Жетекші ұрпақ: үздік тәжірибелер, процестер және технологиялар

Жетекші генерация – бұл сіздің компанияңыздың өніміне немесе қызметіне қызығушылық танытқан жеке тұлғаларға немесе ұйымдарға перспективаларды тарту және түрлендіру процесі. Ол көбінесе аты-жөні, байланыс деректері немесе басқа сәйкес деректер сияқты әлеуетті тұтынушы ақпаратын жинауды қамтиды. Содан кейін бұл мүмкіндіктер маркетинг және сату әрекеттері арқылы оларды ақылы тұтынушыларға айналдыру мақсатында өсіріледі.

Жетекші ұрпақ статистикасы

Мұнда жинақталған жетекші генерацияның кейбір негізгі статистикасы берілген Сызғышты талдау:

• Маркетологтардың 91% қорғасын өндіру олардың ең маңызды мақсаты екенін айтады.
• Маркетологтардың 53%-ы қорғасын өндіруге өз бюджетінің кем дегенде жартысын жұмсайды, ал тек 34%-ы оған бюджетінің жартысынан азын жұмсайды.
• Маркетологтардың 80%-ы маркетингті автоматтандыру көбірек тұтынушыларды тудырады деп есептейді. Шын мәнінде, автоматтандыруды пайдаланатын маркетологтар автоматтандыруды пайдаланбайтындарға қарағанда 451%-ға көбірек әкеледі. Сонымен қатар, автоматтандыру бағдарламалық құралын пайдаланатын маркетологтардың 77% автоматтандыру құралын пайдаланбайтындарға қарағанда көбірек ықтимал тұтынушыларды түрлендіреді.
• Маркетингтердің 84% ықтимал тұтынушыларды құру үшін пішінді жіберуді пайдаланады, бірақ түрлендіру құралы ретінде пішінді жіберуді пайдаланатын маркетологтардың 36% оларды бақылау үшін күреседі.
• Маркетологтардың 50% телефон қоңырауларын тұтынушыларды ынталандыру үшін түрлендіру құралы ретінде пайдаланады, бірақ олардың 62% оларды қадағалау үшін күреседі.
• Маркетологтардың 33%-ы тікелей чатты түрлендіру құралы ретінде пайдаланады, бірақ сөйлесу құралын пайдаланатын маркетологтардың 53%-ы оны бақылауға тырысады.
• Маркетингшілердің 95%-ы олардың бизнесі үшін ең көп ықтимал тұтынушыларды қай арна тудыратынын біледі деп санайды.
• Маркетологтардың 27% органикалық іздеу олардың бизнесі үшін ең көп ықтималдылықты тудыратынын айтты.

Жетекші ұрпақ терминологиясы

Егер сіз қорғасын жасауды жаңадан түсінсеңіз, түсінуіңіз керек кейбір жалпы терминдер бар:

• қорғасын: Жетекші – өніміңізге немесе қызметіңізге қызығушылық танытқан жеке тұлға немесе ұйым.
• Маркетинг бойынша білікті жетекші (MQL): Басқа ықтимал тұтынушыларға қарағанда тұтынушы болу ықтималдығы жоғары деп анықталған ықтимал тұтынушы. Бұл жетекші интеллектке негізделген және әдетте маркетинг тобымен анықталады.
• Сату бойынша білікті жетекші (SQL): Маркетинг және сату командалары тексерген жетекші және сату процесінің келесі қадамына дайын деп саналады.
• Өнімге білікті жетекші (PQL): Өніміңізді пайдаланған (көбінесе тегін сынақ нұсқасы немесе freemium үлгісі арқылы) және ақылы тұтынушы болу ықтималдығын көрсеткен жетекші.
• Қызмет көрсету бойынша білікті жетекші (SQL) Компанияның қызметімен немесе қолдау көрсету тобымен жұмыс істеу арқылы ақылы қызметке жаңартуға дайын екенін көрсететін жетекші. Бұл концепция көбінесе тегін немесе фремиум үлгісін ұсынатын кәсіпорындарда кездеседі, мұндай өзара әрекеттесу премиум ұсыныстарына қызығушылықты көрсетеді.
• Суық, жылы және ыстық қорғасындар: Бұл терминдер сатып алу процесінде жетекші орынға сілтеме жасайды. Суық тұтынушылар біраз қызығушылық танытты, бірақ сатып алуды белсенді түрде іздемейді. Жылы тұтынушылар белсенді түрде іздейді және маркетингтік әрекеттерге жауап беруі мүмкін. Ыстық сымдар сатып алуға дайын.
• Қорғасынды бағалау: Бұл әдістеме көшбасшыларды сатуға дайындығына қарай орналастырады. Ұпайлар олардың бизнесіңізге деген қызығушылығына, сатып алу цикліндегі қазіргі орнына және сіздің бизнесіңізге сәйкестігіне негізделген.
• Қорғасынды тәрбиелеу: Сату шұңқырының әрбір кезеңінде сатып алушылармен қарым-қатынасты дамыту процесі. Ол келешектердің қажеттіліктерін тыңдауға және қажетті ақпарат пен жауаптарды беруге бағытталған.
• Айырбастау: Жетекші генерациялау контекстінде веб-сайтыңызға кіруші пішінді толтыру немесе сатып алу сияқты қалаған мақсатты орындаған кезде конверсия орын алады.

Сатып алушылардың саяхаты және жетекші ұрпақ

The сатып алушының саяхаты әлеуетті тұтынушы бірінші рет өнім немесе қызмет туралы білуден бастап сатып алуды жүзеге асыруға дейінгі процесс. Ерекшеліктер компанияға және өнімге немесе қызметке байланысты айтарлықтай өзгеруі мүмкін болса да, сатып алушының әдеттегі саяхаты келесідей болуы мүмкін:

1. Танымдық кезең: Әлеуетті тұтынушы алдымен сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз туралы, әдетте маркетингтік әрекеттер арқылы біледі. Олар өздерінің проблемасы немесе қажеттілігі бар екенін анықтап, шешімдерді іздеуге кіріседі.
2. Қарастыру кезеңі: Әлеуетті тұтынушы өз проблемасының әртүрлі шешімдерін зерттеп, салыстыра бастайды. Олар шолуларды оқиды, бәсекелестерді тексереді немесе қосымша ақпаратты жүктеп алады. Бұл кезеңде маркетингтік әрекеттер сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді тартымды шешім ретінде көрсететін пайдалы, тартымды мазмұнды қамтамасыз етуге бағытталған.
3. Валидация кезеңі: Әлеуетті тұтынушы өз опцияларын тарылтқаннан кейін олар валидация кезеңіне өтеді. Олар әр компанияның біліктілігі мен беделіне қарай отырып, опцияларды әрі қарай қарастырады. Олар шешім қанағаттандыру керек талаптар тізімін жасайды. Жауап ретінде, бизнес жиі өз ұсыныстарын осы нақты талаптарға сай етіп бейімдейді, бұл олардың шешімдерінің қаншалықты жақсы сәйкес келетінін көрсетеді. MQL осы кезеңде SQL-ге түрленеді, өйткені сату топтары көбірек тартылып, өнімнің немесе қызметтің құнды ұсынысын тексеруге көмектеседі.
4. Консенсус кезеңі: Осы кезде жетекші ұйымның басқа мүдделі тараптарының немесе серіктестердің мақұлдауын қажет етуі мүмкін. Бұл ұсынысты топқа немесе басшылыққа ұсынуды және ұсыныс, бюджет, орындалу және уақыт кестесі туралы консенсус алуды қамтуы мүмкін. Сауда өкілі жиі ішкі өкілге көмектесу үшін қосымша ақпаратты немесе ресурстарды қамтамасыз етуі керек сату шешім және ішкі жеткізуші.
5. Шешім қабылдау кезеңі: Әлеуетті тұтынушы консенсусқа қол жеткізгеннен кейін шешім қабылдауға дайын. Бюджет, уақыт кестесі, жеткізілімдер және келісім-шарттар бойынша кейбір келіссөздер болуы мүмкін, бірақ әдетте осы сәтте жетекшінің айырбасталатыны немесе өзгермейтіні сату тобына белгілі.
6. Түрлендіру кезеңі: Бұл жерде әлеуетті тұтынушы нақты тұтынушыға айналады. Сату тобы мәмілені жабу үшін жұмыс істейді, кез келген қосымша ақпаратты немесе тұтынушыға өз шешімін аяқтау үшін қажетті сенімділікті қамтамасыз етеді.
7. Сақтау кезеңі: Сатып алғаннан кейін тұтынушы сақтау кезеңіне өтеді. Мұнда маркетинг пен сату қайталанатын бизнесті ынталандыруда және тұтынушылардың адалдығын арттыруда рөл атқара алады.
8. Ақпараттық-насихаттау кезеңі: Ең дұрысы, сіздің тұтынушыларыңыз оң пікірлер, пікірлер немесе сілтемелер бере отырып, брендіңізді жақтайды. Мұны тамаша тұрақты қызмет көрсету және тұтынушыларға өз тәжірибелерімен бөлісу мүмкіндігін жасау арқылы ынталандыруға болады.

Сатып алушының саяхаты әрқашан сызықтық процесс емес екенін есте сақтаңыз. Тұтынушылар шешім қабылдамас бұрын кезеңдер арасында алға және артқа жылжи алады. Оған қоса, маркетингтен сатылымға дейін беру ерекшеліктері компанияңыздың процестеріне және өніміңіздің немесе қызметіңіздің сипатына байланысты өзгеруі мүмкін.

Жетекші ұрпақты құру стратегияңыздың тиімділігін өлшеу

Негізгі тиімділік көрсеткіштері (KPI) бизнеске олардың тиімділігін өлшеуге көмектесу қорғасын генерациясы стратегиялар. Сатып алушының саяхатының әртүрлі кезеңдеріне сәйкес келетін ең көп тараған жетекші генерациялау KPI кейбіреулері мыналарды қамтиды:

• Қорғасын саны: Бұл белгілі бір кезеңде жасалған ықтимал тұтынушылардың жалпы саны. Бұл көбінесе бірінші метрикалық компаниялар өздерінің маркетингтік әрекеттері жетекшілердің тұрақты ағынын әкелетініне көз жеткізу үшін бақылайды.
• Қорғасын сапасы: Бұл жетекшінің төлем жасайтын тұтынушыға айналу ықтималдығын бағалайды. Жоғары сапалы тұтынушылардың конверсиялану ықтималдығы жоғары, бұл оларды бизнес үшін құндырақ етеді.
• Айырбастау бағамы: Пішінді толтыру, ақпараттық бюллетеньге жазылу немесе сатып алу сияқты қалаған әрекетті орындайтын ықтимал тұтынушылардың жалпы санынан пайызы. Бұл KPI сіздің бизнесіңіздің сатып алушының саяхаты арқылы қаншалықты тиімді қозғалатынын түсіну үшін өте маңызды.
• Түрлендіру уақыты: Бұл сіздің брендпен алғаш рет әрекеттескеннен кейін тұтынушыға айналу үшін кететін орташа уақытты өлшейді. Бұл сату циклінің ұзақтығын түсіну үшін өте маңызды.
• Жеткізу құны (CPL): Бір жетекші сатып алу үшін жұмсалған ақша. Бұл бизнеске жетекші өндіру стратегияларының қаншалықты үнемді екенін түсінуге көмектеседі.
• MQL саны: Бұл KPI маркетингтік әрекеттеріңізбен айналысатын, бірақ сату қоңырауын қабылдауға әлі дайын емес жетекшілерді бақылайды. Олар әдетте сатып алушының сапары туралы хабардар болу немесе қарастыру сатысында.
• SQL саны: Бұл әдетте сатып алушының сапарының шешім қабылдау сатысында тікелей сатуды бақылауға дайын деп саналады.
• MQL-ден SQL-ге түрлендіру жылдамдығы: Бұл SQL-ге айналатын MQL пайызын өлшейді. Бұл сіздің маркетингіңіздің тиімділігін бағалауға көмектеседі, жетекші тәрбиелеу және біліктілік процесінің.
• Сатылымды конверсиялау коэффициенті: Бұл сатып алуды жүзеге асыратын SQL пайызы. Ол мәмілелерді жабу кезінде сату тобының тиімділігін тікелей көрсетеді.
• Инвестиция қайтарымы (ROI): Бұл сіздің қорғасын өндіру күш-жігеріңіздің тиімділігінің соңғы өлшемі. Ол сіздің жетекші өндіру науқандарыңыздың қаржылық пайдасын оларға салынған шығындармен салыстырады.

Уақыт өте келе бақыланатын және талданған кезде, бұл KPI-лер компанияның жетекші өндіру стратегиясының тиімділігі туралы маңызды түсініктерді бере алады және ондағы стратегиялық түзетулерді ақпараттандыруға көмектеседі.

Көшбасшыны құру стратегиялары

Жетекші генерация - бұл маркетинг пен сату ынтымақтасатын және сатып алу сапары арқылы перспективаларды жылжыту үшін үйлестіретін бірлескен жұмыс. Ішкі және сыртқы сатылымдардың әрқайсысында тұтынушылармен қарым-қатынас жасаудағы айырмашылықтарға байланысты қорғасын өндірудің бірегей стратегиялары бар. Компанияларда көбінесе маркетингтен жетекшілерді қабылдау және сату циклі арқылы өту үшін ішкі сату тобы, сыртқы сату тобы немесе екеуі де болады.

Ішкі және сыртқы сату стратегияларын қосу таңғажайып нәтижелерге әкелуі мүмкін.

Жетекші ұрпақ технологиялары

Бүгінгі цифрлық ғасырда жетекші өндіру процесінде технологияны қолданбау бизнеске айтарлықтай зиян келтіруі мүмкін. Технология әлеуетті ықтимал тұтынушыларды анықтаудан және олардың ақпаратын алудан бастап, сол жетекшілерді тәрбиелеуге және нәтижелерді талдауға дейінгі заманауи жетекші ұрпақтың әрбір қадамында шешуші рөл атқарады. Қорғасын өндіру процесіне технологияны енгізудің артықшылықтары:

1. Масштабтау: Қолмен орындалатын процестер бизнес тиімді өңдей алатын ықтимал тұтынушылар санын шектей алады. Технология бизнеске ықтимал тұтынушыларды қолмен басқаруға, көбірек аудиторияға қол жеткізуге мүмкіндік береді.
2. Тиімділік және автоматтандыру: Технологияның көмегімен бизнес электрондық пошта маркетингі, әлеуметтік желілерде жариялау, бақылау, өзіне-өзі қызмет көрсету, тіпті келісім-шартты дайындау және орындау сияқты жетекші өндіру процесінің көптеген аспектілерін автоматтандыра алады. Бұл автоматтандыру тиімділікті арттырады және қызметкерлердің жоғары деңгейдегі тапсырмаларға назар аударуына уақытты босатады.
3. Деректерді жинау және жетекші барлау: Технологиялық құралдар автоматты түрде жетекші генерациялау әрекеттерінен деректерді жинап, талдай алады. Бұған тұтынушылардың қайдан келетіні, олардың бизнеспен қалай әрекеттесетіні және қандай маркетингтік әрекеттер ең тиімді екендігі туралы ақпарат кіреді. Көбінесе сатып алынған деректермен жақсартылатын Lead Intelligence әлеуетті тұтынушылар туралы тереңірек түсінік береді. Бұл ақпаратты бағалау, басымдық беру және сату өкілдеріне көзқарастарын жекелендіру және клиентке тиімдірек және тиімдірек сату үшін құнды түсініктерді беру үшін пайдалануға болады.
4. Даралау: Қазіргі тұтынушылар жеке тәжірибені күтеді. Технология олардың қажеттіліктері мен мүдделеріне сәйкес байланыстар мен ұсыныстарды бейімдеу үшін әрбір ықтимал тұтынушы туралы деректерді пайдалана отырып, бұл жекелендіруді ауқымда қамтамасыз етуге көмектеседі.
5. Көп арналы байланыс: Бүгінгі тұтынушылар электрондық пошта мен әлеуметтік медиадан бастап веб-сайттар мен мобильді қолданбаларға дейін әртүрлі арналар арқылы бизнеспен байланысады. Бұл көп арналы өзара әрекеттесулерді басқару және оңтайландыру үшін технология қажет.
6. Жетекшілерді қадағалау және тәрбиелеу: Технология, әсіресе CRM жүйелері, жетекшінің бірінші байланыс нүктесінен конверсияға дейін (және одан тыс) сапарын қадағалауға көмектеседі. Ол қорғасынды өсіруге көмектеседі, әлеуетті тұтынушы сынықтардан құлап кетпейді.
7. Жақсартылған байланыс: Технологиялық құралдар топтық қарым-қатынасты жақсарта отырып, ынтымақтастықты жеңілдетеді, жетекшілер туралы ақпаратпен бөліседі және күш-жігерді үйлестіреді.

AI жетекші ұрпақты қалай өзгертеді?

Жасанды интеллект (AI) қорғасын генерациялау процесін бірнеше маңызды жолдармен өзгертіп, оны тиімдірек, мақсатты, автоматтандырылған және сәтті етеді. Мынадай:

1. Болжамдық талдау: AI үлгілерді анықтау және болашақ нәтижелерді болжау үшін деректердің үлкен көлемін талдай алады. Бұл бизнеске қандай жетекшілердің айырбастау ықтималдығын болжауға көмектесіп, олардың күш-жігеріне басымдық беруіне мүмкіндік береді.
2. Даралау: AI жоғары жекелендірілген маркетингтік хабарламаларды жасау үшін жетекшінің мінез-құлқы мен қалаулары туралы деректерді пайдалана алады. Бұл жекелендіру деңгейі қатысу мен конверсия жылдамдығын айтарлықтай жақсарта алады.
3. Чатботтар мен виртуалды көмекшілер: Жасанды интеллектпен жұмыс істейтін чат-боттар әлеуетті тұтынушылармен тәулік бойы жұмыс істей алады, сұрақтарға жауап береді, ақпарат береді және тіпті жетекшілерді таңдай алады. Бұл құралдар тұтынушыларға қызмет көрсетуді жақсарта алады және күрделірек тапсырмалар үшін қызметкерлерді босатады.
4. Автоматтандырылған электрондық пошта науқандары: AI электрондық пошта маркетингтік науқандарын автоматтандыруға көмектесе алады, әрбір жетекшіні тарту үшін оңтайлы уақытта жекелендірілген электрондық хаттарды жібереді. Ол сондай-ақ осы науқандардың табыстылығын талдай алады, қай хабарлардың ең тиімді екенін анықтайды.
5. Мақсатты жарнама: AI жоғары мақсатты жарнамалық науқандарды жасау үшін әртүрлі көздерден алынған деректерді талдай алады. Олар әлеуетті тұтынушыларға өздері жиі пайдаланатын платформаларда хабарласа алады, олармен резонанс тудыратын хабарлар бар.
6. Басты ұпай: AI бизнеске әртүрлі деректер нүктелерін пайдаланып дәлірек ұпай жинауға көмектесе алады. Бұл сату топтарына конверсиялануы мүмкін ықтимал тұтынушыларға назар аударуға көмектеседі.
7. Әлеуметтік тыңдау: Жасанды интеллект әлеуметтік медиа платформаларында бренд немесе сәйкес кілт сөздер туралы ескертпелерді бақылай алады, бұл бизнеске олардың радарларында әлі болмауы мүмкін ықтимал тұтынушыларды анықтауға көмектеседі.
8. Мазмұнды жасау және оңтайландыру: Сондай-ақ AI мазмұнды жасауға және оңтайландыруға көмектесе алады. Ол мазмұнның қай түрі ең көп қызығушылық тудыратынын талдай алады, SEO үшін кілт сөздерді ұсына алады және тіпті мазмұн жобаларын жасай алады.
9. Сатуды болжау: AI болашақ сату үрдістерін болжау үшін тарихи сатылым деректерін және сыртқы факторларды талдай алады, бұл бизнеске тиімдірек стратегия жасауға көмектеседі.
10. Процесті автоматтандыру: Жасанды интеллект бастапқы жеткізуден бастап кейінгі коммуникацияларға дейін жетекші генерациялау процесінің әртүрлі аспектілерін автоматтандыра алады. Бұл компанияларға қорғасын өндіру жөніндегі күш-жігерін жеңілдетуге және ықтимал ықтимал тұтынушылардың жарықтар арқылы құлап кетпеуіне кепілдік береді.

Жасанды интеллектті осы жолдармен қолдана отырып, компаниялар қорғасын генерациялау процестерін айтарлықтай жақсарта алады, бұл оларды тиімдірек, жекелендірілген және табысты етеді.