MQLs Passé - сіз MQM шығарасыз ба?

MQL және MQM (маркетингтік білікті жиналыстар)

MQM - бұл маркетингтің жаңа валютасы. Клиенттері бар маркетингтік білікті жиналыстар (MQM) сату циклын жылдамдатады және кірістерді жақсартады. Егер сіз өзіңіздің маркетингтік науқаныңыздың соңғы мильін цифрландырмасаңыз, бұл клиенттердің көп жеңісіне әкелетін болса, онда соңғы маркетингтік инновацияны қарастыратын кез келді. Біз MQL әлемінен ойынға ауысатын, маркетингтің негізгі валютасы болып табылатын әңгімеге дайын жетекші әлемге көшуге дайынбыз. 

Ойын енді тек сандар туралы емес; бүгінгі маркетингтік пейзаж клиенттерді сенімділікті және түптеп келгенде - күшті қарым-қатынасты қалыптастыратын шынайы тәсілдермен қызықтырады. Бұл дәл қазіргі уақытта өте маңызды және менің ойымша, ол COVID-ден кейін де солай қалады, өйткені сандық маркетинг сату желісін басқаруы керек, бұл кірістің өсуінің жетекші индикаторы.

Бұл блогтың оқырмандары маркетинг пен сату шұңқырымен, кез-келген перспективаның немесе клиенттің сіздің бизнесіңізбен өзара әрекеттесуінің визуалды көрінісімен таныс болады. Бұл компания туралы ешнәрсе білмей, оның адал клиенттерінің бірі болуға дейінгі белгісіз келешектің гипотетикалық саяхатын қысқаша бейнелейді. Сонымен қатар, ол жаңа тауарға немесе қызметке арналған есептік жазба арқылы сатылымды немесе сатылымды сату мүмкіндігін бақылай алады. Шұңқырдың дәлдігі мен тиімділігі туралы қанша таласқанымызбен, бір нәрсе анық: бұл жерде болу керек!

сату және сату шұңқыры

Ковидке дейінгі дәуірдегі кәсіпорын үшін әдеттегі B2B маркетинг және сату шұңқыры жоғарыда келтірілген диаграммада көрсетілген. Шұңқырдың жоғарғы бөлігінен бастаңыз, бұл сіздің іс-шараларыңызға немесе веб-сайтыңызға жүз мың келушілердің қатысуымен болатын әдеттегі жағдай болуы мүмкін, сонымен қатар сіз жарнамалық кампаниялардағы перспективалармен бірге. Бұл сіздің мақсатты болашағыңыздың хабардар болу кезеңі. Жалпы алғанда, компания шамамен 5% конверсиялық ставканы күте алады, бұл мысалда 5,000-ға жуық әкеледі.

Келесі қадам - ​​бұл стипендияларды жинап, оларды тәрбиелеу және MQL-ге айналдыру (маркетингтің білікті нұсқалары) біздің брендке немесе өнімге деген қызығушылық деңгейіне негізделген. Әдетте, бұл сатылымның сатылымы орын алады, сондықтан сату осы сатыға сәйкес келеді, содан кейін оларды өткізу құбырының бөлігі ретінде мүмкіндіктерге айналдырады. 

Көптеген B2B маркетингтік және сату іс-әрекеттері үшін 1% жеңіске жетеді. Бұл мысалда 5,000-ға жуық старттан бастап 50 жеңіске жетеді. Бұл көрсеткіштің орташа сату бағасына, өндіріс түріне және сату циклінің ұзақтығына байланысты өзгеруі мүмкін екенін ескеріңіз. 

Коронавирус шұңқырды өзгертті

Қазіргі пандемиялық дағдарыс осы шұңқырдың барлық кезеңдеріне әсер етеді. Шұңқырдың жоғарғы жағы қысқаруы мүмкін, өйткені сіз жеке іс-шараларға, жол көрсетілімдеріне және басқа да іс-шараларға мыңдаған келушілерді таба алмайсыз. Бұл, әрине, тізімнің санын азайтады. 

Шын мәнінде, COVID-19 шұңқырдағы конверсияға әсер етеді. Бұл, әсіресе, шұңқырдың ортасында, маркетингтік біліктілік пен сатылымға негізделген жетекші арасындағы айырмашылық орын алса, орын алады. Бұл перспективалық және клиенттік келісімдердің негізгі бөлігі болатын кезең болғандықтан, әсіресе B2B бизнесі үшін. Мұнда барлық жойылған іс-шаралар мен іс-шаралар жаппай әсер етуі мүмкін, бұл жеке тұлға арасындағы өзара әрекеттесуге қажет, бұл құбыр арқылы воронка арқылы өтуді ыстық сату мүмкіндігіне дейін жеткізеді. 

Бұл біз маркетологтар үшін үлкен проблема. Екінші шұңқыр диаграммасында көрсетілгендей, шұңқырдағы конверсиялық пайыздар осы уақытқа дейін төмендеген сияқты болса да, жеңістер саны 50-ден 20-ға дейін азаяды. Бұл жай математика; сіз шұңқырмен алға жылжып бара жатқанда, жеңілдіктің аз пайыздық мөлшерлемесі де жеңістердің санына үлкен әсер етеді.

конвидорды түрлендіру 19

Толығырақ жеңістерді жылдамырақ айналдырыңыз

Бұған жауап ретінде көптеген табысты кәсіпорындардың цифрлық маркетингтік топтары қазір өз ойындарын күшейтеді. Олар жүздеген, тіпті мыңдаған MQM шығаруға бағытталған: маркетингтік білікті кездесулер. Бұл командалар енді тек MLQ жеткізу жеткіліксіз деген қорытындыға келді. Әрине, MQL-дің мәні әлі де маңызды, бірақ MQL-ді шикізаттан шығару жолын тоқтата алмайтыныңызды жоққа шығаруға болмайды. Клиентті оқыту, сұрақтарға жауап беру, қарсылықтарға жауап беру және келіссөздерді басқару үшін маңызды болып табылатын клиентпен маңызды өзара әрекеттесуге мүмкіндік беретін орындар қажет.

Виртуалды іс-шаралар, вебинарларжәне барлығы дерлік сұранысқа ие акциялар клиенттерді тарту стратегияларын білімдерін жетілдіруге, олардың көзқарастарын қалыптастыруға және сатып алушылар сапары барысында алға жылжытуға білікті перспективалармен басқара алады. Сол себепті, мен қазіргі маркетингтік ахуалда MQM-лер одан да маңызды MQL-дер деп айтар едім. 

MQM-лер өте жан-жақты, өйткені оларды виртуалды CTA (барлық шақырулар) ретінде анықтауға болады, бұл сіздің барлық сандық маркетинг бағдарламаларыңызда және виртуалды оқиғаларыңызда. Клиенттің клиенттік кездесуіне қарағанда клиенттің кездесуін өткізбейсіз бе? 

Клиенттермен виртуалды кездесулер әртүрлі формада өтуі мүмкін

Осы сызбаны қарастырайық, ол суреттейді біз іс жүзінде қолдана алатын B2B клиенттерімен кездесулердің әр түрлі түрлері. 

виртуалды кездесу түрлері

Сонымен, егер сарапшылармен және басшылармен клиенттермен кездесулер қорғасыннан гөрі құнды болса, біз оларды қалай көбейте аламыз? Қалыпты жағдайда, клиенттер демонстрацияны көргісі келгенде, оны іс-шараларда немесе роудшоуда немесе секцияларда көре алады. Жақын болашақта бұл әрекеттер виртуалды болуы керек. Дәл сол сияқты, егер тапсырыс беруші миллиондаған долларлық сатып алуды бастамас бұрын аға басшылықпен кездесуді сұраса, оны іс жүзінде оңай шешуге болады. 

Серіктестермен, дистрибьюторлармен және тұтынушылармен дөңгелек үстелдер, сондай-ақ көптеген адамдар проблемаларды шешу және оларды шешу жолдарын талқылау үшін жиналуы керек кез-келген жағдайға қатысты. Қазір вебинарлар - бұл бүкіл сатып алушының саяхатын жылдамдатуға арналған ең қуатты құралдардың бірі, ал мамандармен өткізілетін сессиялар клиенттерді жаңа технологияға немесе жаңа шешімге көшуге сендіру үшін әрдайым маңызды. Әріптестердің кездесулері де көптеген компаниялар үшін өз бизнесін жүргізудің шешуші факторы болып табылады. Осы B2B клиенттерімен кездесудің барлығы сіздің компанияңыз үшін стратегиялық болып табылады және MQM-ді сіздің сандық маркетинг бастамаларыңызға енгізу арқылы жасалуы мүмкін. 

Ұйымыңыз MQM-ді қалай құра алады деп ойлаңыз

Төменгі сызық: егер сіз өзіңіздің кірістеріңізді өсіргіңіз келсе, онда сіз өзіңіздің құбырларыңызды өсіруіңіз керек. Сіздің кіріс жоспарыңыз неғұрлым жоғары болса, соғұрлым сізге көп құбыр қажет болады - сіздің құбырыңыз кірістердің жетекші индикаторы болып табылады (бұл сіздің маркетингтік табыстарыңыздың артта қалатын индикаторы). 

Сіздің құбырыңызды болжаудың сенімді әдісі - жоспарланған B2B тұтынушыларымен кездесулерді және басқа өзара әрекеттесулерді барынша арттыруға шоғырландыру. Басқаша айтқанда: MQM құбырды жүргізеді, бұл өз кезегінде кірісті арттырады.

Сәтті MQM бағдарламасы кездесулердің үлкен көлемін тудырады, оларды тиімді басқаруға және бақылауға алу қажет. Перспективамен немесе тапсырыс берушімен кездесуді орнату үшін қолмен жұмыс жасағанда 14 электрондық пошта мен қоңырау қажет болуы мүмкін, сондықтан MQM-ге байыпты қарайтын кәсіпорындар жиналысты автоматтандыру платформасын (MAP) пайдаланады. 

By сіздің маркетингтік технологиялық стекке MAP қосу сіз өзіңіздің MQM мүмкіндіктеріңізді едәуір кеңейте аласыз, өйткені бұл үлкен уақыт раковиналары болып табылатын үш саланы автоматтандырады: жиналыстың алдындағы жоспарлау (жиналушыларға арналған жиналысты ұйымдастырыңыз және әрқайсысында кездесудің сәтті өтуі үшін қажетті ақпараттың болуын қамтамасыз етіңіз); жұмыс процесін басқару (жиналыс менеджерлеріне немесе маркетингтік топқа барлық жиналыстың сұраныстары мен растауларын қадағалау, сатылым туралы тиісті ақпараттың жиналуын қамтамасыз ету, жиналыстың логистикасын басқару мүмкіндігін қамтамасыз ету); және кездесуден кейінгі аналитика (кірістердің бақылау тақталарымен кездескен және әсер еткен, өнімділігі мен сатып алушының ниетін түсіндіру үшін сауалнамаларды басқару).

Джифленоу картасы B2B виртуалды немесе жеке кездесулерді жоспарлау мен басқаруды автоматтандырудың жалғыз мақсатына арналған. Джифленоу сіздің келешегіңізбен және клиенттермен виртуалды қарым-қатынасыңызды маңызды кездесулерге айналдыруға көмектеседі, бұл өз кезегінде сатылым желісін ілгерілетуге және сату циклін қысқартуға көмектеседі. 

Джифленоу туралы көбірек біліңіз

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.