Сіздің шығатын маркетингтік стратегияңыз неге сәтсіздікке ұшырайды?

сыртқы сату

Кіріс маркетинг саласында бізде шығатын маркетингті төмендетуге азғырулар бар. Мен тіпті кейбір шетелдік маркетологтардың бұдан былай шығатын маркетингтің қажеті жоқ екенін айтқанын оқыдым. Ашығын айтқанда, бұл екі қабатты. Жаңа нарықтарға жайғасқысы келетін және болашаққа байланысты үлкен клиенттер болатындығын білгісі келетін кез-келген бизнес үшін бұл өте жақсы кеңес.

Егер сізде белгілі бренд болса (көптеген блогерлер мен әлеуметтік медиа агенттіктер сияқты), телефонды алып, суық қоңырау шалудың қажеті жоқ шығар. Ауыздан шыққан сөздер мен жолдамалар сіздің бизнесіңізді дамытуға жеткілікті болуы мүмкін. Бұл тым көп компанияларда бар сән-салтанат емес. Өсу үшін де, тозуды жеңу үшін де компаниялардың көпшілігі шығатын маркетингтік стратегияны енгізуі керек. Сол кезде де сатылымның кәсіби мамандары деп аталатындар бар, олардан бас тартпас бұрын перспективамен кездейсоқ байланыс санын кеңес береді.

Шетелдік маркетингтік стратегиялардың көпшілігі сәтсіздікке ұшырайды, өйткені олар өздерінің негізгі фирмографиялық деңгейіне кіретін клиенттерді шақыра алмайды. Біз бұл ерікті Билл Джонсон - Джесубидің негізін қалаушы, а сатуды іздеуді автоматтандыру құралы және Martech демеушісі.

Табандылықтың күші

Биллдің кәсіби табандылыққа қатты сенетіндігінің және Джесубиді салғанының бір себебі олардың алғашқы күндерінен басталады. Апримо. Маркетологтарды шақыру туралы шешім қабылданды 12 ретке дейін 10-дан 12 аптаға дейін оларды телефон арқылы сөйлесуге шақыру. Апримо Fortune 500 маркетингтік топтарын нысанаға алғандықтан, оларда көптеген адамдар болуы керек еді.

Телефонды алу немесе дауыстық поштаны қайтару перспективаларын табу өте қиын болды. Merrill Lynch олардың мақсатты тізімінде болды 21 маркетингтік атаулар мақсатты түрде… CMO-дан, маркетингтің ВП-на Интернет-маркетингтің директорына дейін және т.б. Жеке клиенттер маркетингінің директоры ақыры 9-шы әрекетте оның телефонына жауап берді. Ол нысанаға алынған 18-ші адам болды. Ол кездесу өткізу туралы ұсынысты қабылдады, сенімді перспективаға айналды және миллиондаған келісімшартқа қол жеткізді. Егер олар 6 әрекеттен кейін қоңырауды доғарса немесе 4 адамға ғана қоңырау шалса, біз онымен ешқашан сөйлеспес едік.

Джезуби жақында келісімшартты жапты Xerox. Билл өкілі сату бойынша VP-ге 10 аптаның ішінде 7 рет қоңырау шалды. Ол 2-ші әрекетте оны іліп қойды :). Ол қоңырау шалуды жалғастырды және оның 10-шы әрекетінде ол мені дұрыс адам емеспін, SVP сату бөліміне қоңырау шалыңыз деді. Менің өкілім оған қоңырау шалып, 8-ші рет ол телефонын көтеріп алды: «Мен сіз мұны қалай істегеніңізді білетін қатты жігітпін»? Билл өкілі оның процесін және Джесубидің қалай көмектескенін түсіндірді. Xerox сол жерде демонстрацияны сұрады, бірнеше аптадан кейін Джесуби 50 қолданушымен келісім жасады.

Жоғарыда келтірілген мысалдардың ешқайсысы кіріс маркетинг арқылы жабылмас еді, өйткені келешек шешім іздеген жоқ. Дауыстық поштаға ешкім жауап бермес еді. Тиісті компаниялармен ешқайсысы бизнес жүргізбейтін еді, егер өкілдер 6 рет қана немесе 4 контакт бойынша қоңырау шалса. Қуат - бұл табандылықты қажет ететіндігін білу және бұл табандылықтың қандай болу керектігін білу.

джесуби

Джесуби сатылым өнімділігін түсінікті есептермен және әрекетті сұхбатты бақылаумен арттырады. Бір рет басу арқылы қоңырау экрандарымен, автоматты бақылау және есеп берудің қуатты құралдарымен уақытты үнемдеңіз және көбірек сатыңыз.

3 Пікірлер

  1. 1

    Әрқашан алғыс білдіретін Даг, біріншіден, сатылымды автоматтандыру шешімі сияқты көрінеді, әрі қарай ашуға тұрарлық, ал екіншіден, сіздің хабарламаңыз жаңадан бастаушылар мен жергілікті қоғамдастық туралы жақсы әңгіме қозғады.

  2. 2

    Табыстың азаю нүктесі бар. Біз жұмыс істейтін B2B клиенттерімен телефон арқылы және дауыстық пошта арқылы 8 рет әрекет жасағаннан кейін қайтару немесе тарту жылдамдығы күрт төмендейтінін анықтадық. Сіз табандылықтың бәрі жақсы және сіз есектің тітіркендіргіш ауруына айналғанға дейін жақсы, бұл компания мен брендтің қабылдауына әсер етеді. Әрине, сатушылардың «жаттықтырушылары» сахнаға шығып, 87 рет әрекет жасаған және өз өмірінің сатылымын дамытқан ішкі сауда өкілдері туралы сөйлесетін ерекше жағдайлар бар. Бұл ерекшелік. Егер маған жауап болмаған кезде біреу маған 12 рет қоңырау шалса, мен олардың ісінде ядролық зымыранды ұшыруға дайынмын. Контактілерді қашан жұмыстан шығарып, тәрбиелік бағдарламаға қою керектігін білу өте маңызды.

    Ура,
    Брайан Хансфорд
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Біріншіден, мен телефонмен сөйлескенді жақсы көремін. Неліктен? Мен мұны өте сирек жасаймын және бұл дизайн бойынша. Егер мен біреумен сөйлессем, мен әдетте бірдеңе сатып аламын немесе сатамын. Мүмкін маған айына жиырма ондаған қоңырау түсуі мүмкін - қалған 2-ден 3 жүзге дейін (мен қазір VOIP жүйесін тексердім) мен жек көретін BS. Сату іздеуді автоматтандыру бұл санды көбейтеді деп үміттенеді. Ашығын айтайық - бұл жолдың екінші жағындағы шапаға оң әсер етпейді. Неліктен? Мен біреудің мені әлі күнге дейін қарастырмаған шешіммен шақырады дегенге сенбеймін, егер ол маңызды болса, мен оларға қол жеткіздім. Бұл жабық, сенімді тәсіл менің сатып алушы персоналымның кейбір қасиеттерін құрайды - мен құндылығын сатып алатын және сандық арналарды, тіпті әлеуметтік, - менің бизнесімді басқаратын шешімдер жиынтығын зерттеуге және құруға әуес ертерек қолданушымын. .

    Сонымен, мәселе мені кез келген жүйемен қанша рет шақырғанымен, бұл менің қалаған арнам емес - ашығын айтсам, жұмыс істемейді, адамдар тырысты. Бұл басқаларға жұмыс істемейді дегенді білдірмейді, егер жоғарыда келтірілген мысалдар көрсеткендей болса - бұл сонымен бірге сатып алушының жеке жаттығуы барлық маркетологтар пайдалана алатын шұңқырларды сегментациялау жаттығуларының шынайы шыңы екенін көрсетеді деп ойлаймын. Бір инсульт әр адамға жұмыс істемейді - және ол лауазым атауы, компанияның мөлшері немесе тіпті сатып алу рөлімен анықталмайды - бұл жеке тұлғаға байланысты. Шешім маркетингті автоматтандыру ма, жоқ әлде сатуды іздеуді автоматтандыру ма, сіз кіммен сөйлесіп отырғаныңызды біле алмайсыз. Оларды телефонға алғаннан кейін, әңгіме оған бай болады.

    Джастин Грей, бас директор
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.