Маркетинг құралдарыСатуды қосу

InsideView отындары мақсатқа бағытталған интеллектпен нарыққа жету

CMO-ға қысым тез артады, өйткені олар тікелей беріледі кірістің өсуіне жауапкершілік, оны жүзеге асыру үшін көп бюджет және жүйелік ресурстарды қосқанда. «Керемет» дейсіз бе! Соңында маркетологтарға деген құрмет. Бірақ енді олар өлшенетін нәтижелерге қол жеткізу үшін тезірек жауаптылықта болады.

Жетістікке жетудің басты кедергісі - маркетингтік топтардың ұйымның кірістерінің өсуіне әсерін өлшеу үшін қажетті негізгі мүмкіндіктердің болмауы (мысалы, нақты уақыт режимінде жоспарлау, орындау және нарыққа шығу стратегиясын басқару үшін ақпарат). Ақпараттық олқылық маркетинг көшбасшыларын өсудің ең маңызды сұрақтарына жауап бере алмайды, мысалы: Біз қандай сегменттерді мақсатты түрде қоюымыз керек? Біз қандай іргелес базарларды кеңейтуіміз керек? Біздің мінсіз клиенттік профильге сәйкес келетін клиенттерді сатып алу қаншалықты тиімді?

Сонымен қатар, кеңірек C-люкс компанияның нарыққа шығу стратегиясына қарсы қалай жұмыс істейтінін білудің жылдам әрі сенімді әдісі жоқ, сондықтан олар курстық түзетулер жасай алады. Қандай нәтижелер жоғалған, әйтпесе жоғары деңгейге өсуді жеделдетеді.

InsideView мақсатты интеллект шешімдері

InsideView компанияларға нарыққа шығу стратегияларын көлемдік деңгейден мақсатты тәсілге қарай қайта анықтауға көмектеседі. Оның Мақсатты интеллект платформасы сату және маркетинг топтарына ең жақсы мақсаттарды тез анықтауға және сұрыптауға, өзектілікпен айналысуға, көптеген мәмілелерді жабуға және шоттарды сақтауға және кеңейтуге көмектеседі.

Зияткерлікке бағыттау - бұл негіз

B2B компаниялары үшін негізгі фирмографикада анықталған мақсатты тізімдерге сену жеткіліксіз. Targeting Intelligence жетекші есептік жазба мен байланыс деректерін, нақты уақыттағы жаңалықтар мен әлеуметтік түсініктерді және сіздің және сіздің әріптестеріңіздің сіздің байланысыңызбен байланыстылығын көрсететін жан-жақты байланыс сызбасын ұсыну арқылы кімге, неге, қашан және қалай бағыттау керек деген сұрақтарға жауап береді. келешегі мен клиенттері. InsideView-тің Targeting Intelligence Platform-і машиналық оқыту мен жасанды интеллектті қолдана отырып, миллиондаған жеке сигналдар мен деректер нүктелерін қолданады және дәлдік пен толықтықты қамтамасыз ету үшін әрбір ақпаратты үшбұрышқа бөледі.

InsideView сатылымы және маркетингтің орындалуы

InsideView-тің SaaS негізіндегі іскери қосымшалары Targeting Intelligence күшін сату мен маркетингтің жұмыс процестеріне тікелей қосады және Marketing Automation және CRM жүйелеріне кіріктіреді.

  • InsideView нысаны - Қажетті клиенттерді дұрыс хабарламамен байланыстыру үшін жоғары деңгейге бейімделген проспект тізімдерін құрыңыз.
  • InsideView Enrich - Сіздің болашағыңыз туралы жақсы қарау үшін қосымша мәліметтер қосымша мәліметтермен толықтырылады.
  • InsideView сатылымдары - Көбірек мәмілелерді тезірек жабу үшін тиісті шоттар мен шешім қабылдаушыларды тауып, түсініп, олармен байланысыңыз.
  • InsideView жаңарту - CRM деректерін автоматты түрде тазалап, байытып, сатылым мен маркетингтің үлкен жетістіктерін қамтамасыз етіңіз.
  • InsideView API - InsideView Targeting Intelligence бағдарламасын өз қосымшаларыңызға енгізу арқылы өз қалауыңыз бойынша пайдаланыңыз.

Insideview интеграциясы

InsideView сізге қызмет көрсететін сарапшы қызметтері

InsideView - бұл деректерге негізделген нарыққа шығу бастамалары бойынша көмек іздейтін B2B клиенттері үшін сенімді серіктес. Көптеген компаниялар өз деректеріндегі қиындықтарды жете бағаламайды. InsideView Expert Services - бұл клиенттерге олардың жалпы адресаттық нарығын (TAM) анықтауға көмектесетін Target Market Analytics сияқты кеңестік қызметтерге дейін, мысалы, тазарту, электрондық поштаны растау және байланыс қосымшалары сияқты деректер сапасының жобаларына көмектеседі.

Бұл қызмет клиенттерге нақты уақыт режимінде «не болса» сценарийін іске асыруға және шешім қабылдауға мүмкіндік беретін деректерді визуалдау консолін ұсынады. шотқа негізделген маркетинг (ABM) шотты таңдау, аумақты жоспарлау және нарықты мақсатты кеңейту.

Insideview бақылау тақтасы

Интеллекттің үздік тәжірибелерін бағыттау

ABM сияқты нарыққа шығу стратегияларын орындаудың ең жақсы әдісі қандай? B2B жетекші маркетологтары кірістердің өлшенетін өсуіне өз үлестерін қосу үшін үш сатылы процесті ұстанатындығын білдік.

  1. Мақсаттарыңызды нақты біліңіз - және оларға жету үшін деректер болуы керекСіз өзіңіздің сату тобыңыздан сіздің есептік жазбаңызды таңдай аласыз (және көбіне бұл жерде компаниялар басталады), бірақ бұл процедура сайып келгенде маркетингке негізделуі керек. Маркетинг нарықта мақсатты таңдауды, жеке тұлғалар мен рөлдік сегменттерді жүргізуге дайындалған. Сіздің идеалды клиенттің профиліңізді анықтау - нарыққа өтудің мақсатты стратегиясын құрудың алғашқы қадамы. ICP - бұл сіздің компанияңызға келешектің неғұрлым сәйкес келетіндігін анықтау үшін қолданатын біліктілік критерийлері. Типтік критерийлерге фирмографиялық деректер (мысалы, өндіріс, көлем, география), мақсатты атақтар мен рөлдер, тіпті компанияның инновациялық немесе салалық артта қалушылық сияқты сапалы шаралары кіреді.

    ICP-ді білгеннен кейін, сіз осы атрибуттарды сіздің жалпы мекен-жай нарығыңызды (TAM) анықтау және мақсатты нарықтың мөлшерін анықтау үшін пайдалана аласыз. TAM сізге қанша компания сіздің ICP-ге сәйкес келетіндігін білуге ​​және сіздің алдыңызда нарықтық мүмкіндіктердің қаншалықты үлкен екендігін бағалауға мүмкіндік береді. InsideView біздің көптеген клиенттеріміз өздерінің маркетингтік базасында TAM-дің 10% -дан азын алғанын анықтады. Сол жетіспейтін бос орын «кеңістік» деп аталады. Өзіңіздің бос кеңістігіңізді анықтағаннан кейін, сіз жаңа мақсатты импорттауды бастауға, жоғалған деректерді түзетуге, тазартуға және дерекқорыңыздағы мақсаттарға қосуға болады.

    ICP және TAM-ді анықтау нарыққа бағытталған стратегиялар мен ABM жетістігі үшін өте маңызды және негізді болып табылады. SiriusDecisions жақында жаңасын қосты «Мақсатты сұраныс» қабаты бұл қажеттілікті растайтын әйгілі Талап сарқырамасының шыңына. Сонымен қатар, олар қазіргі уақытта компаниялардың жартысынан көбінің TAM өлшеуінен нөлге дейін болатындығын көрсеткен сауалнама жүргізді.

ICP TAM ABM

  1. Мақсатты деректерді ағымдағы күйде ұстаңыз. B2B есептік жазбасы және контактісі жылдам қарқынмен ыдырайды. Бірнеше зерттеулерге сәйкес бұл жылына 30-70% құрайды. Сондықтан мәліметтер базасының сапасын сақтау барлық компаниялар үшін бірінші кезектегі міндет болуы керек. Бұл проблема ABM-де күшейе түседі, бұл сіздің мақсатты тіркелгілеріңіздің динамикасын сақтауға сыйлықақы береді, бұл сіздің шотыңыздың басымдықтарының өзгеруі, нарықтардың өзгеруі және сіз идеалды клиенттерді, рөлдерді немесе оқиғаларды анықтауға көмектесетін жаңа ақпаратты таба аласыз. бұл қажеттілікті білдіреді. Сіз сондай-ақ адамдардың рөлдерден бас тартуы немесе ауысуы, немесе компаниялардың қайта құрып, жауапкершіліктерін өзгерту жағдайларына тап боласыз. Деректеріңізді жаңартпай ұстау - бұл мақсатты бағыттауды қамтамасыз етудің жалғыз әдісі. «1 деңгей» мақсаттарының барлығының кірісі 500 миллион доллардан асады деп айтыңыз. Толығырақ біле отырып, сіз компаниялар үшін сату циклдары кірісі 1 миллиард долларға дейін айтарлықтай қысқарғанын байқайсыз. Содан кейін сіз 1 деңгейлік мақсатты 500 миллион доллардан 1 миллиард долларға дейін түсімге ауыстыра аласыз, содан кейін кірісі 1 миллиард доллардан асатындарды 2 деңгей деп санай аласыз. Әрбір мақсат бойынша кірістер туралы соңғы және нақты деректерді алу - бұл сіздің күш-жігеріңізді жылдам қайта құрудың және мақсатты мақсатқа жетудің жалғыз әдісі. одан да ыңғайлы хабарлама бар ең жақсы аккаунттар.
  2. Сату мен маркетингті максималды жетістікке жету үшін ABM пайдаланыңыз. Маркетинг пен сату бойынша командалары тығыз үйлесетін ұйымдар үш жыл ішінде кірістің өсуін 24% -ке, ал пайдасын 27% -ке тез арттырды, дейді SiriusDecisions. Біз а 1,000-нан астам сауалнама sалес және mаркетинг жетекшілері тиімділігі жоғары ұйымдар теңестіруге негіз болатын төрт негізгі фокустық бағыттар бойынша күш көрсетеді: коммуникация дағдылары, құбыр желісін жалпы өлшеу, қорғасын сапасын сақтау және іздеуді ойдағыдай жүргізу үшін деректерді байыту. Есепке негізделген маркетинг, әрине, ұйымдарды осы қағидаларға назар аударуға мәжбүр етеді. жақсырақ туралану үшін. Жоғарыда №1-де айтылғандай, ABM мақсатты таңдау маркетингке негізделуі керек, бірақ бұл, әрине, маркетинг оны жалғыз өзі жасауы керек дегенді білдірмейді. Сауда-саттық, сату, перспективалармен жұмыс жасау, иерархияларды навигациялау және мәмілелерді жабу жөніндегі негізгі жұмыстардан басқа, маркетинг ICP-ді дамытып, жеке шоттарға бағытталған кезде енгізілуі керек көптеген нарық, өнеркәсіп және басқа білімдерге ие. сату тәжірибесімен жұмыс жасау және тыңдау арқылы АВМ-нің алғашқы кезеңдерін айтарлықтай жақсартуға болады. Мысалы, маркетинг VP деңгейіне бағытталған болуы мүмкін, бірақ сатулар егер олар VP-мен сөйлесетін болса, оларды директор деңгейіне дейін шығарып жіберетінін анықтады. ABM алға басқан сайын, маркетинг жеке шоттар бойынша сату топтарымен тығыз жұмыс істейтін болады. ABM стратегиясын әзірлеуге екі тараптың да үлесі болған кезде, олар финиш сызығы бойынша негізгі мәмілелерді әкелетін барлық негізгі элементтер бойынша ынтымақтастықта болады.

Шешім қабылдау

Табыстың өсуіне ықпал ету үшін жалпы нарықтық нарық (TAM) жаңа нарықтарға кіру, ағымдағы нарықтағы инвестицияларды негіздеу немесе кеңейту немесе өнімнің жаңа инновациялық мүмкіндіктерін зерттеу үшін өлшемдерді анықтау үшін қолданылады. Кез-келген жағдайда, TAM туралы нақты көзқарас бизнес-шешімдер қабылдау үшін өте маңызды. Сіздің нарығыңызды көрнекі түрде сату аумақтарын анықтауға, далалық маркетингтік ресурстарды және бағдарламалық инвестицияларды бөлуге және максималды ROI үшін жалпы маркетингтік күштерді шоғырландыруға көмектеседі.

Ойларды жабу

Өсімді өсіруге жауапты болғысы келетін маркетинг көшбасшылары мақсатты нарықта күшті импульске ие болуы керек және олардың нарыққа шығуын қамтамасыз ететін мақсатты интеллектке әсер етуі керек. Осы қорытынды кеңестерді ұстаныңыз:

  • ICP және TAM-ді анықтау - бастау үшін маңызды шотқа негізделген маркетинг бағдарлама және оның жетістігі үшін өте маңызды.
  • TAM - бұл бір реттік бастама емес. Бұл тұрақты процесс және сіздің бизнесіңіздің өсуіне қарай дамиды. Өзіңіздің ICP және мақсатты шоттарыңызды кем дегенде жыл сайын қайта бағалаңыз.
  • Сіз іздейтін нарық сегменттері мен тұтынушылары бойынша сатылымдар мен маркетингті сәйкестендіру үшін TAM пайдаланыңыз. Сіздің командаларыңызды тартудың қарапайым тәсілі - сценарийлерді бірлесіп іске қосу және тез шешім қабылдау үшін TAM-ны көзбен көру.
  • Деректеріңізді ағымдағы күйде сақтаңыз және гигиенаны сақтамаңыз. Мақсатты шоттар туралы B2B деректері адамдардың ауысу рөлдеріне, ұйымдардың стратегияларды түзетуіне және жалпы нарықтардың ауысуына байланысты жиі өзгеретінін ұмытпаңыз.

Қосымша ресурстар:

Инфографика: 4 адрес бойынша жалпы мекен-жай нарығын іздеңіз, бағдарлаңыз және айналысыңыз

InsideView Мақсатты табыңыз және сіздің TAM инфографикаңызды қосыңыз

Электрондық кітапты жүктеп алыңыз: Сіз өзіңіздің жалпы мекен-жай нарығыңызды білесіз бе? Нарыққа шығу тәсілін модернизациялаудың 3 қадамы

Электрондық кітапты жүктеп алыңыз

Джо Эндрюс

Джо Эндрюс - өнімнің және шешімнің маркетингінің маманы InsideView және табысты 20 жылдан астам уақыт бойы жоғары өсуімен, бұзушы технологиялық компаниялармен маркетингтің басқарушысы ретінде басқарды. InsideView-те Джо жаһандық нарыққа шығу стратегиясын, жаңа өнімдер мен нарық сегменттерін орналастыру мен шығаруды басқарады. Бұған дейін Джо Zuora, VMware, Intuit және iMarket Inc. (D&B компаниясы) компанияларында маркетингтік жетекші қызметтер атқарған. Сіз Джоның ізімен жүре аласыз Twitter және LinkedIn.

Қатысты Мақалалар

Басына оралу
жақын

Adblock анықталды

Martech Zone Сізге бұл мазмұнды ақысыз ұсына алады, өйткені біз сайтымызды жарнамадан түсетін табыс, серіктестік сілтемелері және демеушілік арқылы монетизациялаймыз. Сайтымызды көрген кезде жарнама блокаторын алып тастасаңыз, біз ризамыз.