Құрметті техникалық маркетологтар: артықшылықтардан гөрі маркетинг мүмкіндіктерін тоқтатыңыз
Құрметті технология маркетологы немесе SaaS энтузиастары,
Технология әлемі адамды таң қалдыратыны даусыз. Жаңа шығарылымдар мен жаңашыл мүмкіндіктерді жасау мен шығарудың толқуы әрбір технологиялық маркетологтың жүрегіндегі құмарлықты жандырады. Біз концепцияларды шындыққа айналдыратын қиындықтарды, ұйқысыз түндерді және сансыз код жолдарын түсінеміз. Сіз бұл жетістіктерді мақтан тұтатыныңыз және оларды әлемге жариялауға құлшынысыңыз таңқаларлық емес.
Дегенмен, маңызды сұраққа ой жүгіртіп көрейік: сіз жобаларыңыздың егжей-тегжейлері туралы ынтаңызды бөлісетін аудиториямен сөйлесіп жатырсыз ба немесе сіз олардың қиындықтарының шешімін іздейтін адамдарға жүгінесіз бе? Бұл айырмашылық нәзік болып көрінуі мүмкін, бірақ ол сіздің аудиторияңызбен резонанс тудыратын және SaaS бизнесіңіз үшін нақты нәтиже беретін кілтті сақтайды.
Қызмет ретінде бағдарламалық құрал үшін (SaaS) провайдерлер мен техникалық қызметтер, табысты маркетингтік стратегиялар бір іргелі принципке байланысты: байланыс сатып алушы. Платформаның мүмкіндіктері логикалық тәсіл болып көрінгенімен, пайдаға негізделген хабар алмасуға парадигманың ауысуы әлеуетті клиенттердің назары мен сенімін аударуда әлдеқайда тиімдірек.
Психологияны түсіну: Сатып алушының санасына ену
Әлеуетті клиенттермен шынайы байланысу үшін SaaS провайдерлері мен техникалық қызметтері сырттан шығып, шешім қабылдау психологиясын түсінуі керек. Сатып алушылар өздерінің қиындықтары мен қиындықтарын шешу жолдарын іздейді және олардың ақыл-ойы өнімнің немесе қызметтің олардың өміріне қалай құндылық әкелетінін бағалауға арналған. Функцияға негізделген байланыс әсерлі функцияларды тізімдеуі мүмкін, бірақ ол көбінесе негізгі сұрақты шеше алмайды:
Бұл мен үшін не?
Сонымен қатар, шарлау B2B сатып алушының саяхаты әлеуетті сатып алушылардың сұрақтары мен әр кезеңде алаңдаушылықтарын түсінуді қамтитын күрделі процесс. Сатып алушының саяхат кезеңдерін және сатып алушылар әр кезеңде қоя алатын сұрақтарды қарастырайық:
1. Проблеманы анықтау:
- Қазіргі уақытта біздің ұйымда қандай қиындықтар бар?
- Бұл мәселе бизнес операцияларымыз бен мақсаттарымызға қалай әсер етеді?
- Бұл мәселені шешпеудің құны қандай?
- Инвестициялардың әлеуетті қайтарымдылығын қалай анықтауға болады?ROI) егер бұл мәселені шешсек?
2. Шешімді іздеу:
- Біздің анықталған проблемамызды шешу үшін қандай ықтимал шешімдер бар?
- Осы саладағы шешімдерді ұсынатын қандай компаниялар белгілі?
- Әртүрлі шешімдер туралы ақпаратты қайдан табуға болады?
- Қол жетімді шешімдерді жақсырақ түсінуге қандай мазмұн немесе ресурстар көмектесе алады?
3. Құрылысқа қойылатын талаптар:
- Мәселені шешу үшін шешімде бізге қандай ерекше мүмкіндіктер немесе мүмкіндіктер қажет?
- Біз талаптарымыздың толық бақылау тізімін қалай жасай аламыз?
- Шешімді жүзеге асыру мерзімі қандай?
- Таңдалған шешімнің біздің бизнеске әсерін қалай санауға болады?
4. Жеткізушіні таңдау:
- Біз қарастыратын шешімдерді қандай компаниялар ұсынады?
- Бұл компаниялардың сенімділігі мен беделін қалай бағалай аламыз?
- Сәтті енгізулерді көрсететін тұтынушылардың пікірлері немесе пайдалану жағдайлары бар ма?
- Бұл компанияларда қандай салалық тану немесе сертификаттар бар?
5. Шешімді тексеру:
- Таңдалған шешімнің біздің салаға және бизнестің жетілуіне сәйкес келуін қалай қамтамасыз ете аламыз?
- Біздің нақты контекстімізде сәтті мәселені шешуді көрсететін кейс зерттеулері бар ма?
- Шешімнің қалай жұмыс істейтінін көрсететін прототиптерді немесе мысалдарды көре аламыз ба?
6. Консенсус құру:
- Біздің ұйымда шешім қабылдау процесіне кім қатысуы керек?
- Таңдалған шешімді көшбасшылық командаға қалай тиімді ұсына аламыз?
- Бір шешімді бәсекелестерден несімен ерекшелендіреді және неге біз оны таңдауымыз керек?
- Біз бекіту процесін қалай жеңілдете аламыз және топ мүшелері арасында консенсусқа қол жеткізе аламыз?
Сатып алушының әрбір сапары сатысында осы сұрақтарды түсіну SaaS провайдерлері мен техникалық қызметтеріне сатып алушының мәселелерін қозғайтын, сенімділікті арттыратын және ықтимал тұтынушыларды негізделген шешім қабылдауға бағыттайтын мақсатты және сәйкес мазмұнды жасауға мүмкіндік береді. Сатып алушының сапарын мойындай отырып және олардың нақты қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін мазмұнды бейімдей отырып, компаниялар бәсекелес нарықта табысқа жету үшін өздерін құнды серіктестер және шешім жеткізушілері ретінде көрсете алады.
Пайдаға бағытталған коммуникацияның күші
Фокусты келесіден ауыстыру Мүмкіндіктер дейін жәрдемақы сатып алушының саяхатының осы негізгі эмоционалды драйверлеріне әсер етеді. Пайдаға бағытталған коммуникация әлеуетті клиент белгілі бір өнімді немесе қызметті пайдалану арқылы бастан кешіре алатын трансформацияны көрсетеді. Бұл олардың тілектеріне, ұмтылыстарына және қажеттіліктеріне жүгінеді, сайып келгенде, оларды сатып алу туралы шешім қабылдауға бағыттайды. «Ненің» артындағы «неге» деген сұраққа жауап бере отырып, компаниялар SaaS бәсекелестік әлемінде өмірлік маңызды факторлармен терең байланыс орнатып, сенім орната алады.
A компаниясы: Мүмкіндікке негізделген хабар алмасу
- тақырып: Жетілдірілген есеп беру және нақты уақыттағы мониторингі бар теңдесі жоқ деректерді талдау платформасы.
- сипаттамасы: Біздің платформа деректер талдауын, кеңейтілген есептілікті және деректерге негізделген шешім қабылдау үшін нақты уақыттағы мониторингті қамтитын сенімді мүмкіндіктерді ұсынады.
B компаниясы: пайдаға бағытталған хабар алмасу
- тақырып: Іске асырылатын деректермен, кепілдендірілген шешімдермен бизнес түсініктеріңізді арттырыңыз.
- сипаттамасы: Біздің деректерді талдау шешімімен бизнесіңізді түрлендіріңіз. Саналы шешімдер қабылдаңыз, өсуді ынталандырыңыз және бәсекелестік артықшылыққа ие болыңыз.
Жоғарыдағы мысалда A компаниясы мүмкіндіктердің әсерлі тізімін бере отырып, платформа мүмкіндіктеріне назар аударады. Дегенмен, оған әрекетті қозғайтын эмоционалды байланыс жетіспейді. Екінші жағынан, B компаниясының хабар алмасуы пайдаға бағытталған. Тақырып нақты өзгерістерді уәде етеді - жоғары бизнес түсініктері. Сипаттама негізделген шешімдердің құндылығын, өсуді және бәсекелестік артықшылығын қарастырады. Бұл сатып алушының тілектері мен ұмтылыстарына тікелей қатысты.
Неліктен пайдаға бағытталған хабар алмасу жұмыс істейді
- Эмоционалды резонанс: Пайдаға негізделген хабар алмасу шешім қабылдауға түрткі болатын тілектер мен қажеттіліктерді қозғайтын эмоциялар туралы айтады.
- Шешімге бағытталған: Сатып алушылар өз мәселелерінің шешімін іздейді. Пайдаға негізделген хабар алмасу өнімді немесе қызметті жауап ретінде ұсынады.
- Клиенттерге бағытталған тәсіл: Ол сатып алушыға назар аударады, бұл компания олардың ауыртпалық тұстарын түсінетінін және оларды шешуге тырысатынын көрсетеді.
- Таза мән ұсынысы: Пайдаға бағытталған хабар алмасу «бұл мен үшін не бар» деген нақты жауап береді, бұл сатып алушыларға құндылықты көруді жеңілдетеді.
- Ұзақ мерзімді көзқарас: Бұл өнімнің немесе қызметтің сатып алушының тұрақты табысына қалай үлес қоса алатынын көрсету арқылы ұзақ мерзімді қарым-қатынасты дамытады.
SaaS провайдерлері мен техникалық қызметтері пайдаға бағытталған коммуникацияны қолдану арқылы маркетингтік стратегияларында төңкеріс жасай алады. Шешім қабылдаудың психологиялық аспектілерін түсіну арқылы олар әлеуетті клиенттермен тереңірек резонанс тудыратын мазмұнды жасай алады. Есіңізде болсын, бұл мүмкіндіктер туралы емес, сіз өзіңіздің клиенттеріңіздің өміріне әкелетін өзгерістер мен құндылық. Сонымен, келесі жолы маркетингтік хабарламаларыңызды жасаған кезде мүмкіндіктер туралы ғана емес, артықшылықтар туралы да ойланыңыз және оның бизнесіңіздің өсу жолына қалай әсер ететінін бақылаңыз.
Дуглас, жақсы айтты. Бұл тұжырымдама негізді болып табылады, бірақ көбінесе еленбейді.
Мен күнделікті тұтыну тауарларын ірі сатылымдағы сатушыларға сатамын, көбінесе импульсті сатып алуларсыз, бәсекелестік пен тауарлар арасындағы айырмашылық өте аз.
Мысалы, табуретканы сатуды алайық. Көптеген компаниялар өздерінің мүмкіндіктерін пайдаланатын; алюминий жақтауы, платформаның үлкен сатысы және бір қолмен құлыптау. Олар маркетингпен айналысуы керек болса да, оның артықшылығы; жеңіл, сенімді және тұрақты және қолдануға оңай.
Бұл қарапайым тұжырымдама, бірақ маркетингтің барлық түрлері үшін және / немесе нарықтар үшін өте тиімді.
Өнім сатушылар өздерінің «керемет жаңа технологиясына» қатты ғашық болғаны соншалық, соңғы пайдаланушыға бәрібір екенін ұмытып кетеді.
Көптеген технологиялық бизнестерде бос әурешілік бар. Оларға «мен саған қалай көмектесе аламын?» Деген сұрақтың орнына үнемі «не істей аламын» деп айқайлау керек.
Бұл керемет пост. Осы мысалдармен бөліскеніңіз үшін рақмет.
Григорий, сен мұны жақсы айта алмадың. Мен де дәл сол күнәлар үшін кінәлімін! Жақында мен Marketing Tech Vendors-ты іске қостым, досым Джим Брауннан бірінші сұрақ «Мен оны не үшін қолданамын?» Болды. Дох! Мен әлі күнге дейін сөзді дұрыс түсінген жоқпын, бірақ ол дұрыс айтты!
Сіздің бизнесіңіздің негізгі дифференциаторы сіз сияқты болуы мүмкін, Марк! Көптеген компаниялар өздерінің қабілеттерін жоғары қоя бермейді - бірақ бұл кәсіпкерлердің бизнесі көп көңіл бөлетін нәрсе!
Дуглас, сен бастықсың. Мен мұны анда-санда оқып тұрамын, бұл менің негізгі жұмысым емес, бірақ мен әрдайым осы сияқты шабыттандыратын постты табамын. Рахмет және жақсы жұмыс!
DaveO мұнда - HootSuite-те жаңадан шығарылған Community Wrangler - сіздің керемет ойыңызды білдіру үшін. Шынында да, бұл құрал-саймандар шығаратын компанияларға инженерлікке деген сүйіспеншілік және оларды пайдалану үшін нақты әлемдік сценарийлерді елемеу оңай - бұл, әсіресе, барлық энергия қайта жаңару бағытына бағытталатын, алғашқы іске қосылған күндерде, тапсырмалар.
Мен HS-ті басқа әлеуметтік медиа кампаниялары үшін қолданғаннан кейін қосылдым, сондықтан оның артықшылықтарын жақсы біліңіз. Мен осында қонған кезде, сіз артықшылықтарды көрсету үшін әртүрлі білім беру материалдары мен озық тәжірибелерді көресіз, сондай-ақ осы артықшылықтарды алу үшін қолданылатын ерекшеліктерді көрсетесіз.
Біздің қалай дамып жатқанымызды көру үшін бақылап отырыңыз және біздің тарихымызды таратқаныңызға рақмет. Мені @daveohoots кез-келген басқа идеялармен немесе пікірлермен пингке жіберуден тартынбаңыз.
PS Мен туралы көбірек білу үшін (ұятсыз, мен білемін ;-)):
http://blog.hootsuite.com/dave-olson-hootsuite-community-director/
DaveO-ны жаңа қазбалармен құттықтаймын! Сіз таңғажайып өнімі бар компанияда жұмыс жасайсыз. Мен сіздің iPhone қосымшаңызды ерекше жақсы көремін, оны нарықтағы ең жақсы деп санаймын. Сіз бұл жазбаны веб-маркетинг тобыңызға жеткізе аласыз деп үміттенемін, бұл сізге кәсіпорын нарығына енуіңізді жақсартуға көмектеседі деп ойлаймын.
Шығып, жауап бергеніңіз үшін рақмет - бұл HootSuite туралы көп нәрсе айтады! 😀
Гиллемге көп рахмет! Мен осы өнімдерді зерттей отырып, мен оны trul деп ойладым
Жылы сөздер үшін көп рахмет, Гильем!