Адамдар, сатып алушылар саяхаттары және сату шұңқырлары арасындағы байланыс

Сатып алушы персонасы, сатып алушыға саяхат, сату шұңқыры

Маркетингтің жоғары өнімді топтары пайдаланады сатып алушы адам, түсіну саяхат сатып алужәне оларды мұқият бақылаңыз сату шұңқырлары. Мен дәл қазір сандық маркетингтік компаниялар мен сатып алушылар персоналы туралы тренинг сабағын халықаралық компаниямен өткізуге көмектесіп жатырмын, біреу үшеуіне түсініктеме сұрады, сондықтан оны талқылау керек деп ойлаймын.

Кімге мақсат қою: Сатып алушылар

Жақында мен сатып алушылар туралы жаздым және олар сіздің сандық маркетингтік күш-жігеріңіз үшін қаншалықты маңызды. Олар сіздің байланысыңызды географияға, салаға, фирмалыққа (B2B) сипаттамалары немесе демографиясы (B2C) сипаттамалары. Фирмаграфиялық мақсаттарға іскерлік және лауазымдық ерекшеліктер кіруі мүмкін.

Сатып алушы персонал сіздің перспективаларыңызға немесе тұтынушыларыңызға олардың қажеттіліктері мен құндылықтары негізінде сіздің өніміңізбен немесе қызметіңізбен жақсырақ байланыста болуға көмектеседі.

Сатып алушылар туралы көбірек біліңіз

Мақсатты белгілеу: саяхат сатып алу

Саяхаттарды сатып алу - бұл нені талдау кезеңі тұтынушының немесе бизнестің жүріп өткен сапары және сізде осы сатылардың бар-жоғы сіздің маркетингтік әрекеттеріңізде.

Тұтынушыларды сатып алу саяхаттары өте қарапайым:

  1. Сатып алушыда проблема олар зерттеп жатыр.
  2. Сатып алушы басқаша зерттейді шешімдер олардың проблемасы үшін.
  3. Сатып алушы тізімін жасайды талаптар шешім сәйкес келуі керек.
  4. Сатып алушы зерттейді кәсіпорындар және / немесе олардың өнімі немесе қызметі.

Іскери сатып алу сапарлары бірнеше қадамдар қосуы мүмкін, өйткені сатып алу туралы шешімдер әдетте зерттеушіден ақпаратты топтастыруға және оны басқа әсер етілген топ жетекшілері мен шешім қабылдаушылардан қарау үшін ішкі ақпаратқа жеткізуді талап ететін командалық ортада қабылданады:

  1. Тексеру мәселенің шешімі және талаптары.
  2. The консенсус сатып алу туралы шешім әсер еткен топтар мен шешім қабылдаушылар арасында қабылданады.

Бұл екеуі де тұтынушылардың шешімдерін қабылдауы мүмкін ... ерлі-зайыптылар келесі көлігін сатып алуы туралы ойланыңыз. Жұбайы барлық ақпаратты жинап, оны отбасымен талқылап, бір шешімге келе алады.

Сатып алушылардың саяхаттары туралы толығырақ оқыңыз

Сатып алушы тұлғалары мен сатып алушылардың сапарлары арасындағы байланыс - бұл сіздің маркетинг бөліміңіз сіздің мазмұнды, жарнамаңызды және мақсатты стратегияңызды құруы керек матрица.

Сізде сапардың әр кезеңінде әр тұлғаға бағытталған кіру және шығу стратегиялары бар ма? Сіз сатып алушылар сапардың әр кезеңін зерттейтін жерден таба аласыз ба? Бұл матрицаны құру өте пайдалы. Жарнама үшін бұл сіз өндіретін науқан. Іздеу және мазмұн маркетингінің стратегиялары үшін бұл сіздікі мазмұн кітапханасы.

Кірісті болжау: сату шұңқырлары

Сатып алу саяхаты - бұл сіздің сатып алушыңыз болатын саты… сату шұңқыры - бұл сатып алушының олардың сатып алуға қаншалықты жақын екендіктерін өлшеуі. Бұл визуализация маркетологтар мен сатушыларға олардың сатылымы мен маркетингтік желісіне көзқараспен қараудың маңызды кезеңі болып табылады ... бұл перспективалардың жалпы саны және олардың сатып алудан қаншалықты алыс екендігі.

Сату шұңқыры дегеніміз не? Сату шұңқыры қандай кезеңдерден тұрады?

Сату шұңқырлары дегеніміз - бұл ұйымнан сатып алу үдерісі тұрғысынан кері көзқарас тұрғысынан қарайтын көрнекілік кіріс алу мүмкіндігі. Сатып алу сапарлары - бұл сатып алуды асыға күтетін көрнекілік сатып алушы және олардың сатып алу мүмкіндігі.

Әрқайсысының перспективалары әр түрлі болғандықтан, екеуінің арасында дәл сәйкестік болуы шарт емес. Кейбір мысалдар:

  • Сатып алушы проблеманы зерттеп жатыр (Сатып алушының саяхаты 1-кезең) және сізде оларды толығымен тәрбиелейтін, шешімдер беретін және сіздің компанияңыздың тәжірибесіне керемет әсер ететін тақырып бойынша толық ақ қағаз бар. Олар (Сату шұңқырының сатысы D) бағалау жақсы болғанша өнімді сатып алу.
  • Сатып алушы болуы мүмкін хабардар (Сату шұңқырының сатысы A) сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің шешімдер фаза (Сатып алушының саяхаты 4-кезең). Мүмкін олар мәселені анықтап, талаптарды құрды, содан кейін аналитикалық есептер немесе нарықта қол жетімді шешімдер туралы мақалалар тапты.
  • Топ мүшесі мүмкін бағалау сіздің шешіміңіз (Кезең шұңқыры Е кезеңі), содан кейін командаға оралып, шешіміңізді дисквалификациялаңыз (Сатып алушының саяхаты 6-кезең) нақты ерекшеліктері немесе функционалдық мүмкіндіктері үшін.
  • Іздеу машинасын сатып алушының сатып алуға ниеті бар (Сату шұңқырының сатысы D), сіздің өнімнің рейтингтерін, шолуларын және бағаларын тексереді (Сатып алушының саяхаты 5-кезең) өнімді себетіне қосады, бірақ тастайды. Сіз оларға электронды хаттарды тастаған арбалар жібересіз, егер бюджеті болса, олар сатып алады.

Уақыт бұл екеуінің арасындағы сәйкессіздіктердің тағы бір тәсілі. Кейбір сатып алушылар сатып алу туралы шешім қабылдауға 2 апта кетуі мүмкін. Басқалары сатып алу туралы шешім қабылдағанға дейін бір жыл күте алады. Барлығы сатып алушының саяхаты мен сіздің сату шұңқырыңыз арқылы әртүрлі жылдамдықпен жүреді.

Нәтижесінде сіздің маркетингтік топ сатып алушының сапарының әр кезеңіне адамды (өз қарқынымен) бір кезеңнен келесі кезеңге көтеруге әсер етуге көп көңіл бөлуі мүмкін. Бұл әрдайым сызықтық түрде бола бермейді ... сатып алушы уақыт өте келе сатып алушының сапар кезеңдері арасында алға-артқа қозғалуы мүмкін.

Дегенмен, сіздің сату тобы мұқият назар аударады жабылатын уақыт және кірістің өсуін (және комиссиялық әлеуетті) болжай алатындай етіп, сату шұңқыры арқылы перспективаны тарту. Сіздің маркетингтік командаңыз ұпай жинаудың перспективаларына ие болды ... енді олар қысым көрсетіп, келісімшартқа қол жеткізу үшін ресурстарды ұсынады.

Көрдіңіз бе, екеуі қалай сапқа тұрмайды?

Сіздің сатылымға арналған шұңқырды елестету және өлшеу сіздің төменгі ағыныңыздағы кірісті және маркетинг пен сату бойынша жұмыстардың жалпы нәтижелерін жобалау үшін өте маңызды. Жалпы, сіз екеніңізге көз жеткізгіңіз келеді қозғалатын сату шұңқырының бір сатысынан екіншісіне әр білікті жетекші.

Бұл сіздің сату және маркетинг бөлімдеріңізге кірісті көбейту мүмкіндіктерінің артып келе жатқандығына сенімділік береді.

Сату шұңқырлары туралы көбірек оқыңыз

Көмек қажет?

Егер сізге мазмұн кітапханасын талдау және сіздің жеке тұлғаңыз бен кезеңдеріңізді тексеру бойынша көмек қажет болса, онда сіздің маркетингтік күш-жігеріңізді дәл өлшеу үшін сату шұңқырын жүзеге асырыңыз, маған хабарлаңыз! Егер сіз менімен ұйымыңыздың оқуы үшін арнайы бағдарлама құру туралы сөйлескіңіз келсе, маған хабарласыңыз. Мен көптеген клиенттер үшін іс жүзінде екеуін де істеймін - оларға кеңес беру және көмек көрсету, сондай-ақ қызметкерлерге маркетингтік стратегияларды орындау, өлшеу және оңтайландыру туралы білім беру.

2 Пікірлер

  1. 1

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.