Жарнама технологиясыТалдау және тестілеуМазмұн МаркетингCRM және деректер платформаларыЭлектрондық пошта маркетингі және автоматтандыруМаркетингтік инфографикаСатуды қосуӘлеуметтік медиа және әсер етуші маркетинг

Инфографика: Есептік жазбаға негізделген маркетинг дегеніміз не?

Есептік жазбаға негізделген маркетинг - бұл ұйым болашақ немесе тұтынушы шоттарын компаниямен бизнес жүргізу ықтималдығына қарай қарастыратын және мақсат ететін бизнес маркетингінің стратегиялық тәсілі. Бұл әдетте идеалды тұтынушы профиліне негізделеді (ICP) қажеттіліктерге, технологияларға және фирмаграфикаға сәйкес келеді.

Есепке негізделген маркетинг (ABM) B2B компаниялары үшін тұтынушыларды мақсатты және сатып алудың негізгі стратегиясы болды.

B2B маркетологтарының сауалнамаларына сүйене отырып, ABM кез келген маркетингтік стратегия немесе тактика бойынша инвестициядан ең жоғары табысты қамтамасыз етеді. Кезең.

ITSMA серпіні

SiriusDecision's Есептік жазбаға негізделген маркетингтің жай-күйін зерттеу B92B маркетологтарының 2% ABM екенін айтты Өте or өте олардың жалпы маркетингтік күш-жігері үшін маңызды.

Қазіргі уақытта ABM-ді соншалықты тартымды ететін нәрсе - бұл стратегия туралы түсініктер мен орындау технологияларын біріктіру тәсілі. ABM-ді түсінетін маркетингтік топтар сатылымның қажеттіліктерін жақсырақ сәйкестендіруге және дұрыс әрекеттерді және оларды әлеуетті шоттарды өсіруге қажетті уақытты дұрыс таңдауды таңдауға қабілетті.

Меган Хейер, SiriusDecisions компаниясының вице-президенті және топ директоры

Есептік жазбаға негізделген маркетинг B2B әлемін жаулап алуы мүмкін, бірақ ол нені қамтиды және неге бұл толқу? Тереңірек қарастырайық.

ABM арнайы шоттарда есіктерді ашу және өзара әрекеттесуді тереңдету үшін жекелендірілген маркетинг және сату әрекеттерін үйлестіреді.

Джон Миллер Энджагио

ABM-ді сипаттаудың көптеген әдістері болғанымен, көптеген практиктер бірнеше негіздермен келіседі. ABM науқандары:

  • Барлық негізгі шешімдерге әсер етушілерге назар аударыңыз компанияның ішінде (есепшотта), бір ғана шешуші шешім қабылдаушы емес (немесе тұлға),
  • Әр есептік жазбаны қараңыз тұтастай алғанда жеке компанияның қажеттіліктеріне бейімделген хабарламалар мен құндылық ұсыныстары бар «біреудің нарығы» ретінде,
  • Жеке мазмұн мен хабар алмасуды пайдаланыңыз компанияның нақты бизнес мәселелері мен мүмкіндіктерін шешуге бағытталған
  • Бір реттік сатылымды ғана емес, сонымен қатар әр тұтынушының өмірлік мәні басымдықтарды белгілеген кезде,
  • құн саны бойынша сапа әңгіме туралы айтатын болсақ.

Таныс тактика, неғұрлым тиімді мақсат қою

ABM тәсілін қолданғысы келетін кез-келген маркетолог үшін жақсы жаңалық - бұл құралдар мен тактика таңқаларлық және жаңа емес; олар B2B маркетологтарының бірнеше жылдар бойы қолданған дәлелденген әдістеріне негізделген:

  • Сыртқа барлау электрондық пошта, телефон, әлеуметтік медиа және тікелей пошта арқылы
  • Кіріс маркетинг шұңқыр мазмұны, блог жүргізу, вебинарлар және әлеуметтік медиамен байланыс
  • Сандық тактика IP-негізіндегі жарнамалар және қайта жоспарлау, әлеуметтік медиа жарнамалары, веб-дараландыру және ақылы жетекші ген
  • Іс-шаралар, сауда көрмелері, серіктестік және үшінші тарап іс-шаралары

Үлкен айырмашылық осы құралдар мен тактиканың бағытталуында. Миллер айтқандай:

Бұл кез-келген тактика туралы емес; бұл жетістікке жетелейтін жанасулардың араласуы.

Фокусты Персонадан шотқа ауыстыру

Дәстүрлі B2B маркетингтік тәсілдер шешім қабылдаушының дұрыс түрін (немесе персоналды) анықтауға және олардың назарын аудару үшін маркетингтік кампанияларды құруға негізделген. ABM жалпыланған тұлғаларды табудан нақты әсер етушілер тобын анықтауға ауысуды қозғаады. 2014 жылғы IDG сауалнамасына сәйкес, әдеттегі кәсіпорынды сатып алуға 17 адам әсер етеді (10 жылы 2011 адамнан). ABM тәсілі белгілі бір өнімді немесе шешімді кәсіпорын деңгейіндегі компанияға сату кезінде сізге әртүрлі лауазымдық функциялары бар әр түрлі деңгейдегі адамдардың алдында хабарламаңызды алу қажет болатынын біледі.

Дұрыс құралдар ABM-ді жеңілдетеді

ABM жекелендірілген тәсіл болғандықтан, ол жақсы жетекші деректерге байланысты. Егер сенуге болатын жаңа, дәл дерекқор болмаса, ұйым ішіндегі шешім қабылдау тізбегіндегі барлық адамдарға қол жеткізу қиынға соғуы немесе жіберіп алуы мүмкін. Сонымен қатар, компанияның IP мекенжайы бойынша пайдаланушы дисплей жарнамаларын және басқа онлайн-аутричтерді мақсатты әрекеттерді орындауға болады.

Табысты ABM маркетологтары бұл болжамды білді аналитика B2B қорғасын генерациясына арналған платформалар ABM мүмкіндігін қамтамасыз ету үшін дәл және толық қорғасын деректерін ұсынады. Жетілдірілген аналитика шешімдер сонымен қатар уақытты үнемдеуге және табысқа жету мүмкіндігін арттыруға, олардың сатып алуға дайын екендігіне қарай мақсатты компанияларды анықтауға көмектеседі

Олардың көпшілігі Marketo және Eloqua сияқты маркетингті автоматтандыру платформаларымен және Salesforce сияқты CRM құралдарымен біріктірілген. Маркетингті автоматтандыру және CRM интеграциясы компанияларға бар маркетингтік стек арқылы ABM науқандарын жоспарлауға, енгізуге, өлшеуге және оңтайландыруға мүмкіндік береді.

Мақсат, нарық, өлшем

Енді сіз негіздерді түсіндіңіз, неден бастайсыз? ABM науқанын жүзеге асырудың бірінші қадамы мақсатты тіркелгілерді анықтау болып табылады. Мүмкін сіз кімге көбірек мақсат қойғыңыз келетінін білетін шығарсыз. Олай болса, оған барыңыз. Олай етпесеңіз немесе жаңа бизнесті, жаңа өнім желісін ашқыңыз келсе немесе бұрыннан бар бизнеске жаңа мүмкіндіктер әкелгіңіз келсе, сізге перспективалар тізімі қажет.

ABM сіздің ең жақсы клиенттеріңізге айналуы мүмкін компанияларға назар аударатындықтан, сіздің идеалды болашақ компанияңыз қандай болатынын білуіңіз керек. Бұл тек айырбастауға ғана емес, сонымен бірге ұзақ мерзімді құндылық жасауға да қабілетті перспективаларды білдіреді.

Сіздің идеалды тұтынушы профиліңіз демографиялық және фирмографиялық деректерді және мінез-құлық, сәйкестік және ниет факторын қамтуы керек. Идеал бизнес көлемі қандай? Олардың жылдық табысы қанша? Олар қандай салаларда жұмыс істейді? Олар қайда орналасқан? Сонымен қатар, идеалды тұтынушы профилі олардың сіздің сайтқа қанша рет кіргені және сатып алу процесінде қандай басқа өнімдер мен қызметтерді пайдаланатынын түсіну сияқты келешектерден мінез-құлық белгілерін іздеуі керек.

Ұйымдастырыңыз және басымдық беріңіз

Сапа перспективаларын анықтағаннан кейін келесі қадам тізімді ұйымдастыру және басымдық беру және ең күшті жетекшілерді тарту үшін маркетинг жоспарын жасау болып табылады. Жоғарыда айтылғандай, сіз жеке адамға емес, сол компаниядағы барлық шешім қабылдаушыларға бағытталғансыз. Бұл бірнеше арналар арқылы хабар алмасуды кеңейтетін жан-жақты маркетингтік тәсілді қажет етеді. Бұл тәсіл динамикалық дисплей жарнамасын, шығыс маркетингті, әлеуметтік медианы және т.б. қамтуы мүмкін. Ең бастысы маркетинг және сату командаларының ортақ мақсаттарға жету үшін тығыз жұмыс істеуі.

Реттеңіз

ABM өткізу мен маркетингті біріктіретін факт өте үлкен.

Сату уақытының 50 пайызы өнімсіз іздестіру жұмыстарына босқа кетеді, ал сату өкілдері маркетинг жетекшілерінің 50 пайызын елемейді.

Marketo

Сәйкессіздік өнімділікті жоғалтып қана қоймайды, сонымен қатар бизнес мүмкіндіктерін де жоғалтады.

Сату және маркетинг функциялары тығыз сәйкестендірілген ұйымдар тұтынушыларды ұстап тұру 36 пайызға жоғарырақ және сатылымдағы ұтыс ставкалары 38 пайызға жоғары.

MarketingProfs

Өмірлік құндылыққа назар аударыңыз

ABM-мен мәмілені жабу қарым-қатынастың шарықтау шегі емес, бірақ ол басталады. Болашақ тұтынушы болғаннан кейін олар қанағаттандырылуы керек. Бұл деректерді қажет етеді. B2B ұйымдары тұтынушы сатып алғаннан кейін не болатынын, олар нені қолданып, нені қолданбайтынын және тұтынушыны табысты ететін нәрсені білуі керек. Егер сіз оның бизнесін сақтай алмасаңыз, тұтынушы құнды емес. Олар өніммен қаншалықты айналысады? Олардың кету қаупі бар ма? Олар жоғары сатылымға немесе кросс-сатуға жақсы үміткерлер ме?

ABM жетекшілерімен бұл саннан жоғары сапа

саны әкеледі және мүмкіндіктер ABM өлшеу үшін жеткіліксіз. Стратегия дәстүрлі жетекші анықтамасында жұмыс істемейді және саннан гөрі сапаны бағалайды. Бұрын ABM, ең алдымен, жоғары жанасу процесіне айтарлықтай уақыт пен ақшаны инвестициялай алатын ірі, ресурстары жақсы кәсіпорын компанияларында пайдаланылды. Бүгінгі таңда технология ABM-ді автоматтандыруға және масштабтауға көмектеседі, бұл шығындарды азайтады және ABM-ді барлық өлшемдегі кәсіпорындар үшін қолжетімді етеді. Зерттеулер B2B маркетингінің ABM бағытына қарай жылжып келе жатқанын анық көрсетеді. Бұл қаншалықты жылдам екендігі туралы мәселе.

DCI мұны жасады Инфографика Бұл сізге ABM деген не екенін, оның статистикасын, дифференциаторларын және оның процестерін көрнекі түрде көрсетеді:

abm тіркелгісіне негізделген маркетингтік инфографика дегеніміз не

Даг Бевшер

Даг - компанияның бас директоры Қорғаныш кеңістігі. Дагтың технологиялық индустрияда әлемдік деңгейдегі брендтерді құру бойынша 20 жылдық тәжірибесі бар. Ол B2C және B2B өнімдерінің маркетингін, сұранысты қалыптастыру және бұзатын технологиялар өнімдері мен қызметтері үшін бренд құру бағдарламаларын құрды және басқарды.

Қатысты Мақалалар

Басына оралу
жақын

Adblock анықталды

Martech Zone Сізге бұл мазмұнды ақысыз ұсына алады, өйткені біз сайтымызды жарнамадан түсетін табыс, серіктестік сілтемелері және демеушілік арқылы монетизациялаймыз. Сайтымызды көрген кезде жарнама блокаторын алып тастасаңыз, біз ризамыз.