Саудаңызды көп бұрандалы тәсіл арқылы өзгерту

qvidian диаграммасы

Мені жақында Атлантада өткізілген Сауда менеджменті қауымдастығының сату өнімділігі конференциясында өткен панельдік пікірсайысқа қатысуға шақырды. Сессия сатуды трансформациялауға арналды, панельге қатысушылар озық тәжірибелер мен сәттіліктің маңызды факторлары туралы өз ойлары мен түсініктерін берді.

Алғашқы пікірталас нүктелерінің бірі терминнің өзін анықтауға тырысты. Сатуды трансформациялау дегеніміз не? Бұл шамадан тыс қолданылған ба және мүмкін? Жалпы консенсус, кең ауқымды анықтамалары мен түсіндірмелері бар сатылым тиімділігі мен мүмкіндіктерінен айырмашылығы, сатуды трансформациялау сату ұйымының маңызды бағытын өзгертіп, өнімді жақсарту үшін кішігірім өзгертулерге әкеледі.

материал бұл жағдайда ұйымның бірнеше қырларына әсер етуі мүмкін, оның ішінде:

  • Нарықтық стратегия (арналар, маркетинг, өнімдер, баға белгілеу, мақсатты аудитория)
  • Қолдаушы инфрақұрылым (сату операциялары, процестер, технология)
  • Адамдарға байланысты факторлар, мысалы, дағдыларды сату және жалдау жоспарлары

Көп жағдайда трансформациялау жобалары 1-2 жылдық күш-жігерге дейін созылады және ұйымды осы процесте айтарлықтай тәуекелге ұшыратуы мүмкін. Мысалы, ұйым трансформациядан өтіп жатқанда, олар тоқсан сайынғы мақсаттарға қол жеткізуге дайын. Мұны көлігіңіздің дөңгелектерін қозғалыс кезінде ауыстыруға тырысу деп ойлаңыз. Көптеген компаниялардың көпжылдық жобалармен кездесетін тағы бір мәселесі - бұл өзгеріске түрткі болатын бизнес-драйверлердің нәтижелері маңызды емес болуы мүмкін!

Сату ұйымы ішіндегі трансформацияны не итермелейді?

Панель трансформацияның негізгі екі факторын кеңінен анықтады: сыртқы және ішкі. Сыртқы факторларға сатып алудың өзгеруі, технологияның ауысуы және жаңа бәсекеге қабілетті қатысушылар жатады. Жаңа өнімдер, бірігу мен бірігу және менеджменттің өзгеруі ішкі факторларды білдіреді. Панель сатып алушылардың мінез-құлқындағы өзгерістер трансформацияның ең көп қоздыратын факторларының бірі болып табылады деп келісті.

Сатып алу тәртібінің өзгеруі келесі белгілер болып табылады:

  • Сатып алушылардың ақпаратқа қол жетімділігі артты
  • Мүдделі тараптарды іскери шешімдерге көбірек тарту (бұл әдетте консенсус бойынша)
  • Сатып алу топтары неғұрлым белсенді
  • Сатып алушылар сатушылардың кәсіптік нәтижелерін жеделдету үшін олардың тәжірибесі мен тәжірибесін пайдалану тұрғысынан үміттерін арттырады

Көптеген сату ұйымдары үшін сатуды қайта құру өте маңызды мәселе болып табылады. Ақыр соңында, біз сауда өкілдерінің сату тәсілін өзгерту туралы айтып отырмыз, бұл терең тамырға айналған сату тәртібін өзгертуді білдіреді. Мұны бастау қиын, ал одан әрі қолдау қиын. Егер сіз сату ұйымының ішіндегі өзгерісті енгізудің алдыңғы әрекеттерін қарастырсаңыз (мүмкін, оқыту бағдарламасы арқылы немесе жаңа технологияны енгізу арқылы), олардың сәтсіздікке ұшырауының ең көп кездесетін себептерінің бірі - сатылымды нашар қабылдау.

Неліктен сату тобы технологияны қабылдамайды?

Бірнеше сату жетекшілері өздерін сауда өкілдерінің орнына қойып, сұраққа жауап береді Бұл мен үшін не? Егер сату өкілі олардың бизнес жүргізу тәсілін өзгертуде тікелей мәнді көрмесе, олардың ескі әдеттерге оралуы уақыт мәселесі ғана.

Бұл әдетте назардан тыс қалатын тағы бір сенімді сеніммен қатар жүреді: сату менеджері шешімнің маңызды бөлігі. Сату жөніндегі менеджер қарым-қатынас жасау және енгізіліп жатқан өзгерістерді күшейту үшін қабілетті және жабдықталған болуы керек. The неге яғни өзгерудің артында тұрған бизнес мотивациясы негізгі компонент болып табылады.

Бірақ міне руб. Тіпті өкіл мотивацияны түсінсе де, егер мінез-құлықтың өзгеруін ассимиляциялау және тұтыну өте қиын болса - мейлі ол есепшот жоспарларын толтыру, CRM жүйесін жаңарту немесе басқа процесті орындау үшін - бұл өзін-өзі жүзеге асыратын болжамға айналуы мүмкін және сіз Сіз білмей тұрып, шаршы алаңға қайта оралыңыз. Бұл оқыту бағдарламасында берілген білімнің 87% -ы 30 күннен кейін ұмытылады немесе еленбейді деп айтылатын себептердің бірі.

Мұны әрі қарай жалғастыру үшін, бұл ешқашан бірыңғай сценарий емес. Кез-келген үдерісті, оқуды немесе технологияны қолдану толығымен жағдайлық болып табылады. Бұл күрделі. Әрбір мүдделі тарапты мағыналы түрде қалай тартуға болады? Әңгімеге әсер етеді:

  • Сіз не сатасыз?
  • Сіз кімге сатасыз?
  • Қай салада
  • Кәсіпкерліктің қандай талаптарын шешу үшін
  • Қандай бәсекелес (тер) ге қарсы

Сату жетекшісі не істеу керек?

Күміс оқ жоқ. Көп бұрандалы тәсіл - бұл сіздің ең жақсы бәсіңіз. Сіз білім беруіңіз керек, жаттықтырушы болуыңыз керек, сіз жаңа процестерді жүзеге асырып, жаңа мазмұн беруіңіз керек, жаңа құралдармен қамтамасыз етуіңіз керек, аумақтарды және жоспарларыңызды түзетуіңіз керек және т.с.с. Бірақ оқшауланған жағдайда бұл инвестициялар күтілген ROI жеткізбеу қаупін тудырады . Олар концертте жүргізілуі керек. Тренинг тиімді коучингпен күшейтілді. Тиімді мазмұн мен құралдар қолдайтын процесс. Сауда жағдайларының әрқайсысы үшін олардың тәсілдерін бейімдеу үшін барлық бейімделгіштер.

One қатынасқа

  1. 1

    Сату кезінде сіздің мақсатты нарықпен байланыс орнату және олар үшін коммуникация шектеулері болған кезде де маңызды ақпаратты қол жетімді ету өте маңызды. Хабарды аудиторияға жіберу арқылы сіз ROI-ге жақсы мүмкіндік аласыз.

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.