Сатылым командаларының 3 себебі аналитикасыз сәтсіздікке ұшырайды

сату талдауы

Табысты сатушының дәстүрлі бейнесі - харизма, нанымдылық және олар сататын заттарға деген сеніммен қаруланған (мүмкін, федерамен және портфельмен). Бүгінгі таңда сатылымда достық пен сүйкімділік рөл атқаратынымен, аналитика кез-келген сату командасының қорабындағы ең маңызды құрал ретінде пайда болды.

Деректер қазіргі сату процесінің негізін құрайды. Деректерден мейлінше тиімді пайдалану дегеніміз - не жұмыс істейтінін және не істемейтінін анықтау үшін дұрыс түсініктер алу. Онсыз аналитика бұл жерде сатушылар мен маркетологтар интуицияны басшылыққа ала отырып, қараңғыда жұмыс істейді. Қабылдау ретінде аналитика өсе береді, ал құралдар жетілдірілген сайын харизма жеткіліксіз; интеграцияланбау аналитика бүкіл сату циклі бәсекеге қабілетті кемшілікті білдіреді.

Электрондық кітапта жарияланған McKinsey зерттеуі Үлкен деректер, аналитика және маркетинг пен сатудың болашағы, Big Data-ны тиімді қолданатын компаниялардың және аналитика өнімділігі мен табыстылығы көрсеткіштерін құрдастарынан 5-6 пайызға жоғары көрсетеді. Сонымен қатар, маркетингтің орталық бөлігіне деректерді қоятын компаниялар және сату шешімдері маркетингті жақсартады инвестициялардың қайтарымы (MROI) 15 - 20 пайызға, бұл қосымша құнды 150 - 200 миллиард долларға дейін қосады.

Сату топтарының аналитикасыз сәтсіздікке ұшырауының үш негізгі себебін қарастырайық.

1. Қараңғыда қоқысшы

жоқ аналитика, Клиенттерді клиенттерге қалай айналдыру керектігін анықтау көбінесе болжамнан және / немесе ауыздан шыққан. Деректерге емес, сіздің ішегіңізге сүйену дұрыс емес адамдарға, тақырыптарға, презентация форматтарына немесе жоғарыда айтылғандардың барлығына көп уақыт пен энергияны ысыраптауды білдіреді. Сонымен қатар, сату өкілдері тек конверттерді айырбастауға емес, оларды ұзақ мерзімді және құнды клиенттерге айналдыруға тырысады. 

Бұл қолмен жасалатын нәрсе емес, өйткені айнымалылар мен жұқа корреляциялар тым көп. Екі жетек бірдей емес, олардың қызығушылығы өзгеріп, күнделікті дамып отыруы мүмкін. Сауда өкілі, мүмкіндігінше тырысыңыз, оқырмандарға қарсы емес. Бақытымызға орай, аналитика біраз жарық түсіруі мүмкін.

Аналитика келісімнің деректерін бере алады, ненің жұмыс істейтінін және ненің істемейтінін анықтай алады, сондықтан сатушылар әр кездесуге дайындалып кіреді. Сауда-саттықтағы ең құнды әңгімелерден сабақ алу өкілдерге үнемі жетілдіруге мүмкіндік береді. Мысалға, аналитика белгілі бір презентация слайдтарының басқаларға қарағанда күшті жауап беретіндігін, белгілі бір уақыт өткеннен кейін қызығушылық төмендейтінін анықтай алады. Бұл көрнекілік өкілдерге жақын бағаны көтеруге және сату циклін қысқартуға мүмкіндік береді. Аналитика сонымен қатар қандай мәмілелер жабылатынын түсіну үшін деректерді пайдалану арқылы трендтерді анықтап, құбырлардың дәлдігін арттыра алады.

2. Балшыққа кептеліп қалу

Маркетологтар үнемі тұрақты өндіріс режимінде қалып қояды. Олар мүмкіндігінше көбірек жетекші құралдар шығаруға тырысады, оларды сатылымға жібереді, содан кейін жұмыс істеп тұрған нәрсе туралы анекдотты кері байланысқа назар аударады. Алайда, жоғарыда айтылғандай, олардың басым көпшілігі ешқашан өзгермейді. Онсыз аналитика, «неге» құпия болып қалады, ал маркетологтар өз қателіктерінен сабақ алмайды.

Жоба бойынша аналитика сатушылар мен маркетологтарды сандық кері байланыспен қамтамасыз ету, сондықтан олар шын мәнінде маңызды болатын нәрсені нөлге айналдыра алады. Олар клиенттердің қалауына бұрын-соңды болмаған көріністі ұсынады және бұл командаларға уақыт өте келе ақылды әрі тиімді болуға мүмкіндік береді. Сату тобы ең күшті сату нүктесі деп санайтын нәрсе іс жүзінде ең күшті сату нүктесі болмауы мүмкін, сондықтан олардың күш-жігері тоқтап қалуы мүмкін. Атастыру аналитика - бұл қуатты құрал белгісіз оларды POV-ті өзгерту және қандай мазмұн мен стратегиялардың әсері көп екендігі туралы нақты мәліметтер беру. Клиенттің саяхатын түсінгеннен кейін, олар өз процестерін сәйкесінше оңтайландыруы мүмкін.

3. Жаппай маркетинг

Футболкалар немесе бухгалтерлік есептің бағдарламалық жасақтамасын сатсаңыз да, жекелендіру сіздің сатылымды күшейтеді. Бүгінгі таңда сатып алушылар алаңға батқаны соншалық, олардың тікелей өзекті емес және бірегей қажеттіліктеріне сәйкес келетін өнімдерге уақыты да, қызығушылығы да жоқ. Алайда, кез-келген компания, тіпті кез-келген сатып алушы әрқилы, бұл олардың қажеттіліктерін түсінуге және қадамдарды жекелендіруге сәйкес ауқымда, мүмкін дегенде, мүмкін емес жетістікке айналдырады аналитика көмектесу.

Сатушылар мен маркетологтардың қолында ішкі және сыртқы көздерден алынған көптеген мәліметтер бар, олар қандай перспективалар алғысы келетінін және не есту керектігін ашуға көмектеседі. Үлкен деректерді пайдалану, аналитикажәне машиналық оқыту, компаниялар өздерінің хабарларын әрбір әлеуетті тұтынушыға бейімдей алады. Сөйтіп, аналитика сіздің үніңізді тобырдан ерекшелендіреді және мәміленің жабылу мүмкіндігін арттырады.

Сату барысында аналитика сату және маркетинг топтарын ақылды, тиімді және тиімдірек етеді. бұл өткізу өнімділігімен байланысты. Бұл қазіргі заманғы бәсекелестік ландшафттағы қажеттілік және болжамды аналитика көтеріледі, тек маңызды болады.

Кәсіпорындар болжамдыға көбірек сенеді аналитика деректерді синтездеу, олардың жұмысын оңтайландыру және шешім қабылдауды жақсарту. Гартнердікі CRM сатылымына арналған Hype циклі (2015) ілмектер сату Болжамдық аналитика келесі екі-бес жыл ішінде құнды технология ретінде және Forrester зерттеуі маркетологтардың шамамен үштен екісі болжамды іске асыратындығын немесе жаңартатындығын анықтады аналитика шешімдерді бүгін немесе келесі 12 айда жасауды жоспарлап отырсыз. Болжалды аналитика сату топтарын реактивтіден белсендіге дейін жеткізеді. Осы құралдарды пайдаланбай-ақ, компаниялар өздерін шаңда қалдырады.

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.