Клиенттердің деректер платформасын (CDP) C-Suite көмегімен сатып алудың 6 қадамы

Неліктен сізге CDP керек?

Қазіргі қорқынышты белгісіз дәуірде CxO деректер маркетингіне және компанияның жұмысына үлкен инвестиция салуға дайын емес деп ойлау оңай болар еді. Бірақ таңқаларлықтай, олар әлі де қызығушылық танытады және бұл олар рецессияны күткендіктен болуы мүмкін, бірақ клиенттердің ниеті мен мінез-құлқын түсінудің пайдасы өте маңызды болды. Кейбіреулері сандық трансформация жоспарларын жеделдетуде, тұтынушылар туралы мәліметтер олардың жол карталарының негізгі бөлігі.

Неліктен компаниялар цифрлық трансформацияға әлі де ақша салып жатыр?

Мысалы, қаржылық директорлар Covid-2020-ға дейін 19 экономикасы туралы пессимистік көзқараста болған. Ең жақында CFO Global Business Outlook сауалнамасы, 2019 жылы қаржы директорларының 50 пайыздан астамы АҚШ 2020 жылдың соңына дейін рецессияға ұшырайды деп сенді. Бірақ пессимизмге қарамастан, CDP 2019 жылы әлі де рекордтық өсім көрсетті. Мүмкін, жоғары басшылардың көпшілігі тұтынушылар туралы мәліметтерге ақша салуды жалғастыруда, өйткені Әрдайым эпидемия кезінде жағдай апта сайын өзгеріп отыратындықтан, клиенттерінің не қалайтынын, не істейтінін және сатып алатындығын түсіну ешқашан асықпайды. 

2019 жылдың соңына таман экономикалық бұлттарға қарамастан, бас директорлар шығындарды азайтуға бағытталмады. Керісінше, олар сақтықпен жұмыс істеуге және кірістілікті жақсартуға мүдделі болды. A 2019 Gartner сауалнамасы басшыларды өсудің жаңа мүмкіндіктерін анықтау және шығындарды жақсы басқару арқылы нарықтық тенденцияларға қарсы тұруға ең мүдделі екендігі анықталды.  

Мүмкіндік бар ма? Бүгінгі белгісіз уақыт цифрлық трансформацияны кезек күттірмейтін мақсатқа айналдыруда. Себебі CDP ұйым бойынша рентабельділікті жақсарту үшін деректерді талдау және машиналық оқыту деректерін қолдана алады. 

1-қадам: CDP қолдану жағдайын қорытындылау

Клиенттің деректері мен CDP үшін жағдайды түсіну маңызды. Егер сіз C-suiter болсаңыз немесе сіз онымен тығыз жұмыс жасасаңыз - сіз тұтынушы деректері үшін нақты пайдалану мәнін анықтауда ерекше рөл атқара аласыз: клиенттердің бөлшек сауда сапарларын дербестендіру, жақсартылған бағдарлау мен сегменттеу, жылдам болжау және клиенттердің мінез-құлқы мен сатып алуына, тіпті жаңа немесе жақсартылған өнімдердің, қызметтердің және брендтердің жылдам дизайнына әсер ету. Farland Group мәліметтері бойынша C-Suite жетекшілері басқа аудиториялардан ерекшеленеді. Олар мәселенің түйініне тез енуді, жобаның нәтижелерін білуді және тактиканы емес, стратегияны талқылауды жақсы көреді. Сәтті болу үшін өзіңіздің қадамыңызды қысқаша қысқаша мазмұндамамен белгілеңіз. 

  • Нақты мәселелерге назар аударыңыз: Сіз келесідей мәлімдеме жасағыңыз келеді: «Соңғы үш тоқсанда сату төмендеді. Біз бұл тенденцияны бір тұтынушыға орташа сату көлемін ұлғайту және сатып алу жиілігі арқылы қайтарғымыз келеді. Біз бұл мақсатқа деректерге негізделген сатып алу бойынша ұсыныстар мен жеке купондар арқылы қол жеткізе аламыз ».
  • Себептерін анықтаңыз: «Қазіргі уақытта бізде деректерді жекелендіруге түрлендіретін құралдар жоқ. Біз тұтынушылардың көптеген деректерін жинасақ та, олар әртүрлі силостарда сақталады (сатылым нүктесі, клиенттерге деген адалдық бағдарламасы, веб-сайт, жергілікті Wi-Fi деректері) ».
  • Әрі қарай болжау: «Егер біз клиенттердің мінез-құлқының қалай өзгеретінін түсіне алмасақ, біз әр түрлі арналарда жаңа сұранысты қанағаттандыра алатын бәсекелестерге сатылымдар мен нарықтағы үлестерімізді өзімізге қарағанда жақсырақ жоғалтамыз».
  • Шешімді тағайындаңыз: «Тұтынушылардың деректерін біріздендіру үшін біз тұтынушылардың деректер платформасын қолдануымыз керек. CDP-ді қолдана отырып, біз бір клиентке орташа сатылым 155 пайызға, ал сатып алу жиілігі 40 пайызға өседі деп болжаймыз ». 

Әркімнің ісі ерекше. Клиенттердің деректерін басқарудағы қиындықтарды анықтау, олардың сіздің тұтынушылар туралы түсінік алу қабілетіңізге қалай әсер ететінін және осы түсініктердің неліктен маңызды екенін анықтау маңызды. Сондай-ақ, сіз неге бұл мәселелер бар екенін және неге бұрынғы тәсілдер оларды шеше алмағанын атап өтуіңіз мүмкін. Ең бастысы, осы мәселелердің бизнес нәтижелеріне қалай әсер ететіндігін дәлелдейтін қаржылық көрсеткіштермен жеделдік сезімін қалыптастыру.

2-қадам: «Неліктен CDP?» Деген сұраққа жауап беріңіз.

-Сіздің келесі міндетіңіз - үй тапсырмасын орындағанға дейінгі уақытты еске түсіру. Сізде «CDP дегеніміз не?» Деген сияқты көптеген сұрақтар туындаған шығар. және «CDP мен CRM-ден айырмашылығы неде DMP? »деп сұрады. Енді сіздің біліміңізді бірнеше негізгі, жоғары деңгейлі анықтамалар дайындау арқылы пайдалану уақыты келді. 

Осыдан кейін, қалай түсіндіріңіз Кәсіптік CDP сіздің пайдалану жағдайыңызды жақсы шешеді, маңызды мақсаттарға қол жеткізеді және маркетинг тобыңызға жақсы нәтижеге қол жеткізуге көмектесу. Мысалы, егер сіздің департаменттің мақсаты уақытылы жарнамалық тиімділікті арттыру болса клиенттің жеке хабарламалары, қалай бөлектеңіз CDP тұтынушының көп өлшемді модельдерін құру және бірегей мақсатты тізімдер жасау үшін деректерді біріздендіре алады. Егер сіздің мақсатыңыз болса клиенттердің адалдығын арттыру, CDP мобильді қосымшадан нұқу ағыны туралы деректерді қалай біріктіретіні және клиенттің жақсы тәжірибесін құру үшін оны қолданыстағы веб, сатылым нүктесі және басқа да тұтынушылармен байланыстыратыны туралы айту. 

3-қадам: Сіз қалаған үлкен сурет әсерін көріңіз

C деңгейіндегі көшбасшылар өздерінің стратегиясына немесе операцияларына қандай да бір үлкен өзгерістер енгізген кезде үлкен суретті көру маңызды екенін біледі. С деңгейіндегі көшбасшылар артта жиналуы мүмкін. Сонымен, сіздің келесі мақсатыңыз - CDP сіздің ұйымыңызға қазірдің өзінде мақұлданған бірқатар стратегиялық бастамаларға қалай көмектесетінін көрсету, CDP деректерге негізделген операцияны құруға қалай үлес қосатындығын ұсыну. 

Сіздің ойыңызды білдіру үшін CDP басқа C деңгейіндегі басшылармен серіктестікті қалай оңтайландыратыны туралы айту пайдалы. CDP-дің жиі назардан тыс қалатын артықшылығы - бұл маркетинг пен АТ командалары арасында тиімділікті қалыптастыру арқылы АТ қолдау қажеттілігін төмендетеді. Мұнда бірнеше тәсіл бар CMO және CIO-лар CDP-мен жеңеді: 

  • Деректерді жинау / басқару жақсартылды. Маркетингтік және ақпараттық технологиялар бөлімдері үшін тұтынушылар туралы деректерді жинау, іздеу және басқару бойынша ауыр жұмыстар CDP-ге жүктеледі.
  • Клиенттердің көзқарастарын автоматты түрде біріздендіру. CDP клиенттердің жеке тігістерінің ауыр көтерілуін алып тастайды, бұл деректердің еңбегін және техникалық қызмет көрсетуді азайтады.
  • Маркетингтің дербестігін арттыру. CDP-дер маркетологтар үшін өзіне-өзі қызмет көрсететін құралдардың толық жиынтығын ұсынады, бұл АТ-ны уақытты қажет ететін есептерді шығару қажеттілігін жоққа шығарады.

B2B маркетингтік платформасы Капост - бұл синергияның қалай жұмыс істейтінінің нақты мысалы. Өз қызметін үйлестіру және автоматтандыру үшін Капост әр түрлі SaaS құралдарына сүйенді, мысалы Mixpanel, Salesforce және Marketo. Дегенмен, осы құралдардың ішіндегі деректерді шығару және байыту үнемі қиын болатын. Жаңа өнімділік көрсеткішін құру бағдарламалық жасақтама инженерлерінің аз армиясын қажет етеді. Сонымен қатар, деректерді жинақтау үшін құрылған ішкі мәліметтер базасы талап етілген масштабқа сәйкес келе алмады және АТ тобының тұрақты бақылауын қажет етті. 

Осы процестерді қайта елестету үшін Капост CDP-ді көптеген мәліметтер базасында және SaaS құралдарында деректерді орталықтандыру үшін қолданды. Небәрі 30 күн ішінде Капост өз командаларына барлық деректерге бірінші рет оңай қол жеткізе алды. Бүгінгі күні DevOps өнімнің құпия деректерін қабылдау үдерісіне ие, ал іскери операциялар KPI-ді басқаратын бизнес-логиканы басқарады. CDP Капосттың іскери операциялар тобын инженерлікке тәуелділіктен босатты және қуатты аналитикалық инфрақұрылыммен қамтамасыз етті.

4-қадам: хабарламаның сақтық көшірмесін фактілер мен фактілермен жасаңыз

Тұжырымдамалық сату ұпайлар керемет. Алайда, сіз бәрінен бұрын «енді не?«С деңгейіндегі кез-келген басшы білгісі келеді:« Біздің төменгі деңгейге әсеріміз қандай? » Люсиль Майер, Нью-Йорктегі BNY Mellon компаниясының бас ақпарат офицері, деді Forbes:

[С-люкспен] құрметке ие болудың кілті - тақырыбыңыз туралы беделді сөйлесу. Одан гөрі қатты деректер мен көрсеткіштер сапалы фактілер сенімге ие болу ».

Люсиль Майер, Нью-Йорктегі BNY Mellon компаниясының бас ақпарат директоры

Кірістер, шығыстар және өсу жалпы рентабельділікке айналады немесе жоқ. Сонымен, бүгінгі қаржылық жағдайды болашақтағы болжанған жағдаймен салыстыра отырып, пайда мөлшері туралы сөйлесіңіз. Мұнда сіз ROI және меншіктің жалпы құны сияқты негізгі қаржылық деректер туралы егжей-тегжейлі білесіз. Кейбір ықтимал әңгімелер:

  • CDP-дің айлық құны $ X құрайды деп болжануда. Оған кадрлар мен жүйелік шығындар $ X құрайды.
  • Маркетинг бөлімі үшін ROI $ X құрайды. Біз бұл санды [30% дүкен ішіндегі кірістің ұлғаюы, 15% науқанның конверсиясының өсуі және т.б.] күту арқылы алдық. 
  • [IT бөлімі, сату, пайдалану және т.б.] үшін тиімділік пен үнемдеуде $ X болады.

CDP-ді қолданатын кейбір басқа брендтер керемет нәтижелерге қол жеткізді. Міне бірнеше мысал: 

5-қадам: Шешіміңізді ұсыныңыз

Енді сіздің идеалды көзқарасыңызға мүмкіндік беретін шешімге объективті талдау жасаудың уақыты келді. Бастау Сіздің шешім критерийлеріңізді және қай CDP жеткізушісінің ең көп мән беретінін тізімдеңіз. Мұнда, бастысы, стратегияға назар аудару керек. Туралы мақалада C-люкс бөлмесімен сөйлесіп, Роанн Нойвирт былай деп жазады: «Басшылар бизнес мәселелерін шешіп, кірістер мен пайданы қалай арттыруға болатындығына мән береді. Оларды… технологиялар мен өнімдер қызықтырмайды - бұл тек мақсатқа жету құралы және басқаларға қарап шығу және сатып алу үшін оңай беріледі ». Сондықтан CDP мүмкіндіктерін талқылағыңыз келсе, оларды болжанған нәтижелермен байланыстырыңыз. Арасында CMO-ға қойылатын CDP талаптары: 

  • Клиенттерді сегментациялау. Клиенттердің мінез-құлқына, сондай-ақ сақталған тұтынушы деректеріне негізделген икемді сегменттерді жасаңыз.
  • Дербес және желідегі деректерді интеграциялау. Клиенттердің сенсорлық нүктелерін бірегей тұтынушы идентификаторымен анықталған бір профильге біріктіріңіз.
  • Жетілдірілген есеп беру және талдау. Әркімге өз жұмысын орындау үшін қажет жаңартулар мен стратегиялық ақпаратқа жедел қол жеткізе алатындығына көз жеткізіңіз.

6-қадам: Келесі қадамдардың контурын белгілеп, KPI анықтаңыз және қосымша сұрақтарға жауап дайындаңыз

Сіздің аяғыңыздың соңында, басшылар CDP-ді орналастыру кезінде қандай мәнді күтуге болатындығы туралы нақты күтуді қамтамасыз етіңіз. Сондай-ақ, маңызды кезеңдерді көрсететін кестесі бар жоғары деңгейлі жоспарды ұсыну пайдалы. Орналастырудың сәттілігін көрсететін көрсеткіштерге әр көрсеткішке бекітіңіз. Қосымша мәліметтер:

  • Мәліметтерге қойылатын талаптар
  • Адамдарға қойылатын талаптар
  • Бюджетті бекіту процестері / мерзімдері

Бұдан басқа, презентация соңында сұрақтарға жауап беруге дайын болыңыз, мысалы: 

  • CDP біздің қазіргі martech шешімдерімізге қалай сәйкес келеді? Ең дұрысы, CDP біздің барлық деректер қорларымыздан ақпараттарды жүйелі түрде ұйымдастыратын хаб ретінде қызмет етеді.
  • CDP-ді басқа шешімдермен біріктіру қиын ба? Көптеген CDP-ді бірнеше рет басу арқылы біріктіруге болады.
  • CDP-дің осы жерде қалатынына қалай сенімді бола аласыз? Көптеген сарапшылар CDP-ді маркетингтің болашағы деп санайды.

Мұның бәрін қорытындылау - ертеңгі күнге дайын болу үшін бүгін жаңалықтар енгізіңіз

CDP-дің сіздің ұйымыңыз үшін ықтимал маңыздылығын қорытындылаудың ең жақсы әдісі қандай? Ең бастысы, CDP тек тұтынушы туралы деректерді сақтамайды, ол нақты уақыт режиміне негізделген жеке тұтынушылардың профильдерін жасау үшін әр түрлі силостардан деректерді біріктіру арқылы құндылық береді деген идеяға назар аудару керек. Содан кейін, бұл машиналық оқытуды клиенттердің кеше не бағалағанын, бүгін не қалайтынын және ертең не күтетінін түсінуге болатын маңызды түсініктер үшін қолданады. Бұдан басқа, CDP деректерге байланысты шығыстарды, корпоративті активтерді силостан шығаруға және кең ауқымды стратегиялық мақсаттарға қол жеткізуге мүмкіндік береді. Сайып келгенде, CDP сіздің ұйымыңызға деректерді тиімді пайдалануға көмектеседі, бұл өнімділіктің жақсаруына, жеделдетілген операцияларға және әртараптандырылған өсуге ықпал етеді - осының бәрі экономика қайда жүрсе де, кірістілік үшін өте маңызды.

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.