Сендіру ғылымы: шешім қабылдауға әсер ететін алты қағида

60 жылдан астам уақыт бойы зерттеушілер адамдарды айтуға итермелейтін факторларды түсінуге тырысып, сендірудің қызықты саласын зерттеді. иә сұрауларға. Бұл сапарда олар біздің шешім қабылдау үдерістерімізге негіз болатын, жиі тосын сыйларға толы ғылымды ашты. Бұл бейне-инфографика жазушыларынан Ия !: Сендірудің ғылыми дәлелденген 50 тәсілі бізді сатып алуға не ынталандыратыны туралы түсінік береді.

Біз адамдар таңдау жасау кезінде барлық қолда бар ақпаратты мұқият қарастырады деп үміттенсек те, шындық көбінесе төте жолдарды немесе негізгі ережелер бұл біздің барған сайын қарбалас өмірімізде шешім қабылдауымызға басшылық етеді. Бұл мақала әсер етудің алты әмбебап қағидасын зерттейді, олардың әрқайсысы сатуда, маркетингте және онлайн технологиясында маңызды рөл атқарады.

1. Өзара түсіністік – Бірінші принцип, яғни өзара қарым-қатынас, қарапайым: адамдар алған жақсылықтарын, сыйлықтарын немесе қызметтерін қайтаруға міндетті сезінеді. Сізді кешке шақыратын досыңызды қарастырыңыз; Сіз оларды жиналыстарыңыздың біріне шақыру арқылы жауап қайтарасыз деген сөзсіз күту бар. Сендіру әлемінде бұл қағида күшті құрал бола алады. Ең бастысы - жеке және күтпеген қимылдарды ұсына отырып, бірінші болып беру. Классикалық мысал - мейрамхананың меценаттарына тамақтың соңында жалбыз беру, кеңестерді айтарлықтай пайызға арттыру әсері. Сонымен қатар, сыйлықтың қалай ұсынылатыны маңызды; қарапайым мейірімділік әрекеті ұзақ жолға жетуі мүмкін.
2. Кемшіліктер – Тапшылық, екінші принцип, адамдардың қолы жетпейтін нәрсені қалайтынын көрсетеді. Ең жақсы мысал British Airways компаниясынан келеді, олар Конкорд рейсін тоқтатқанын жариялаған кезде билеттер сатылымының өсуін бастан кешірді. Ұшудың өзі туралы ештеңе өзгерген жоқ, бірақ ол сұранысты күшейтіп, тапшы ресурсқа айналды. Сендіру әлемінде өнімдеріңіз бен қызметтеріңіздің артықшылықтарын көрсету жеткіліксіз; сондай-ақ олардың бірегейлігін және егер олар ескерілмесе, ықтимал шығындарды бөлектеуіңіз керек.
3. Билік – Билік қағидасы адамдарға сенімді, білімді сарапшыларды ұстануды ұсынады. Мысалы, физиотерапевтер дипломдары көрнекті түрде көрсетілген кезде пациенттердің жаттығуларын орындауға көндіруі мүмкін. Әсер ету әрекетін жасамас бұрын өзіңіздің сенімділігіңіз бен тәжірибеңізді көрсету өте маңызды. Бір қызығы, сізді таныстыратын адамның мүддесі бар-жоғы маңызды емес; билікті қабылдау маңызды. Бір зерттеу жылжымайтын мүлік агенттерін сарапшы ретінде енгізу кездесулерді айтарлықтай арттырып, келісім-шарттарға қол қойғанын көрсетті.
4. Сәйкестік – Жүйелілік, төртінші принцип, адамдардың өз әрекеттерін бұрынғы міндеттемелермен сәйкестендіруді қалайтынын көрсетеді. Мұны пайдалану үшін шағын, ерікті, жария міндеттемелерді, жақсырақ жазбаша түрде іздеңіз. Мысалы, емдеу орталықтары емделушілерге кездесу туралы мәліметтерді болашақ карталарға жазу арқылы ғана қабылданбаған кездесулерді 18%-ға қысқартты. Жүйелілік тиімді пайдаланылған кезде күшті мотиватор болып табылады.
5. Liking – Ұнату, бесінші принцип, адамдардың өздеріне ұнайтындарына «иә» деп айтуға бейім екенін көрсетеді. Бұған ұқсастық, мақтау, ынтымақтастық сияқты факторлар әсер етеді. Желідегі өзара әрекеттесу осы факторларды тиімді пайдалануға мүмкіндік береді. Келіссөздер бойынша зерттеулерде қатысушылар ортақ тұстарды тауып, мақтау сөздерімен алмасуды бастағанда қолайлы нәтижелерге қол жеткізді.
6. консенсус – Соңғы принцип, консенсус, адамдар көбінесе басқалардың әрекеттері мен мінез-құлқына өз шешімдерін басшылыққа алатынын көрсетеді, әсіресе белгісіз кезде. Атақты мысал қонақтарды сүлгілерді қайта пайдалануға шақыратын қонақ үй белгілерін қамтиды, бұл тиімді болуы мүмкін. Дегенмен, оны алға жылжыту және сол бөлмедегі алдыңғы қонақтардың 75% сүлгілерін қайта пайдаланғанын айту сәйкестіктің айтарлықтай артуына әкелді.

Сату және маркетинг әлемінде сендірудің осы алты ғылыми дәлелденген қағидаларын түсіну және қолдану айтарлықтай өзгерістерге әкелуі мүмкін. Өзара қарым-қатынасты, тапшылықты, беделді, жүйелілікті, ұнатуды және консенсусты пайдалана отырып, сіз басқаларға әсер ету және сендіру қабілетіңізді этикалық тұрғыдан жақсарта аласыз. Бұл принциптер сендіруде елеулі нәтижелерге әкелетін практикалық және жиі шығынсыз стратегияларды ұсынады.