралы ұмытпаңыз.

Сәнді стоматологиялық және сұлулық қызметтері Интернетте әлі күнге дейін кең талқыланып жатыр деп есептейік. Жоғарыда аталған талдау сізді әлемге айтылмаған талаптар мен қорқыныштармен таныстырады. Болжам бойынша, сіз тіс емханасын ашқыңыз келеді. Бәсекелесіңіз туралы барлық ескертулерді оқып шығыңыз. Клиенттердің шағымдары мен теріс пікірлер негізінде сіз өзіңіздің әлеуетті аудиторияңыздың таңдауына әсер ететін себептер туралы хабардар боласыз. 

Сонымен қатар, барлық сатып алушылар өздерінің сатып алуларына деген құлшыныстарынан қорқып, сізді қатты позициялауды дамыта алады, ұрандар шығарып, жарнамалық мақалалар жаза алады.

Сегменттеу және мақсатты анықтау

Сіздің мақсатты аудиторияңыз кім? Сұраққа немқұрайлы жауап - бұл маркетинг пен сату проблемаларын шешудің тікелей жолы. Нарықты сегментациялау мүмкіндігінше дәл болуы керек. Мамандандырылған сауалнамалар (Think with Google платформасы сияқты технологиямен байланысты бизнес немесе McKinsey, Accenture, Pwc сияқты консалтингтік фирмалар немесе Nielsen, Gfk сияқты ғылыми ұйымдар), іскери медиа жарияланымдар, сондай-ақ форумдар, блогтар жүргізеді және әлеуметтік медианы талдау клиенттердің қалауы мен олардың on-line тәртібін анықтауға көмектеседі.

Осылайша, сіздің клиентіңізді түсіну сізге жарнамалық арнаны және жарнаманың нақты түрін таңдауға көмектеседі. Егер сіз жаңа туған нәрестелерге арналған тауарлар ұсынатын электронды дүкен ашсаңыз, бірден Instagram-ға өтіңіз. Аналар танымал блогерлерге жазылып, олардың пікірін тыңдайды. Сонымен қатар, бұл табиғатқа пайдалы тауарларды, сұлулықты, тазалықты және азық-түлік өнімдерін жеткізуді және т.б. насихаттаудың тиімді арнасы. Егер сізде үй жануарлары дүкені болса, саябақтар, ит ойын алаңдары мен ветеринарлық орталықтардың жанындағы сыртқы жарнаманы назардан тыс қалдырмаңыз.

Баға саясаты туралы ұмытпаңыз. Егер сіз өзіңізді тек эконом-класс немесе VIP қызметтердің провайдері ретінде көрсетсеңіз, сіз аудитория тұрғысынан шектелесіз.

Өнімнің немесе қызметтің орналасуы

Күшті іскерлік қарым-қатынас стратегиясын құру - кез-келген бәсекелестер мен аудиторияны зерттеудің басты мақсаты. Басқаша айтқанда, соңында сіз өзіңізді ерекшелендіріп, тұтынушыларыңыздың көзіне түсіп, олардың тілінде сөйлеуіңізді қамтамасыз етуіңіз керек.

Жаңа білімді ескере отырып, келесілерді көрсететін байланыс картасын пайдаланудан тартынбаңыз:

  1. Сіздің миссияңыз / стратегиялық мақсатыңыз бен міндеттеріңіз (KPI бизнесі).
  2. Сіздің негізгі артықшылығыңыз және сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің бәсекелестерге қарағанда клиенттерге ұсынатын құндылығы туралы қысқаша мәлімет.
  3. Сіз көретін аудиторияның нақты қажеттілігі мен ауырсыну нүктелерін көрсетіңіз (егер сізде бірнеше сегменттер болса, оны әрқайсысы үшін жасаңыз).
  4. Соңында, өзіңіздің позицияңыздың мәнін әр сегментке арналған құндылықтар, өнімнің ерекшеліктері мен мағыналары арқылы ашыңыз. Клиенттер сіздің өніміңізге неге сенуі керек екенін айтуды ұмытпаңыз (мысалы, сіздің алғашқы клиенттеріңізбен жақсы пікірлеріңіз бар немесе сіз белгілі серіктестермен жұмыс жасайсыз).

Тиімді жылжыту құралдары

Маркетинг құралдарын таңдау туралы әңгіме болған кезде, сіз көптеген опциялармен онлайн және оффлайн режимінде айналысуға тура келеді. Солардың ішіндегі ең кең таралған және тиімдісін еске түсірейік.

  1. Кері байланысты қарау - Ең алдымен, сіз клиенттің кері байланысына мүмкіндігінше тез жауап беруіңіз керек. Веб-сайтта жауап беру үшін сізге бір күннен аз уақыт қажет, ал әлеуметтік медиада 10-15 минуттай уақыт қажет. Кері байланыстың санын және олардың сапасын арттыру да өте маңызды. Өнім немесе қызмет үшін Интернетті шарлау кезінде пайдаланушы веб-сайттарға әр түрлі клиенттердің пікірлері мен ескертулерімен сілтемелер алады. Содан кейін, іздеу жүйелері арқылы ол тиісті кері байланысты табу үшін сұранысты тіркей алады. Қазіргі уақытта кері байланысты қадағалап, сатып алуға болатындығы жасырын емес. Арнайы Интернет-платформалар веб-сайтта сіздің компанияңыздың кез-келген ескертулерін табады, барлық кері байланыстарды қадағалайды және қажетті ескертулер санын тудырады. Менің тәжірибемді ескере отырып, теріс және бейтарап пікірлер сәйкесінше ауқымның 15 және 10 пайызын құрайтындығын байқаймын.
  2. Компанияның аккаунттарын әлеуметтік медиада жарнамалау - Өнімді немесе қызметті сатып алмас бұрын, компанияның веб-сайтына немесе әлеуметтік медиа-аккаунтқа қатысушылардың көп бөлігі. Сапалы мазмұн және кез-келген сұрақтарға жылдам жауап беру, кері байланыс, соның ішінде жағымсыз жағдайлар сіздің клиенттеріңізді жаңа клиенттерге айналдыру мүмкіндігін едәуір арттырады. Бүркеншік ат, сізге толығымен өнімге назар аударудың қажеті жоқ. Қызметкерлер мен сахналық көріністер туралы әңгімелер де өте танымал.
  3. Пікірлер бойынша көшбасшылық - Блогерлер жасырын жарнама үшін әрдайым ақша сұрай бермейді. Сіз оларға достық ұсыныстың орнына өз өніміңізді немесе қызметіңізді ұсына аласыз. Тәжірибеден тікелей бағытталған жарнамадан конверсия бес есеге көтерілуі мүмкін.
  4. Қоғаммен байланыс жөніндегі науқан - Көптеген адамдар PR-ды компанияны алға жылжыту құралы ретінде әлі бағалай алмағанымен, PR SEO-ға тікелей әсер етеді, өйткені веб-сайттар беделді ақпарат көздеріне сілтеме жасаған кезде іздеу жүйесінің жағдайын жақсартады. Сіз маманның беделіне ие бола бастайсыз; әр түрлі конференцияларға және профильдік іс-шараларға шақырулар алу, онда сіз өз өніміңізді жарнамалай аласыз. Сонымен қатар, сіздің кәсіби түсініктемелеріңіз бен пікірлеріңіз бар басылымдар қосымша аудиторияны тартып, өзара әрекеттесуді жақсартуға қызмет ететінін ескермеуге болмайды.

Барлығын қорытындылау: маркетингтік стратегияны құруға арналған сіздің тізіміңіз

  1. Нарықты зерттеу - Нарықты зерттеуді бастаңыз: ашық ақпарат көздерін қарап шығыңыз (тақырыпқа байланысты БАҚ, есептер, бизнес-релиздер) және тиісті мамандармен өзара әрекеттесіңіз.
  2. Бәсекелестік зерттеулер - Бәсекелестеріңізді зерттеңіз: барлық мүмкін құралдармен және қол жетімді барлық ақпарат көздері арқылы ақпаратты жинау және талдау критерийлерін анықтаңыз. Содан кейін қарапайым шеңберлермен сіздің негізгі тұжырымдарыңызды көрсетіңіз.
  3. Көрермендерді зерттеу - Аудиторияңыз туралы хабардар болыңыз. Ашық ақпарат көзі мен әлеуметтік медианы бақылау сіздің тұтынушыңыздың қорқынышын, ауыртпалықтары мен талаптарын анықтауға көмектеседі. Мүмкін болса, фокустық топпен мұқият сұхбаттасыңыз, егер мүмкін болмаса, жақын достарыңыздан сауалнама алыңыз.
  4. Сегменттеу - Аудиторияның нақты сегментін жинау хабардарлықты қалыптастыру сияқты маңызды. Технологиялық және консалтингтік компаниялар дайындаған профильдік зерттеулер сіздің клиенттеріңіздің мінез-құлқымен танысуға көмектеседі. Тұтынушы сияқты ойлаңыз және оның қалауы туралы ақпаратты іздеңіз (ол не көреді, қандай блогтарды оқиды, оффлайн режиміндегі іс-шараларға барады және т.б.).
  5. Орналастыру - Сіздің позициялау стратегияңызға барлық жиналған ақпарат кіруі керек. Сізге дұрыс бағытта жүруге мүмкіндік беретін және зерттеу барысында жасаған құнды тұжырымдардың барлығын сақтайтын байланыс картасын пайдаланыңыз.
  6. жарнама - Сіз осы төрт қарапайым және тиімді жарнамалық құралдарды қолдануға көшуге дайын болған кезде: кері байланыс, әлеуметтік медиа қызметі, микро әсер етушілер және PR басылымдары. Оларды нақты уақыт мезетінде олардың басымдығына сәйкес орналастырыңыз, іс-шаралар жоспарын құрыңыз және от жағыңыз.

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.