Өзіне-өзі қызмет көрсетуді сату немесе құндылыққа негізделген баға - бұл тәжірибе туралы

сатылымның өсуі

Кеше кешке мен PactSafe ұйымдастырған шараға қатыстым. PactSafe бұлтқа негізделген электрондық келісімшарттық платформа және батырманы басу API Saas және eCommerce үшін. Бұл SaaS платформаларының бірі, мен ол негізін қалаушыны жаңа ғана дамып келе жатқанда кездестірдім, ал қазір Брайанның көзқарасы қазір шындыққа айналды - соншалықты қызықты.

Шарада спикер болды Скотт МакКоркл Salesforce Marketing Cloud компаниясының бас директоры болған Salesforce даңқы. Мен Скоттта Salesforce-де жұмыс істегеніме қуаныштымын және бұл үлкен тәжірибе болды. Скотт адам мен технологиялық жағынан кез-келген жол тосқауылына қарамастан, өнімді және компанияны алға жылжытудың жолын табатын көшбасшылардың бірі болды.

Скоттың пікірталас кезінде айтқан бір ойы - бұл технологиялық стек өзінің маңыздылығы жағынан тез қысқарады және клиенттің тәжірибесі аспан астында. Біз өз үстелдерімізде секциялық отырыстар өткіздік, онда Скотт оқиғалардан кейінгі оқиғалармен бөлісті, бұл оқиға Salesforce және ExactTarget клиенттерімен болды.

Мемлекеттік баға мен құндылыққа негізделген баға

Сұхбат мемлекеттік баға мен өзіндік қызмет көрсетуді сату және сыртқы сату мен құндылыққа негізделген бағаға қатысты талқылауға көшті. SaaS-та екі модельде де жұмыс істегендіктен, мен әрқайсысымен өз тәжірибеммен бөлістім. Мен сондай-ақ кестені Freshbook-тің Майк МакДерменттің электронды кітабын жүктеуге және оқуға шақырдым, Уақыт барьерін бұзу (бұл тегін).

Белгіленген баға компанияның өсуін қамтамасыз ету үшін қаржыландыруды немесе айтарлықтай пайда табуды талап етеді. Егер сізде айтарлықтай маржа болмаса, сіз органикалық түрде өсесіз. Егер сіз өзіңіздің компанияңыз үшін әдейі қарызсыз өсуді қаласаңыз, бәрі жақсы болуы мүмкін. Бірақ баяу өсу тәуекелмен бірге жүреді. Арзан шешімдерді іздеу немесе өзіңіздің жеке құрылысыңыз үшін кіру кедергісі үлкен шындыққа айналған уақытта, нарық сізден өтіп кетуі мүмкін. Егер сіз бүгін SaaS платформасын басқаратын болсаңыз, онда сіз темір ыстық болған кезде соққы жасауыңыз мүмкін. Скотт айтқандай, сіз мұрныңызды қан қылуға дайын болуыңыз керек.

Құнға негізделген баға клиентке сіздің тауарларыңыз бен қызметтеріңізге баға қоюға емес, олардың бағасын қоюға мүмкіндік беріп, үлкен пайда табуға мүмкіндік береді. Белгіленген баға бәсекелестер пайда болса, төменге қарай жарыс болуы мүмкін - олар жиі жасайды. Құнға негізделген баға өсу үшін пайдалануға болатын маржа мен капиталды қамтамасыз ете алады. Кейбір компаниялардың ExactTarget-ті басқа компанияларға қатысты лицензиялауы бойынша айырмашылық кейде экспоненциалды болды. Негізгі сызықтар болғанымен, ешкімді астына түсуге шақырған жоқ, ал төбесі жоқ. Осылайша, қаржылық қызметтердің әлемдік корпорациясы хабарлама үшін сауда кварталының соңғы күнінде тіркелген шағын бизнеске қарағанда әлдеқайда көп төлей алады.

Электрондық пошта индустриясы - бұл екі стратегияның үйлесімі. Mailchimp сияқты ойыншылардың жалпыға қол жетімді баға модельдері болған, ал ExactTarget бағалық негізге ие болды. Екі компания да керемет өнімдер мен таңғажайып сервистің арқасында өсуде жарылды, бірақ сайып келгенде ExactTarget жеңіске жетті, кәсіпорын нарығын жұтып, Salesforce сатып алды. Құнға негізделген пайда және сатудың агрессивті өсуі компанияға одан әрі инвестиция құюға ықпал етті, ал қалғаны тарих.

Сенім және билік

Мен бұған дейін онлайн-маркетинг сенім мен беделді қажет ететінін талқыладым. MailChimp vs ExactTarget ертегісінде екеуі де салада танылды. ExactTarget Gartner және Forrester сияқты салалық есептер арқылы танымал болу үшін көп жұмыс жасады. Олар сондай-ақ үлкен RFP-ді іздейтін адамдарды жұмыспен қамтыды, Скотт компаниялардың өсуіне баса назар аударған 5 RFP-дің 5-інде жеңіске жеткенімен, бірақ олар сайып келгенде сәтті болған оқиғаларымен бөлісті. ExactTarget ірі клиенттерді жеңіп алғандықтан, олар сол брендтерді көбірек бренд алу үшін пайдаланды. Сондай-ақ оларда саланың көшбасшыларымен ақылға қонымсыз сенімді қарым-қатынас орнатқан керемет шотты басқару тобы болды.

Mailchimp жағдайында олар өзіне-өзі қызмет көрсету сатуларына, пайдаланушының интерфейсіне, көңілді брендке және жауап беретін қызмет бөліміне сенді. Мен ашқан кезде DK New Media кеңсе, мен құттықтаумен Mailchimp-ден керемет сыйлық қорапшасын алдым. Мен ExactTarget-тен ештеңе естіген жоқпын (бұл сын емес, мен олардың мақсатты тізімінде болған жоқпын). Майлхимп әлеуметтік желілерді тыңдап отырды, мені ықпал етуші деп таныды және мен оларға сөз тарататынымды білді.

MailChimp және ExactTarget екеуі де тұтынушылардың бірегей тәжірибесін құру үшін жұмыс істеді. Технология нәтижесіз болды. Екі компания да электронды хабарлама жеткізеді. ExactTarget-тің өнімділігі мен жеткізілімі компанияға клиенттердің үлкен қызығушылығын тудырды, бірақ кейінгі жылдары бұл шотты басқару және әлемдік клиенттер үшін мүмкін емес шешімдерді жасау мүмкіндігі болды. Олардың билігі болды, содан кейін жұмысты аяқтау арқылы сенім пайда болды.

Сатушы топтарға қарсы өзін-өзі қызмет ету

Өзіне-өзі қызмет көрсету - бұл толықтай тәжірибе және таңғажайып бренд пен ғаламтордағы хабардарлық толқындарын қажет етеді. Егер сізде өте жоғары өнім болса, сіз нарықты жеңе аласыз. Мен сенемін бостық мұны жасады. Бізде жұмыс істейтін және жобалардан тыс мердігерлер болғандықтан, мен Slack компаниясынан тіркелмеген пайдаланушылар үшін ақшаны қайтарып беретіндігі туралы жазбаны бірінші рет алғаныма таң қалдым. Бұл қаншалықты керемет болды? Қолданбаны ұмытыңыз; Мен тәжірибеге ғашық болдым. (Күні бойы күлкіні ұстап тұратын гипфи интеграциясын қосу туралы айтпағанда).

Жалқаулық кәсіпорынға да еніп кетті. Бұл өз-өзіне қызмет көрсету платформасында жиі кездесе бермейтін нәрсе. C-Suite-ке әлеуметтік және мазмұнды маркетингпен ену қиынға соғады. Егер біздің клиенттер C-Suite-ке сатқысы келсе, біз әдетте жеке қабылдау мүмкіндіктерін, кешкі ас, конференциялар және басқа мүмкіндіктерді қарастырамыз. Жалқау - бұл ерекше жағдай, бірақ мақсаттың трифектасы, өнімнің үлкен тәжірибесі, бағалары мен құндылығы және инвестициялардың тоннасы Интернетте таралған PR толқынын тудырды. Бұл өте қиын әрекет.

Сату топтары бар дамыды. Біз әлеуметтік сатылымды ұзақ уақыт талқыладық, және сіз жақын арада бізде жаттығулар өткізуге мүмкіндік беретін ақ қағазды көресіз. Клиенттердің саяхаты қазіргі уақытта компанияның босағасына шындық сәтін итермелегенін есте ұстау керек. Кейбір маркетологтар қателесіп, сатушыларға тапсырыс берушілерді мәжбүр етеді деп санайды. Керісінше, сатушылар бұрынғыдай өткір болуы керек, өйткені әрбір перспектива өз зерттеулерін жүргізді және тек сатып алу циклінің соңында олармен байланысады. Сатушылар клиентті оқыту үшін жоқ; бұл қазірдің өзінде жасалынған. Сіздің сату тобыңыз ең қиын қиындықтарды жеңуге дайын.

Сату топтары көбінесе таланттардың үйлесімі болып табылады.

  • Командаларда жас, жаңа сатушылар бар, олар табанды және жауап алуды қажет етпейді. Маған келіссөздер ұнамайтын болғандықтан, мен бұл адамдарға қарсы болғанды ​​жек көремін. Күні бойы мен олардың қоңыраулары мен электрондық пошталарын елемеймін, өйткені олар мені маған қажет емес өнімдермен немесе қызметтермен жиі айтады. Бұл сатылымдар сіздің тоқсанды құрауы мүмкін, бірақ уақыт өте келе олар сіздің брендтің тәжірибесіне зиянын тигізеді.
  • Ақылды, толық Ролодекс клиентіне ие сала көшбасшылары, олар қайта-қайта сата алады, өйткені олар жұмыс істеген әр компанияда сол сатып алушыларға сенім артады. Бұл сатушылар менің сүйікті адамдарым, өйткені олар шешімнің маған әкелетін құндылығын түсінеді, сондықтан мен оларды менің қажеттіліктеріме қарай бағалайтынына сенемін. Олар маған қажет емес нәрсені сатуға тәуекел етпейді, өйткені олар бұл сенімді бұзбайды. Олар маған бірдеңе сата ала ма, жоқ па, бұл желілік ресурс.

тәжірибе

Мұның бәрі сіздің бизнес құрып отырған тәжірибеге байланысты. Бұл виртуалды тәжірибе арқылы жоғары өнім арқылы болуы мүмкін немесе сізде ішкі ресурстармен жеке тәжірибе болуы мүмкін. Көбінесе, өзіне-өзі қызмет көрсету өнімдері пайдаланушы тәжірибесіне көп қаржы жұмсауды қажет етеді, ал көңілсіздікке орын аз немесе жоқ, өйткені сіздің қолданушыларыңыз сізді таңдаған, өйткені олар келеді біреумен сөйлесу.

Адамның сату күшін азайту арқылы сіз ақшаңызды үнемдейтін болсаңыз да, сізге тәжірибе жинақтауға, ауыздан шыққан сөзді тәрбиелеуге және көпшілікпен байланыс арқылы хабардар болуға көп қаражат жұмсау керек болады. Бұл арзан емес. Егер сіз нарықта бәсекелес болу үшін платформаңызға агрессивті баға қойып отырсаңыз, сізге қажетті маркетингке ақша салуға жетіспейтін шығар.

Өнімнің шынымен жақсы тәжірибесі маркетингтік шығындарды жеңе алады, бірақ бұл өнімнің маркетингінің қасиетті жолы. Мүмкін, сіз кез-келген кемшіліктерді жою және сіздің клиенттеріңіздің сәттілігін қамтамасыз ету үшін қажетті кадрлық ресурстарды жинау үшін жақсы маржаны болуыңыз керек. Құндылыққа негізделген баға көптеген жағдайларда жақсы таңдау болуы мүмкін.

2 Пікірлер

  1. 1

    Керемет пост, Даг. Біз сізбен болғанды ​​жақсы көрдік, және келісемін, оның бір бөлігі баға белгілеудің күрделілігі мен бір жолды бастаған, бірақ басқасына сәйкес келетін өнімі бар компаниялар үшін дамуға дайындықтан туындайды деп ойлаймын.

Сен не ойлайсың?

Бұл сайт спамның төмендеуі үшін Akismet пайдаланады. Деректеріңіздің қалай өңделетінін біліңіз.