Аутсорсинг B2B жетекші ұрпағы 2021: Шетелге шығуды жақсы көретін 10 себеп

Аутсорсинг арқылы қорғасын генерациясы

Егер сіз кез-келген B2B ұйымына қатысатын болсаңыз, онда сіз жетекші ұрпақ бизнесті жүргізудің маңызды бөлігі екенін тез түсінесіз. Шынында:

B62B мамандарының 2% -ы қорғасын көлемін ұлғайту бірінші кезектегі міндет деп айтты. 

Сұраныс туралы есеп

Алайда, жеткілікті дәрежеде ақша табу әрқашан оңай бола бермейді, өйткені бұл инвестициялардың тез қайтарылуына (ROI) кепілдік береді - бұл кез-келген рентабельділік үшін.

Аққу 68% бизнестің қорғасын генерациясымен күресіп жатқанын және басқалары туралы хабарлады 61% B2B маркетинг адамдарының пікірінше, қорғасын жасау - олардың басты міндеті.

CSO Insights

Бұл жерде қорғасынның шығуы пайда болады, бұл сіздің брендіңізді шығаратын, сіздің шығындарыңызды төмендететін және тек білікті жетекшілерді табатын бизнеске деген болжамды көзқарас. Жаңа нарықтарға шығуға тырыссаңыз да, сату тобыңызға қосымша қолдау алуға тырыссаңыз да, қорғасын буынын аутсорсингке алудың көптеген себептері бар. 

Біз оны аламыз. Біз өз бизнесімізді қорғасын шығаруға негізделген (егер сіз қаласаңыз, біз өз шампанымызды ішеміз!). 10 жылы біз CIENCE-ге шығуды жақсы көретін 2021 сүйікті себептер және сіздің компанияңызға сіздің жетекші генерациялау стратегияңызға аутсорсинг қосқаннан аз немесе көп пайда әкелетіні сияқты. 

1-ші себеп: шығыс ең үлкен ROI алады

Бүгінгі күні бизнесті жүргізудің күрделілігі мен белгісіздігіне байланысты көптеген B2B компаниялары тікелей ROI алу үшін қорғасын шығаруды таңдайды. Алуы мүмкін кіріс нәтижелерін күтудің орнына 6 -дан 12 айға дейін (немесе ұзағырақ!) сызыққа қарай, сіз жылдам қайтаруды ала аласыз аутсорсингтік қорғасын жасау қызметтері әлдеқайда төмен шығындармен. 

Ойлап көріңіз - әдетте ішкі сатылымдар үшін жоғары айналым жылдамдығы бар (ерікті мөлшерлеме - бұл) 16%; еріксіз көбінесе жоғары) қатты денені жалдауға кететін шығындарды айтпағанда сенімді ROI-ді қамтамасыз ету үшін ішкі жетекші ұрпақ тобы (өз ісінің шынайы мамандары). Егер сіз өзіңіздің шығатын қорғасын жасау стратегиясын жасау құнын қарастыруды тоқтатсаңыз, ROI SDR аутсорсинг әлдеқайда ақылға қонымды шешімге айналады. 

Аутсорсингтік қорғасын генерациясы сіз бизнес жасағыңыз келетін жетекші мақсатқа тиімді. Мұнда шығындарды алдын-ала анықтай алатындығыңызды ескере отырып, шығынды тікелей жатқызыңыз (әдетте өткізілген кездесулер түрінде), инвестициялардың кірістілігін анықтайтын математика таза. Бұл нарыққа шығуға болатын кез-келген арнаның ең таза формуласы болуы мүмкін.

2-себеп: Сіздің брендтің экспозициясын арттырады

Сіз білесіз бе, тұтынушылардың көпшілігі - сатып алушылардың 80 пайызы (сәйкес 2018 Google SERP зерттеуі) - өнімді іздеу кезінде таныс брендті таңдайсыз ба, егер ол іздеу жүйесінде бірінші орынға шықса да? 

B2B сатып алу сценарийлерінде үрдіс өзгермейді. Қазіргі уақытта адамдар өздерінің өнімдерін зерттеу мен білуге ​​деген қызығушылықтарын арттырғанымен, бренд туралы хабардар болу сізге бәсекеге қабілеттілік беретін және сіздің брендіңізге адалдықты қалыптастыратын маңызды компонент болып қала береді.  

Шетелден әкелетін қорғасын генерациялау қызметі сізге сатылымды дамыту бойынша мамандарды ұсына алады, олар сіздің шығатын хабар алмасуыңызды қажет жерде орналастыра алады - жарнамадан және телефон қоңырауларынан бастап электрондық пошта маркетингіне және онлайн байланыстарға дейін - сіздің брендіңізді байқап, болашағыңызға қызықтырады. Сіздің брендтің экспозициясын жоғарылату үшін сіз көбінесе «жарғанаттарға» көбірек ие боласыз - бұл сіздің брендіңізге деген сенімділікті арттыратын және ақыр аяғында жақсы нәтижеге қол жеткізе алатын тамаша шешім. 

3-себеп: Көп арналы маркетингтік науқанды қолдайды 

CIENCE компаниясының сату жөніндегі маманы Майкл Мейнстің айтуы бойынша, ең жақсы ақпараттық-түсіндіру стратегиясы - a көп арналы. Сонда көптеген арналар бар, сіз өз мақсатыңызға жету үшін шығыс көп арналы науқанды қалай өткізесіз? Кәсіпорындар жұмыс істейтін сол алтын билетті үнемі іздейді. Бірақ егер сіз пайдаланғыңыз келсе Бірнеше мақсатты аудиторияға жету үшін алтын билеттер? 

Сыртқа шығатын көп арналы науқанның стратегиялық іске асуы күрделі болуы мүмкін: уақытты қажет ететін және ресурстарды қажет ететін, сол перспективаларды ойдағыдай табу үшін сізге мұқият жоспарланған тактика мен оркестр қажет. Мұнда аутсорсингтен тұратын қорғасын генерациялау стратегиясы пайда болады - бұл сіз үшін ауыр салмақты көтеру. 

Аутсорсингтен алынған күшті қорғасын буыны сізге көмектеседі жоғары бағытталған арналар және көптеген дереккөздерден деректер жинау, содан кейін жаңа білікті нұсқауларға жету үшін жаңа арналарды іздеу. Нәтижелерді көру үшін кіруді күтуді тоқтатқыңыз келе ме? Бұл екеуіне де күш беретін көп арналы маркетингтік науқанға инвестиция салыңыз. 

4-себеп: Кіріс конверсияларын көбейтеді

Сіз шетелдік келісімдерді жабуда маңызды рөл атқаратынын білдіңіз бе? Шындығында, а 2019 CIENCE зерттеуі, ішкі жабылған мәмілелердің айтарлықтай 17% -ы көмекке келген келісімдер болды. Біз бұл эффекті шығыс көмекші деп атаймыз немесе бастапқыда шығатын арна мақсатты болатын кіріс сымдарының пайызы (немесе конверттелген кіріс сымдар), мысалы, қоңырау шалу немесе электрондық пошта хабарламасы, бұл жабық мәмілелерге әкеледі.

Шығыс мәмілелер статистикасы

Шығу келесі себептерге байланысты кіріс табысының негізгі үлескеріне айналуы таңқаларлық емес: 

  • Сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңіз туралы тұтынушыларға сөз таратады 
  • Сіздің бизнес ұсынатын шешімдер туралы хабардарлықты арттырады 
  • Сіздің брендіңізге немесе компанияңызға көбірек экспозиция береді 
  • Веб-сайтыңызға келушілердің көбірек тартады 

Сізге ұқсас шешім іздестіру кезінде сіздің брендіңізге қайта оралу перспективалары сирек емес (мұны қайта жоспарлауға ұқсас деп ойлаңыз). 

Сіздің мақсатты перспективаңызға жақындаудың тікелей әдісі ретінде, шығыс әдістері конверсия мүмкіндіктерін және кіріс сымдарын қолдауды ұсынады.

5-себеп: Сіздің ICP және сатып алушы тұлғаларыңызды дәл мақсат етеді 

B2B компаниялары клиенттердің идеалды профилін (ICP) әзірлеу және пайдаланушы персоналын бағыттау үшін сату циклі мен маркетингтік науқанның басында көп уақыт алуы керек. Ал егер сіздің ресурстарыңыз шектеулі болса немесе сіздің қорғасын жасау процесін басқаруға арналған нұсқаулар жасауға тәжірибеңіз жетіспесе ше?  

Қорғасын генерациясын аутсорсингке жіберу арқылы сіз өзіңіздің ICP мен сатып алушы тұлғаларыңызды анықтау үшін сату барлауын қолданатын білікті мамандармен зерттеу процесін жеделдете аласыз. Содан кейін сіздің бизнесіңіз келесі критерийлерге негізделген мықты маркетингтік стратегияны жасай алады:

  • Тұтынушының идеалды профилі (немесе ICP)) - Бұл сіздің келесі клиентіңізге айналуы ықтимал компанияның толық сипаттамасы. Әрбір шығатын маркетингтік науқан үшін жоғары сапалы жолдарды табуға арналған нұсқаулық ретінде пайдалану үшін нақты ICP жасау керек. 

  • Сатып алушы Persona (немесе BP)) - бұл сіздің әлеуетті сатып алушыларыңызды түсінуге және сату шұңқырының әр сатысында осы сатушылармен байланысуға мүмкіндік береді. Бұған алдыңғы, бар және әлеуетті клиенттердің психологиялық ерекшеліктері, сатып алу әдеттері және мінез-құлық үлгілері туралы ақпарат кіреді. 

Шетелдік қорғасын генераторлары сіздің клиенттеріңіздің кім екендігі және олардың кім екендігі туралы терең түсінеді - сіз жетекші талаптарды растайтын және сіздің шығыс стратегияңызды орындайтын компанияңыз үшін арнайы деректер жинай алатын зерттеуші мамандар аласыз. 

6-себеп: Шешім қабылдаушыларды анықтайды

Жетекші ұрпақ стратегиясында шешім қабылдаушыларға жету - бұл бірінші кезектегі міндет. Жақсы жетекші ұрпақ қажет адамдарды табу және олармен сөйлесу болып табылады, бірақ сіз оларды қалай дәл бағыттауды білесіз, тіпті оларды қайдан табуға болатындығын білесіз бе? Адамдардың орташа санымен сатып алушылар тобы 6.8, сіз кім басқаратындығын анықтай алуыңыз ықтимал:

  • Кездесулерді қабылдау
  • Сатып алу бастамаларын олардың ұйымына алға жылжыту 
  • Іскерлік келісімдерді жабу

Шешім қабылдаушыларды анықтаңыз

Шетелдік тәжірибелі СДР ұйымдарды картаға түсіре алады және шешім қабылдаушыларды анықтай алады, жақсы талғам мен жаманнан айыру талдаушылық қабілеті бар. СДР-ді қолдана отырып, білікті перспективалармен әңгімелесуді бастауға болады, сіздің топтың өнімділігіне әсер етуі мүмкін бос уақытты жоққа шығарып, ең білікті шешімдер қабылдаушылармен кездесуді тағайындауға болады.

7-себеп: Жаңа нарықтарға ену 

Кіріс маркетингімен сіздің жетекші генерациялау стратегияңыз көбінесе белгілі бір мақсатты аудиторияны мазмұнды қарау үшін айналдырады, бұл көбінесе сізді тек өз орныңызда ұстауға мәжбүр етеді. Сыртқа шығу арқылы сіз жаңа нарықтарды қызықтыра аласыз, тіпті сатылым циклінде жаңаларын байқап көре аласыз. 

Қорғасын генерациясының шығатын маркетингтік жоспары сіздің мақсатты аудиторияңызға жетіп қана қоймай, жаңа нарықтарға жету үшін де маңызды рөл атқара алады. Ақшаны басқаратын көптеген талантты мамандардың армиясымен сіз жаңа демографиялық және географиялық орындарға жету жолын кеңейте аласыз.

Шығу сонымен қатар нарықтан жедел жауап алуға және сәйкесінше реттеуге болатын жаңа нарықтарды сынау үшін өте жақсы. Сіздің SDR-леріңіз сіздің науқандық стратегияңызда не жұмыс істейтіні туралы (және жұмыс істемейтін) құнды түсінік бере алады. 

8-себеп: Тезірек нарыққа барады

Кіріс, оқиғалар, қоғаммен байланыс, арнаның серіктесі, өнімнің өсуіне әкелді (PLG) немесе нарыққа көшу желісіне негізделген қозғалыстардың барлығы уақытты алады. Бұл стратегиялар сіздің жалпы бизнес мақсаттарыңызға мықты компоненттер бола алатынымен, олардың дамуы әлдеқайда ұзақ уақытты алады. Ал шығыс қорғасын генерациясы сіздің нарыққа тезірек шығуға мүмкіндік беретін сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді сатып алуға дайын болуы мүмкін жоғары сапалы сымды бағыттауда жақсы. 

Сонымен қатар, дамыту қабілеті бірінші қозғалыс артықшылығы мақсатты шоттардағы шешімдерге әсер етушілердің ойында сату үстемдігі мен нарықтағы шынайы көшбасшылықтың кілті. Күн тәртібін және сіздің идеалды сатып алушыларыңыздың эталондарын белгілеу қажет сіз сияқты өнім немесе қызмет туралы ойлану - ақылды компаниялардың өздерін қалай ажырататындығы.

Маркетингтік шұңқырдың көлемін шығыс бағыттармен ұлғайту сіздің сатылым желісіне көп мүмкіндіктер қосады, бұл жабық мәмілелерге ауысады және сату циклін жеделдетеді. Қорғасын генерациясын аутсорсингке өткізу арқылы сіз сатылымды көбейтетін және кірісті өсіретін нарыққа көшудің жылдам стратегиясына назар аудара аласыз.

Себеп 9: Сіздің сату тобыңызды сәттілікке жетелейді

Сіздің командаңыздың жетістігі сау сату жүйесіне байланысты. Осы білікті жетекшілерді табу үшін талантты СДР тобын аутсорсингке жіберу арқылы сіз өзіңіздің ішкі сату тобыңызға тиімділігі мен жетістігі жоғарылап, негізгі міндеттерге назар аударуға тиімді түрде күшейте аласыз. Өзіңіздің жетістігіңізді дамыта отырып, сіз сату мүмкіндіктерін сәйкесінше шамамен 20% арттыра аласыз Сұраныс туралы есеп.

Бұл сайып келгенде сату мен маркетинг арасындағы серіктестік пен сенімді нығайтады. Сондай-ақ, бұл сізге сату бойынша менеджерлер барлауға емес, жабуға көп көңіл бөлетін, сатылымның мамандандырылған ұйымын құруға мүмкіндік береді - бұл конверсияның жақсы ставкаларымен өте байланысты. Орташа алғанда, сату өкілі жұмсайды тек 26.6 пайыз клиенттерге сату уақытының (аптасына 13 сағат). 

Аутсорсингтік қорғасын жасаушы топтар қорғасынды әзірлеуге, кездесуді белгілеуге және салқын түрде түсіндіру жұмыстарына баса назар аудара алатын болса, ішкі сату тобы осы жоғары сапалы сатылымдарды түрлендіруге және келісімдерді жабуға көп уақыт жұмсай алады - бұл барлық тараптардың жеңіске жету стратегиясы. 

10-себеп: кадрларды шақыруға мүмкіндік береді

Кіріс арқылы сіз алғанды ​​аласыз, бірақ шығыспен, сіз қалағаныңызға қол жеткізесіз.

Триш Бертузци, көпір тобы

Менің мантрам. Компаниялар қорғасынды генерациялау сіздің инвестицияларыңыздан жақсы пайда табудың және сату циклін жақсартудың сенімді әрі арзан тәсілі екенін түсіне бастады. Сіз жетекші буынды аутсорсингке бергенде қаншалықты бақылауға ие боласыз? 

Аутсорсингке ұсынатын басқа қызметтер сияқты, мысалы, веб-сайт дизайны, әлеуметтік медиа немесе басу үшін төлем (PPC) жарнамасы, дәл осы жерде сапалы қорғасын генерациясы қызметін табу жөніндегі зерттеулеріңіз маңызды. Сыртқа шығатын қорғасын генерациялау қызметін табу сізде СДР сіздің кеңсеңізде отырса және сіз үшін тікелей жұмыс жасаса, сіз сияқты көп басқаруға болатындығын білдіреді. 

Шығатын қорғасын шығаратын компаниямен сіз өзіңіздің барлық B2B науқаныңызды қарап, сіздің ұсыныстарыңыздың сапасының біртіндеп жақсарғанына көз жеткізе аласыз. Нәтижелер сіз бақылай алатын көрсеткіштерге сәйкес келтірілген егжей-тегжейлі есептерде көрсетілген - сізде науқанның қалай жүретінін және сіздің аутрич тобыңыздың (немесе сәтсіздіктің) бар-жоқтығын анықтайтын толық бақылау болады және сіздің жағдайыңызға сәйкес тез түзетулер енгізесіз бизнес. 

Аутсорсингтің қорғасын генерациясының артықшылықтарын алыңыз

Кейбір маркетингтік стратегиялар үйде жақсы жұмыс істеуі мүмкін болғанымен, сізге пайда әкелуден гөрі бас ауруы мен ақшаны көбірек тудыратын басқа міндеттер оларды тиімді түрде орындай алатын SDR сарапшыларына тапсырылады.

Маркетологтар үшін бөтен емес, қорғасын өндіруді аутсорсингке беру бизнестің өмірлік маңызды құрамдас бөлігі және пайдалы кірістілігі болды. Кешенді маркетингтік тәсілдің бөлігі ретінде сіз өз компанияңызды толық әлеуетіне жету және өсіру үшін қорғасын генерациялаудың сыртқы стратегияларын қолдана аласыз. 

CIENCE-пен кездесуге тапсырыс беріңіз

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.